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 課程背景

1、 因?yàn)楫?dāng)今的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而調(diào)控政策一直影響著客戶(hù)和銷(xiāo)售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售員每天總是在悲觀(guān)消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的銷(xiāo)售滯后，去化率低，銷(xiāo)售不理想。 
2、 因?yàn)楫a(chǎn)品本身不會(huì)說(shuō)話(huà)，都是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)闡述產(chǎn)品優(yōu)劣，以及未來(lái)公司的回報(bào)高低，然而很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的安全感，和本公司未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，造成銷(xiāo)售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張。 
3、 因?yàn)榭蛻?hù)開(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)殇N(xiāo)售員年齡和社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不同類(lèi)型的客戶(hù)該如何溝通及建立信任感，造成客戶(hù)流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司中去成交了。 
4、 因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶(hù)沒(méi)有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本公司的定位，因?yàn)椴恢廊绾斡行еv解，讓客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法快速成交客戶(hù)。 
5、 因?yàn)椴欢绾未黉N(xiāo)，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行有效的SP,而造成客戶(hù)最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成交客戶(hù)。 
6、 因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶(hù)進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶(hù)付定金，讓客戶(hù)白白流失。 
7、 因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻?hù)對(duì)公司的一些異議和困惑，造成客戶(hù)帶著疑問(wèn)回去，最后客戶(hù)異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了其他品牌。
課程收益
1：提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)； 
2：掌握挖掘與轉(zhuǎn)化客戶(hù)需求的訣竅 
3、掌握產(chǎn)品介紹呈現(xiàn)技巧及說(shuō)服顧客的原理與技巧； 
4、掌握如何踢好臨門(mén)一腳的實(shí)戰(zhàn)招法； 
5、掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售中如何有效解除顧客抗拒順利促成銷(xiāo)售的要領(lǐng)； 
6、掌握銷(xiāo)售管理及銷(xiāo)售談判技能提升。

課程大綱
第一章、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
一、行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀分析
二、行業(yè)當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題
 競(jìng)爭(zhēng)手段的同質(zhì)化
 營(yíng)銷(xiāo)模式的同質(zhì)化
三、失敗銷(xiāo)售人員常見(jiàn)問(wèn)題分析

第二章、優(yōu)秀標(biāo)桿銷(xiāo)售人員特征和應(yīng)具備素質(zhì)
一、態(tài)度和能力的關(guān)系
二、業(yè)務(wù)人員職業(yè)規(guī)劃和銷(xiāo)售人員在企業(yè)中的角色認(rèn)知
三、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
四、銷(xiāo)售人員時(shí)間管理
五、優(yōu)秀銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能

第三章：營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)
1：系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破 
2：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別、
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的十六大要素與營(yíng)銷(xiāo)瓶頸突破分析和講解
*案例分析與講解
3：系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)正確的認(rèn)識(shí)
世界500強(qiáng)品牌虛擬營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)案例講解
   案例：某集團(tuán)案例講解
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘 

第四章：營(yíng)銷(xiāo)人員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分的基本概念與STP營(yíng)銷(xiāo)把控能力提升
案例：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力經(jīng)典案例的市場(chǎng)細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力市場(chǎng)細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)能力目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)定位：市場(chǎng)定位分析
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)

第五章 、高效挖掘客戶(hù)需求的訣竅
一;、如何做市場(chǎng)調(diào)查
二、客戶(hù)需求分析
三、競(jìng)爭(zhēng)同行分析
四、客戶(hù)項(xiàng)目分析關(guān)鍵點(diǎn)

第六章：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的天龍八步與商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能提升
（一）、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1. B2B行業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程
3：影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
4：采購(gòu)利益圖分析
客戶(hù)開(kāi)發(fā)案例介紹：
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：*案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘
（二）、公司客戶(hù)需求全面分析
1）如何全面掌握客戶(hù)的信息？
2）如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求？
3）如何探聽(tīng)客戶(hù)的采購(gòu)預(yù)算？
4）如何了解客戶(hù)的決策情況？
5）如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知？
6）如何讓客戶(hù)需求快速升溫？
（三）、公司客戶(hù)心理活動(dòng)分析
1）客戶(hù)心理的5W2H和五種角色
2）購(gòu)買(mǎi)決策的5個(gè)階段
3）公司顧客購(gòu)買(mǎi)7個(gè)心理階段
4）公司顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)
6）購(gòu)買(mǎi)者行為分析
（四）、怎樣了解客戶(hù)----客戶(hù)類(lèi)型分析
按性格類(lèi)型劃分
（1）、理智穩(wěn)健型 
（2）、感性沖動(dòng)型  
（3）、優(yōu)柔寡斷型  
（4）、借故拖延型
（5）、沉默寡言型  
（6）、喋喋不休型 
（7）、畏手畏腳型  
（8）、斤斤計(jì)較型  
（9)、盛氣凌人型

