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采購商務談判技巧與演練

【課程背景】
   本課程涵蓋商務（采購和業(yè)務）談判實戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯誤、說服對方的原則與技巧等，如何解決商務談判中的難題，如何在談判中獲取優(yōu)勢，如何化解談判僵局等商務員最關心的問題，提供實用的解決辦法，能夠讓參加者對自己的談判風格和談判能力有清醒的認識。本課程既總結了企業(yè)商務談判方面的重要經(jīng)驗，又符合中國實際應用中的文化與習慣。通過談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，能夠應用學到的談判知識到實際工作中去，提升自己工作績效和職業(yè)能力。

【培訓目標】
1、理解談判溝通的技巧和策略
2、了解談判的特點與基本原則
3、了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
4、認識到談判前的準備工作與信息收集重要性
5、明確完整的談判流程，如何策劃和實施成功的談判
6、領悟談判的策略與技巧及注意事項
7、學會如何擺脫談判中僵局的困境
8、學會談判的沙盤演練技巧

【培訓對象】
從事采購與業(yè)務的談判的有關人員等。

【課程大綱】
第01部分、談判的規(guī)劃和準備篇——談判前規(guī)劃與準備和測試工作
一、談判前的規(guī)劃和測試
1、理解談判的要求
2、原材料前期的認證和測試工作
3、認請不同原料與項目、配件的談判方式不同
4、談判要遵循的原則
5、比較適合談判的情況介紹
4、不同類型的商務談判性質(zhì)不同——重點如何獲得談判的籌碼是關鍵
（1）競爭性如何處理
（2）適應性如何處理
（3）合作性如何處理
（4）分配性、讓步性、整合性談判風格比較
（5）談判結果分析——案例分析——針對公司采購和業(yè)務情況選擇正確的談判戰(zhàn)略
（6）案例分析——面對強勢商務談判如何應對？
二、談判前的準備工作
1、談判時機的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預測工作
4、常用資訊的了解和商務活動現(xiàn)狀分析
5、分析商務需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創(chuàng)造籌碼的八個手段
四、制定談判策略，作好談判戰(zhàn)術安排
1、漲價時讓銷售人員當面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對的好處
6、案例分析——企業(yè)商務談判中戰(zhàn)術——聲東擊西

第02部分、談判實施篇——高效采購商務談判技巧和策略
一、確認談判的內(nèi)容和環(huán)節(jié)
問題1、談判到底談什么
問題2談判的關鍵環(huán)節(jié)
（1）談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
（2）思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
二、談判過程的要求和如何應對復雜狀況
1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略
三、商務談判心理學分析
1、心理特征分析——心理定勢分析
2、行為舉止分析——動勢因素分析
3、情緒波動分析
四、商務活動中買賣方雙方優(yōu)劣勢技術分析
1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動方針
五、商務談判議價分類技巧
1、我方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析
（2）過關斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、對方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析
（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
六、殺價絕招六式
七、案例分析：對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

第03部分、談判成功的催化劑——采購商務人員高效對內(nèi)對外溝通技巧
一、談判中的有效溝通的技巧
1、改善談判中溝通的三個關鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個不同特點
5、提問的技巧
二、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰(zhàn)略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
三、成功溝通談判者的特點
1、比較不同的談判風格
2、成功談判者的特點
3、成功談判與性格有關系
四、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風格
五、一般談判中的電話溝通的技巧
1、電話溝通的優(yōu)勢
2、電話溝通的注意事項
3、案例分析——某公司工作人員電話會議成功經(jīng)驗分享

第04部分、談判現(xiàn)場實戰(zhàn)演練篇——采購商務談判現(xiàn)場沙盤演練
一、現(xiàn)場討論試題演練
二、談判沙盤對訣
1、現(xiàn)場進行分組——分甲方、乙方和評審方三類組別
2、針對公司一個項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）
3、注意事項
4、學員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢
5、講師綜合評價
三、談判沙盤訓練中標準化清單：
1、談判與日常工作中的溝通相同嗎？
2、針對不同的供應商，談判戰(zhàn)術、戰(zhàn)略一樣嗎？
3、準備前你需要做哪些準備工作？
（1）談判前你需要收集哪些與談判有關的信息資料？
（2）如何制定談判方案？
（3）如何組選談判隊伍？
（4）如何做好談判前期其他行政布置、后勤方面的工作？
4、談判的內(nèi)容到底是什么?你事先會不會做一個談判內(nèi)容清單？
（1）質(zhì)量（2）數(shù)量（3）交期（4）包裝（5）支付，（6）其他
5、談判的前奏階段（第一階段）工作重點是什么？注意什么問題？
6、談判的核心階段（第二階段）工作重點是什么？要運用哪些策略？
7、采購談判的妥協(xié)階段（第三階段），讓步階段如何讓步？如何打破僵局？
8、談判簽約階段（第四階段），談判成交階段應注意什么問題？
四、談判沙盤訓練中評委對AB兩組評估打分請單

采購商務談判技巧與演練