課程描述INTRODUCTION
電話營銷團隊 培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：韓惠娜
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷團隊 培訓(xùn)
課程簡介：
本課程將帶領(lǐng)學(xué)員掌握電話營銷基本技巧，掃除電話營銷心理障礙，幫助員工進一步提升電話營銷技巧，通過主動營銷方式，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步探尋客戶的需求，相應(yīng)地提出適合且有吸引力的服務(wù)或產(chǎn)品，促成營銷機會，提高客戶價值。
培訓(xùn)對象：電話營銷人員
培訓(xùn)形式：
第一部分: 【課前調(diào)研 - 定制課程教學(xué)重點】
1. 抽樣調(diào)取電話錄音，或在員工不知情的情況下，以真實客戶的身份接受員工電話營銷，找出員工在電話營銷時的薄弱環(huán)節(jié)
第二部分：【課堂培訓(xùn) – 2-4天】
1. 通過課堂活動體驗領(lǐng)悟服務(wù)式營銷的重要性及優(yōu)勢。
2. 通過對課前調(diào)研中體現(xiàn)的樣本抽樣點評，幫助學(xué)員意識到自身有待提高的薄弱環(huán)節(jié)。
3. 了解并掌握服務(wù)式營銷的關(guān)鍵因素
-適宜話題 / 適時出擊 / 適度技巧 / 適當(dāng)挖掘
-通過演練幫助學(xué)員掌握服務(wù)式營銷的技巧-從“知道” 到 “做到”
4. 幫助學(xué)員理解客戶需求，以期超越客戶期望，關(guān)注細節(jié)并以細節(jié)取勝，
5. 通過演練通關(guān)觀察學(xué)員是否能夠快速吸收課堂培訓(xùn)的知識和技能，結(jié)合行所的實際經(jīng)營狀況把能落地
第三部分：【后續(xù)追蹤輔導(dǎo)】 現(xiàn)場輔導(dǎo)1-2天
初級輔導(dǎo)：
目的 – 通過教練輔導(dǎo)形式，跟進輔導(dǎo)，答疑解惑。
內(nèi)容：
1、電話服務(wù)營銷實戰(zhàn)過程輔導(dǎo)（呼出關(guān)懷錄音及營銷錄音實戰(zhàn)點評）
2、電話服務(wù)營銷自我管理輔導(dǎo)（數(shù)字化管理實操，幫助所有客戶經(jīng)理制定自我管理模板）
進階輔導(dǎo)：
目的 – 通過教練輔導(dǎo)形式，跟進輔導(dǎo)，答疑解惑。
內(nèi)容：
3、電話銷售過程關(guān)鍵點輔導(dǎo)（實戰(zhàn)產(chǎn)品提問設(shè)計、實戰(zhàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)整理）
4、電話銷售話術(shù)設(shè)計輔導(dǎo)（成果：重點產(chǎn)品外呼營銷的完整電銷話術(shù)）
5、電話銷售實戰(zhàn)過程輔導(dǎo)（根據(jù)腳本實際挑選客戶呼出，一輔導(dǎo)客戶信息分析能力，二輔導(dǎo)實際通話過程存在問題進行提升輔導(dǎo)）
課程大綱：
模塊一、決戰(zhàn)前傳：看透營銷的本質(zhì)
1服務(wù)還是營銷？
2不同營銷場景中服務(wù)的應(yīng)用
3案例：《世界上最偉大銀行》的營銷史
4互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷新解：蜘蛛織網(wǎng)，網(wǎng)羅人心
5關(guān)系總是優(yōu)于一切：超凡服務(wù)帶來超凡業(yè)績
模塊二、擂鼓聲起：擊破客戶心理防線
1、“自我保護”--如何避開客戶的“防火墻”
2、“趨利避害”——驅(qū)動客戶的偉大力量
3、“物超所值”——幫助客戶做筆劃算的買賣
模塊三、一往無前：此時無招勝有招
電話營銷基本流程
磨刀不誤砍柴功-服務(wù)營銷前的準備
從電話營銷常見問題談銷售準備
電話營銷前應(yīng)該準備什么
范例：電話營銷準備清單，提高營銷成功概率
獲得營銷資格-前30秒說什么有學(xué)問
創(chuàng)意思維訓(xùn)練
開場白的目的
開場白的要素
關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計
開場白設(shè)計注意點
開場白的非措詞部分
開場6大心理認知
打通銷售任督二脈-客戶需求探尋
營銷前看透客戶的需求
客戶需求分類
客戶需求與成功之間的關(guān)系
如何挖掘客戶需求
正面詢問客戶需求技巧
開放式問題和封閉式問題
不同提問方式的優(yōu)缺點
提問專項練習(xí)
側(cè)面了解客戶需求技巧（*N提問技巧）
背景問題
難點問題
暗示問題
示益問題
*N提問技巧專項實戰(zhàn)演練
需求挖掘注意點
重在問而不在答
貴在聽而不在說
營銷傾聽技巧
需求挖掘注意點
眾里尋它就在我處-60秒產(chǎn)品呈現(xiàn)決定成敗
產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容歸納技巧：FABE法則
產(chǎn)品特征歸納技巧
產(chǎn)品優(yōu)點整理技巧
產(chǎn)品賣點體現(xiàn)技巧
產(chǎn)品證據(jù)說明技巧
FABE各項作用
FABE專項演練
產(chǎn)品呈現(xiàn)之內(nèi)容表達技巧：60秒表達決定成敗
表達的原則
案例：他想表達什么？
金字塔式的表達習(xí)慣
提升表達感染力，增強客戶購買決心
聲音感染力塑造六法則
措詞感染力塑造六法則
正確傳遞敏感信息，掃除情緒障礙
正面表達方式
故事及練習(xí)
博弈的開始，把嫌貨人變成買貨人
嫌貨人才是買貨人
客戶異議的原因
異議處理的話術(shù)運用原則
常見的異議處理誤區(qū)
異議處理的一般步驟
LSCPA異議處理技巧
贊美在異議處理中的運用
臨門一腳見曙光：發(fā)現(xiàn)成交信號
克服兩種阻礙成交的心里傾向
在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號
成交法則
有效的成交技巧
事后不跟蹤，萬事一場空
電話營銷團隊 培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/233580.html
已開課時間Have start time
- 韓惠娜