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保險(xiǎn)客戶(hù)需求導(dǎo)向

課程解讀：
    以客戶(hù)需求為導(dǎo)向進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，需要壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員從攻心出發(fā)，做到了解客戶(hù)，解讀客戶(hù)，為客戶(hù)做到“基本值”營(yíng)銷(xiāo)；達(dá)成“期望值”營(yíng)銷(xiāo)；提供“興奮值”營(yíng)銷(xiāo)。
課程目的：
1、 幫助學(xué)員從“強(qiáng)硬營(yíng)銷(xiāo)”到“助客營(yíng)銷(xiāo)”的心態(tài)轉(zhuǎn)變
2、 幫助學(xué)員了解客戶(hù)類(lèi)型及分類(lèi)需求
3、 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)表現(xiàn)及進(jìn)行客戶(hù)心理分析
4、 精準(zhǔn)把握營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的技巧和方法；
5、 掌握深度激發(fā)客戶(hù)需求和促成客戶(hù)交易的技巧；
6、 總體提升員工營(yíng)銷(xiāo)成功率。
授課時(shí)長(zhǎng)：1.5天培訓(xùn)（6小時(shí)/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化

課程大綱：
第一板塊：正確的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)篇
1.1好的心態(tài)是成功的開(kāi)始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
對(duì)工作的成就感分析
主動(dòng)工作與被動(dòng)工作分析
正確的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
客戶(hù)的TYS分類(lèi)及太好了心態(tài)運(yùn)用
第二板塊：保險(xiǎn)客戶(hù)性格分析與消費(fèi)心理分析篇
2.1保險(xiǎn)客戶(hù)需求分析
兩大人性需求分析
得到VS失去
三大消費(fèi)需求分析
基本需求、期望需求、興奮需求
保險(xiǎn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的真正目的分析
2.2四類(lèi)保險(xiǎn)客戶(hù)性格分析
1) 八戒型、
2) 悟空型、
3) 三藏型、
4) 沙僧型
2.3客戶(hù)類(lèi)型分析
不同客戶(hù)溝通模式、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)不同
不同性格客戶(hù)的六點(diǎn)分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動(dòng)作模式
4) 語(yǔ)言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶(hù)性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.4讓客戶(hù)感覺(jué)不到營(yíng)銷(xiāo)目的的關(guān)鍵時(shí)刻
EOAC模型的靈活應(yīng)用
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)難忘、愉快、互動(dòng)點(diǎn)打造
贊美的靈活運(yùn)用
贊美打造良好溝通氣場(chǎng)
案例：贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
保險(xiǎn)銷(xiāo)售贊美的三大方法
第三板塊：客戶(hù)需求導(dǎo)向電話實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
3.1關(guān)鍵行為一-成功的第一印象
第一印象的基礎(chǔ)：聲音形象、聲音動(dòng)作、聲音魅力、專(zhuān)業(yè)、禮貌
外呼電話營(yíng)銷(xiāo)的“氣場(chǎng)打法”
高、中、低聲區(qū)的聲音話術(shù)蠱惑性運(yùn)用
聲音魅力的現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)演練
好的印象是成功的開(kāi)始
保險(xiǎn)自殺式開(kāi)場(chǎng)的三大特征
保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)核心四要素
保險(xiǎn)刺激客戶(hù)需求的有效開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
3.2關(guān)鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
客戶(hù)需求導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹核心列表
客戶(hù)需求導(dǎo)向的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹四大實(shí)用方法
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品介紹核心列表的運(yùn)用
3.3關(guān)鍵行為三-客戶(hù)異議處理與挽留技巧
正確理解客戶(hù)異議
解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則
異議處理能力提升的解決公式
客戶(hù)常見(jiàn)異議的各種客戶(hù)心理需求：
客戶(hù)說(shuō)：“我不需要”
客戶(hù)說(shuō)：“我不感興趣”
客戶(hù)說(shuō)：“我考慮考慮”
客戶(hù)說(shuō)：“發(fā)份你們的資料我看看吧”
客戶(hù)說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、要出差、要開(kāi)會(huì)”
客戶(hù)說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”
3.4關(guān)鍵行為四-需求點(diǎn)有效促成
無(wú)效促成分析
客戶(hù)需求的促成信號(hào)把握
客戶(hù)需求的促成語(yǔ)言信號(hào)、感情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
有效促成魔法公式及技巧
促成高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效促成話術(shù)

保險(xiǎn)客戶(hù)需求導(dǎo)向