課程描述INTRODUCTION
雙贏商務談判技巧課
培訓講師：
課程價格：
培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
雙贏商務談判技巧課
課程背景
商戰(zhàn)中，采購、銷售人員的談判能力就是公司的戰(zhàn)斗力，一線團隊的談判能力直接影響公司的獲利能力。從談判中讓價格上浮或下降一個百分點，常使利潤額增長數(shù)十個百分點，這就是談判對公司利潤的杠桿效應。
久經談判的人們深刻地總結道：你不是得到你應該得到的，而是得到你談得到的。
談判如此重要，而您該如何應對以下挑戰(zhàn)？
價格已壓無可壓，供應商越來越不合作，您如何實現(xiàn)降低成本的要求？
軟弱的供應商無能力，有能力的供應商不配合，您如何掌握主動？
談判常進入僵局，談崩的結果將是兩敗俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？
強硬帶來破裂的風險，溫和帶來損失的風險，您的風格應該如何根據(jù)形勢調整？
公說公有理，婆說婆有理，如何才能有效率地引導雙方形成共識？
不合作會雙輸，合作又被人算計，創(chuàng)造價值與爭取利益如何平衡？
課程大綱
一、雙嬴談判的基本法則
談判所為何事？
談判的三個要素
雙贏談判的三個步驟
收集相關的資料和信息
評估長處與短處
游戲：紅與黑
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
二、雙嬴談判談判的五步流程
掌握有效的開場 - 做一個高效率的談判者
有效的準備與計劃
談判角色的分工與合作
開場的五個技巧
強化論證，克服障礙 - 做一個有說服力的談判者
論證的公式：F-A-B-E
強化論證的幾個技巧
3、談判中的五個準則 -做一個專業(yè)的談判者
“永遠不要在談判的開始先建議 妥協(xié)厖鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”
關于價格問題
4、識別對手的圈套 - 做一個有勇有謀的談判者
談判對手最常用的圈套
您的應對方法
5、防止沖突，鞏固關系 - 做一個戰(zhàn)略型的談判者
防止沖突
鞏固關系
衡量談判成敗的最終評價標準
情景模擬：我已經讓步了，他為什么總是得寸進尺？
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
三談判對象的風格分析
四大談判風格類型
四大風格的測試與分析
如何對應不同談判風格者
優(yōu)勢談判比較表
談判風格的測評
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
四、超越談判的障礙與瓶頸
克服壓力警報點
打破談判中的冷場僵局
如何處理價格異議
如何建立產品優(yōu)勢
八大權力的運用
情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
五、促進談判成交的戰(zhàn)術應用
- 判斷*的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？
- 判斷推進談判成交的*時機
- 達到雙贏談判成交的方法
-如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙
-一步步地獲得客戶對談判的承諾
案例分析：推進還是繼續(xù)？
進行方式：演講法、團體互動法.游戲體驗法
雙贏商務談判技巧課
轉載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/264809.html
已開課時間Have start time
- 何偉