課程描述INTRODUCTION
商務(wù)談判戰(zhàn)略制定
培訓講師：趙亞川
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)談判戰(zhàn)略制定
一、談判的原則及行動綱領(lǐng)
1、談判的三大基本原則
2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
3、談判風格與行為表現(xiàn)
4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
5、談判十要/十不要
6、談判認識上的五大誤區(qū)
7、買賣雙方的價值平衡模型
8、利益分歧導致談判
9、商務(wù)談判的五大特征
10、案例分析與討論
二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制
1、談判分析的七個核心要素
2、交易雙方合作關(guān)系矩陣
3、談判戰(zhàn)略選擇模型
4、什么情況下不適合談判
5、掌控談判節(jié)奏的三要務(wù)
6、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
7、談判必備的四把武器
8、影響談判成功的六大障礙
9、防范談判中的九個漏洞
10、情景模擬談判
三、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運用
1、蠶食戰(zhàn)之步步為營
2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
4、外圍戰(zhàn)之談判升格
5、決勝戰(zhàn)之請君入甕
6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
7、攻堅戰(zhàn)之打虛頭八、用“認知對比法”降低對方戒備
8、用“沉錨理論”縮小談判范圍
9、用“相機合同”解決相互爭端
10、案例分析與討論
四、各自議價的技巧與方法
1、各自議價模型
2、討價還價的基本戰(zhàn)術(shù)
3、價格談判把握的重點
4、價格談判的五個步驟
5、開價與還價的技巧
6、影響價格的八大因素
7、了解并改變對方底價
8、打探和測算對方底價
9、案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
10、影響對方底價的三大因素
11、改變對方底價的策略
12、價格解釋的五個要素
13、價格解釋的注意事項
14、價格分析與成本分析的方法
15、大型成套項目談判技巧
16、打破談判僵局最有效的策略
17、巧妙使用BATNA
18、讓步的技巧與策略
案例：不當讓步的結(jié)果
案例：巧妙的進退策略
案例：步步為營的談判策略
19、用決策樹確定最優(yōu)競價
20、簽約的六大要訣
情景模擬談判
五、聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1、從分配型到一體化談判
2、聯(lián)合談判的核心思想
3、聯(lián)合談判的行動框架
4、如何實施聯(lián)合談判
5、用相機合同解決爭端
6、用后備協(xié)議防范風險
7、聯(lián)合談判的三大注意事項
8、案例分析
9、情景演練
六、商務(wù)談判禮儀與各國談判風格
1、商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
2、*人的談判風格
3、日本人的談判風格
4、歐洲人的談判風格
5、各國非語言交流技巧使用頻度
6、案例分析
7、情景演練
七、商務(wù)談判經(jīng)典案例研討
商務(wù)談判戰(zhàn)略制定
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