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了解銷售模式培訓(xùn)

課程背景：
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí)，更加依賴銷售人員的推動(dòng)作用。而銷售人員由于沒(méi)有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購(gòu)買心理分析，導(dǎo)致屢屢受挫，不但對(duì)市場(chǎng)失去信心，而且也浪費(fèi)公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售不同，不強(qiáng)調(diào)說(shuō)服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。
當(dāng)下突破傳統(tǒng)的顧問(wèn)式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問(wèn)題性詢問(wèn)、狀況性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)。
顧問(wèn)式銷售主要用來(lái)解決以往傳統(tǒng)銷售無(wú)法解決的問(wèn)題，比如：
它可以使你的客戶說(shuō)得更多；
它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么；
它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
它可以使你的客戶做出有利于你的決策。

課程收益：
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。
顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
了解不同的銷售模式對(duì)自己的要
能夠制定每次顧問(wèn)式銷售的目標(biāo)
能夠陳述顧問(wèn)式銷售的整體流程
學(xué)會(huì)顧問(wèn)式銷售提問(wèn)的四種方式
能夠?qū)ふ易陨懋a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)

課程對(duì)象：
銷售人員，銷售管理者，醫(yī)療代表、方案式銷售等
課程方式：
授課、視頻、互動(dòng)、小組練習(xí)、案例討論等

課程大綱
引言：買與賣有什么不同？
第一講：銷售模式對(duì)銷售人員的影響
一、傳統(tǒng)銷售模式與客戶購(gòu)買模式
1. 銷售模式流程
2. 客戶購(gòu)買模式流程
3. 機(jī)會(huì)點(diǎn)與接觸點(diǎn)
互動(dòng)：討論，看自己平常的銷售模式
二、顧問(wèn)式銷售含義
1. 顧問(wèn)式銷售能力與普通銷售員的模型差異
2. 顧問(wèn)式銷售的定義
案例：顧問(wèn)與推銷的銷售模式
互動(dòng)：角色模擬，我們?nèi)粘８蛻魷贤I(yè)務(wù)場(chǎng)景

第二講：顧問(wèn)式銷售“3點(diǎn)合一”邏輯
思考：想想我們的服務(wù)能夠解決客戶哪些問(wèn)題？
一、問(wèn)題點(diǎn)
1. 解決方案與產(chǎn)品之間關(guān)系
2. 盲目推薦與順應(yīng)認(rèn)知
3. 表面現(xiàn)象與真實(shí)需求
案例：施樂(lè)傳真機(jī)的問(wèn)題點(diǎn)
二、需求點(diǎn)
1.隱性需求- 客戶不滿或困惑的
2.顯性需求-客戶想法或愿望的
互動(dòng)：哪些跡象代表客戶有需求？
三、利益點(diǎn)
1. 利益與好處的區(qū)別
2. 利益與顯性需求
互動(dòng)：區(qū)別優(yōu)點(diǎn)與利益

第三講：顧問(wèn)式提問(wèn)-發(fā)現(xiàn)需求
一、 S-背景問(wèn)題-了解買方現(xiàn)在狀況
1）如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：列出需要我們認(rèn)證服務(wù)的客戶現(xiàn)在的狀態(tài)
二、P-難點(diǎn)問(wèn)題-探詢客戶困惑或不滿
1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：列出客戶在這種狀態(tài)下的問(wèn)題且是我們能夠解決的
第四講：顧問(wèn)式提問(wèn)-激發(fā)需求
一、I-暗示問(wèn)題-激發(fā)客戶對(duì)方案的需求
1）如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：列出問(wèn)題如果不解決將會(huì)造成什么影響
二、N-需求-利益問(wèn)題-明確對(duì)需求的滿足方式
1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題
2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)
互動(dòng)：列出如果問(wèn)題被你解決，客戶有哪些好處

第五步：優(yōu)勢(shì)推薦，效果事半功倍
一、你的優(yōu)勢(shì)是誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)
思考：我們一般如何呈現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)
二、事半功倍的優(yōu)勢(shì)表達(dá)
1. 總結(jié)客戶擔(dān)心的問(wèn)題
2. 同理心表達(dá)到后果的關(guān)切
3. 針對(duì)性的輸出解決方案
4. 這種方案相對(duì)的差異化優(yōu)勢(shì)
5. 給客戶帶來(lái)的利益
互動(dòng)練習(xí)：如何向客戶表達(dá)差異化優(yōu)勢(shì)
三、總結(jié)回顧收獲
1、小組討論收獲
2、用ORID分享

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