（五）：建立客戶(hù)信任感
1、贊美技巧  2、聆聽(tīng)技巧  3、提問(wèn)技巧
贏(yíng)得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪(fǎng)
一、初次拜訪(fǎng)的程序
二、初次拜訪(fǎng)應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三、再次拜訪(fǎng)的程序：
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五.要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1、多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽(tīng)的危害：
3、如何善于聆聽(tīng)
4：如何具體推薦產(chǎn)品
5;使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
6:處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
7:FAB方法的運(yùn)用
（六）：大客戶(hù)銷(xiāo)售應(yīng)該注意的七個(gè)事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
8、通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
9、巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
10、使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
（七）：專(zhuān)業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與商務(wù)談判技能提升
1.  目標(biāo)客戶(hù)商務(wù)談判項(xiàng)目銷(xiāo)售的特點(diǎn)
2：目標(biāo)客戶(hù)項(xiàng)目商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)流程
3：影響目標(biāo)客戶(hù)商務(wù)談判購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵因素
4：商務(wù)談判采購(gòu)利益圖分析
5：客戶(hù)商務(wù)談判開(kāi)發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6： 如何獲得商務(wù)談判銷(xiāo)售線(xiàn)索的十大方法
7：商務(wù)談判失敗客戶(hù)開(kāi)發(fā)的六大原因：
8：商務(wù)談判銷(xiāo)售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：商務(wù)談判拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作
10：商務(wù)談判準(zhǔn)備和客戶(hù)溝通內(nèi)容準(zhǔn)備---6W2H 
11：商務(wù)談判客戶(hù)、項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)資料調(diào)查內(nèi)容 
12：目標(biāo)客戶(hù)的商務(wù)談判開(kāi)發(fā)拓展之動(dòng)作
13：商務(wù)談判電話(huà)溝通技巧、約見(jiàn)的方式、如何面對(duì)拒絕、約見(jiàn)的關(guān)鍵、
14：確定商務(wù)談判拜訪(fǎng)計(jì)劃、客戶(hù)調(diào)查、登堂入室、拜訪(fǎng)客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作、
了解客戶(hù)需求、弄清客戶(hù)、接近客戶(hù)
15：商務(wù)投標(biāo)談判溝通技巧、報(bào)價(jià)、異議、商務(wù)談判的六大技巧、投標(biāo)奪取銷(xiāo)售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘   案例分析
（八）：客戶(hù)服務(wù)技能提升
1.銷(xiāo)售之道--目標(biāo)客戶(hù)服務(wù)管理的十一大系統(tǒng)
2.建立目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系的七個(gè)方法
3.維護(hù)目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系的三大要素
4.四種不同性格工目標(biāo)客戶(hù)商務(wù)中應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
5.商務(wù)中關(guān)鍵客戶(hù)人員的關(guān)系處理、靈活處理客戶(hù)關(guān)鍵人員的需求，
6.不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略、商務(wù)中處理異議的技巧、建立利益鏈接、
7.商務(wù)大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段、客戶(hù)價(jià)值分析、8.制定銷(xiāo)售方案、幫助客戶(hù)建立公司認(rèn)同認(rèn)知的6種方法、*N策略、提升客戶(hù)關(guān)系。
9.你用什么辦法防御競(jìng)爭(zhēng)？投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃、設(shè)置壁壘、促進(jìn)成交事宜。
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練：(學(xué)以致用)；在工作過(guò)程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程

第七章：大客戶(hù)關(guān)系管理和維護(hù)技能提升
1、客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
1）客戶(hù)關(guān)系管理的定義
2）關(guān)系管理的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基礎(chǔ)
3）關(guān)系管理的重要性
4）科特勒五種客戶(hù)關(guān)系類(lèi)型
2、提升大客戶(hù)的滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
1）客戶(hù)滿(mǎn)意與滿(mǎn)意度
2）影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
3）提升滿(mǎn)意度技巧
4）客戶(hù)忠誠(chéng)度與滿(mǎn)意度的關(guān)系
5）客戶(hù)關(guān)懷公式
3、 與不同個(gè)性客戶(hù)打交道-----客戶(hù)性格分析
1）幾種性格特征的客戶(hù)
2）不同個(gè)性客戶(hù)有效溝通的方法
4、關(guān)鍵客戶(hù)人員的關(guān)系處理
5、不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
6、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展 
7、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

第八章：應(yīng)收賬款的有效管控 
1、造成應(yīng)收賬款的原因
2、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理
3、應(yīng)收賬款催收技巧
4：應(yīng)收賬款的有效管理
5、應(yīng)收帳款的管理流程
案例討論：某集團(tuán)案例分享