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中國企業(yè)培訓講師

如何化解推銷中常見的三種拒絕

2025-07-08 04:54:52
 
講師:陳錦華 瀏覽次數:2483
 推銷中常常收到拒絕,其中以“我們不需要”這種回答最為普遍,拒絕的背后不是真正不需要,是因為對方不解你,抵觸心理就說出了這句話。當別人不知道你的公司及產品可以給他帶來什么好處時,對方都會這樣拒絕你,況且同類選擇可以有很多。如果你的產品是有獨具特色,那這種情況較少遇到的,可惜的是目前的競爭太大了,同類產品太多。   所以在拜訪客戶的時候做好十足的準備,讓客戶了解你,了解你的產品,你的公司、經營模式、產品特殊性等,解除客戶在你進行產品銷售時產生的各種擔心。

 

業(yè)務員在推銷的過程中,遇到的最多的拒絕有以下三種:需要時我給你打電話,我們不需要,負責人不在。很多業(yè)務員遇到此類問題常常感到很困惑,不知道其中原因,也不知道怎樣來解決,導致業(yè)務開展不利,成交率很低,其實任何一種拒絕都是有原因的,并且為成交做準備。


  
  一、需要時我給你打電話
  我們很多業(yè)務員在銷售拜訪時,不善于觀察客戶店內情況就對客戶進行推銷,因此常常遭到此類拒絕,其實這類拒絕一般是“客戶這時候正忙”。這時候你需要判斷的是客戶還要忙多久,如果會忙太長時間,那么,你可以留份資料給客戶,然后禮貌離開,并且標明下次拜訪時間,當然如果是首次拜訪,走的時候可以要個電話,以便溝通,當天下午或傍晚發(fā)條祝福的短信,并簡單說明目的及自己身份是必要的,讓客戶記住你,為下次推銷做準備。
  如果觀察到客戶只是短暫的忙,你就等客戶忙完后再展開推銷,你可以先等一會兒,等待有時也會讓客戶有愧疚感的。記得作者孟慶亮有一次去協(xié)同拜訪一個大客戶,當時其正在盤點,而我們也沒有下一站的拜訪計劃,故決定等待客戶,當天足足等了客戶3小時,在等待中我們沒有純粹等待,而是我?guī)ьI業(yè)務員一起幫助客戶盤點。主動付出讓客戶覺得欠了你的,同時覺得你的為人可以。當然這個客戶也就這樣被開發(fā)了,而且是VIP大單?! ?/span>


  二、我們不需要
  這個拒絕是最為普遍的,拒絕的背后并不是完全不需要,而是“客戶不了解”你的公司及產品能夠給他帶來什么好處,當產品同質化時,一般都會這樣拒絕你,但是如果你是帶著一個獨具特色的產品也是較少遇到的,但是遺憾的是目前的競爭大多是同質化的產品。
  因此,你需要的是在拜訪客戶的時候做好充分的準備,讓客戶了解你的公司、模式、產品特點等,從根本上解決客戶銷售你的產品過程中產生的各種擔心,并保證其利益,讓客戶無后顧之憂來銷售你的產品。同質化狀態(tài)下,銷售自己,銷售模式比銷售產品更為重要,因為客戶更為關注的是穩(wěn)定、持續(xù)的利益?! ?/span>


  三、負責人不在
  這個拒絕的理由也是大多數業(yè)務人員在陌生拜訪中常見的一種拒絕狀況,其實問題的原因和上面第三條的原因差不多。
  記得作者孟慶亮在為石家莊市華新藥業(yè)進行頂克品牌制定VIP政策時,某地區(qū)的一個業(yè)務員下到一個市場拜訪一個大客戶就是多次被這個理由進行拒絕的,而他不告知我們真實狀況,而埋怨我們的這個VIP辦法不可行,后來片區(qū)經理請我們隨訪這個客戶,在路上他還在說我們定的價太高、量太大客戶不會接受。
  當我們隨訪到這家店,我們發(fā)現這個業(yè)務員進到店內又是一個簡單拜訪,即不給店員禮物,也沒有給店員介紹公司及模式,只是給了店員看了一下產品包裝盒,當時店內同類產品已經很多,當然再次被店員以“負責人不在店內”理由拒絕。當看到這里,我馬上上去,給了這個店員一個小禮品,并且用2分鐘不到說了模式的幾個關鍵保障,店員好像感覺倒了機會,馬上說,“你等一下”。于是上樓請下負責人,一看老板,就知道了店員與老板是父女關系,當然1個小時的溝通,這個終端簽訂了一個VIP定單。
  為什么作者能快速說清楚呢,因為,作者進入店內后,主動看了一下所有產品,就知道客戶非常喜歡我們市場保護的模式,因為做我們模式的品牌廠家很多都在店內有銷售,而我們的產品同類廠家沒有,我們補了客戶的缺。  
  以上問題及解決,暗示了一個規(guī)律,人每天都在遇見問題,我們要養(yǎng)成的好習慣就是要發(fā)現問題產生的原因,才能有針對性的想出辦法解決它。另外,銷售是從拒絕開始的,如果我們能把所有拒絕都找出來,并發(fā)現原因,聯合同企業(yè)團隊成員一起出謀化策,沒有不能解決的拒絕?! ?br />   另外養(yǎng)成好的思維方式,必勝的信心,好的工作習慣及學習習慣是一個業(yè)務人員做好業(yè)務的前提,也是任何人干好工作的的前提。



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陳錦華
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