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購買者分析培訓

課程大綱：
1.從產(chǎn)品為本走向客戶為本
1.1產(chǎn)品本位營銷思想的局限性分析
1.2為什么需要客戶本位？
1.3從4P走向4C

2.購買者決策模型
2.1購買者決策模型
2.2購買者采購過程分析
l.如何通過制造標準引導客戶購買？
l如何無中生有地激發(fā)客戶潛在購買？
2.3購買者決策鏈分析
l.決策鏈關鍵人物分析

3.影響購買者決策的五大需求
3.1工作需求
l.如何將產(chǎn)品特點與客戶需求“對接”
l.如何賣出“價值”，好產(chǎn)品賣出好價格
3.2功能需求
l.如何用有吸引力的方式介紹產(chǎn)品功能
l如何根據(jù)產(chǎn)品特點引導客戶購買傾向
3.3社會需求
l.如何建立“燈塔工程”影響客戶決策
l.如何為采購者本人輸送“價值”
3.4心理需求
l.如何讓客戶買得“安心”？
l.如何發(fā)現(xiàn)客戶的“痛處”激發(fā)購買沖動
3.5知識需求
l.如何通過傳播知識建立客戶影響力
l如何在廣泛客戶中培養(yǎng)“內部專家”
3.6組織購買者與個人購買者的需求比較
3.7從優(yōu)秀廣告設計中分析購買需求

4.贏在定位—讓你的產(chǎn)品一分鐘打動客戶
4.1目標客戶群定位
l.如何確定*目標客戶群
4.2產(chǎn)品價值定位
l.如何根據(jù)目標客戶群設計產(chǎn)品USP
l.如何設計產(chǎn)品的客戶購買價值
4.3銷售方式定位
l.如何選擇適合的銷售傳播方式
4.4促銷策略定位
l.如何確定你的廣告策略、資料設計方案
l.如何制訂適合的促銷方法

5.適應不同人格類型的客戶
5.1人格類型識別
5.2不同人類型客戶的需求分析
5.3如何適應不同人格類型的客戶
6.銷售對策

老師介紹：卞維林
講師介紹：卞維林
他曾任WincorNixdorf（原西門子利多富）華南區(qū)總經(jīng)理、中國區(qū)方案營銷經(jīng)理
他有十三年的一線銷售經(jīng)驗，八年銷售團隊管理經(jīng)理
他將“狼”的精神全面引入營銷實戰(zhàn)
他的課程中國電信在2005年連續(xù)訂了42場
他的課程中國銀行在2005年連續(xù)訂了48場
深圳已有730多家企業(yè)領導聽過他的公開課
中國銀行中國電信中興通訊銀河科技建設銀行美的電器浦發(fā)銀行農業(yè)銀行達實智能
廣發(fā)證券世紀人通訊臥龍股份泰豪科技金蝶軟件宏達化學……

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