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客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷

課程背景
游式小微家國(guó)情懷
兼容中西小微發(fā)展路徑 淬煉家國(guó)情懷的江浙小微發(fā)展落地經(jīng)驗(yàn)
國(guó)家有政策，央行有監(jiān)管，總行有方向，分行有要求，支行有考核。
支農(nóng)支小，讓小微貸款落地發(fā)展可持續(xù)銀行構(gòu)建小微普惠事業(yè)部OR小微營(yíng)銷五大痛點(diǎn)：
【產(chǎn)品不完善】無(wú)法滿足小額客戶小額、快速、方便、低成本的產(chǎn)品需求
【隊(duì)伍不專業(yè)】客戶識(shí)別難，溝通技能差，報(bào)表分析弱，執(zhí)行能力弱，活動(dòng)組織難
【政策不到位】小微信貸客戶更小、更散、更下沉，單一業(yè)績(jī)考核無(wú)法改善員工惜貸拒貸現(xiàn)象
【營(yíng)銷難持續(xù)】盡職免責(zé)和小微信貸專項(xiàng)激勵(lì)不足，小微營(yíng)銷長(zhǎng)期執(zhí)行乏力
【獲客成本高】未形成數(shù)字化、場(chǎng)景化、多維度的全面營(yíng)銷機(jī)制，小微單體獲客成本過(guò)高

課程收益
本課程立足中小銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和零售新打法，解讀銀行小微營(yíng)銷的新策略；與行長(zhǎng)及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)在課程中共繪一張銀行小微普惠轉(zhuǎn)型與升級(jí)“地圖”；提升銀行當(dāng)下最需要的小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力。
核心收益01：掌握中小銀行小微信貸數(shù)字轉(zhuǎn)型的邏輯與路徑
核心收益02：掌握新時(shí)期小微客戶的迭代與經(jīng)營(yíng)思路
核心收益03：掌握游式小微營(yíng)銷新打法
核心收益04：掌握游式小微人才人才培養(yǎng)的“三H”理論
核心收益05：掌握游式小微人才培養(yǎng)的“五力”模型
核心收益07：掌握游式小微產(chǎn)品的設(shè)計(jì)“三B”理論
核心收益08：掌握游式小微人才培養(yǎng)的“五力”模型
核心收益09：掌握游式小微風(fēng)險(xiǎn)防控的“五P”模型

【授課對(duì)象】總行分管領(lǐng)導(dǎo)、信貸條線部門負(fù)責(zé)人，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、小微營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理等

小微營(yíng)銷課綱
一、全方位整合營(yíng)銷與放款策略
1、運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷要領(lǐng)
2、氛圍營(yíng)銷的訣竅
3、運(yùn)用故事做營(yíng)銷的訣竅
4、個(gè)案研討-實(shí)務(wù)整合營(yíng)銷個(gè)案
二、客戶開發(fā)
1、掃街
2、微信營(yíng)銷
3、ABC報(bào)表建立
4、基于大數(shù)據(jù)的獲客技巧
5、營(yíng)銷技巧的夯實(shí)與固化
三、精準(zhǔn)批量獲客：一圈兩鏈三會(huì)四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈
3、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)
4、園區(qū)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)群聚商業(yè)中心
四、打造微貸業(yè)務(wù)銷售新思路
1、跨足異業(yè)聯(lián)盟
2、發(fā)揮自有品牌策略綜效
3、跟上潮流，走向全通路零售
五、電話營(yíng)銷的技巧
共同思考；營(yíng)銷人員是獨(dú)立的靈魂還是讀稿機(jī)器人
1、專業(yè)能力 
2、服務(wù)能力 
3、營(yíng)銷技巧 
4、談判議價(jià) 
案例一：好的話術(shù)可以用背的？
案例二：真正的好話術(shù)是用心交流不是坑蒙拐騙
案例三：我們沒有貸款需求？我信用好得很，進(jìn)貨不需要現(xiàn)金
案例四：老客戶問(wèn)，你們的利率比較高
六、潛在客戶挖掘與實(shí)踐：誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶？
1、目標(biāo)客戶的建立步驟
－客戶群定義  
－客戶群活動(dòng)范圍  
－客戶群興趣、愛好、性格特征  
－根本需求  
－篩選
2、馬斯洛需求金字塔
3、ABC法則
七、客戶的分級(jí)管理
存款客戶：活期、定期存款、通知存款產(chǎn)品；
貸款客戶：企業(yè)貸款、抵押貸款、個(gè)人信用貸款客戶；
理財(cái)客戶：短期投資回報(bào)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶；
中間客戶：水電代繳、社?？?、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、第三方托管等；
八、讓你的客戶愛上你!
－以數(shù)據(jù)為支撐的市場(chǎng)調(diào)研
－深度理解和服務(wù)小微客戶；
－客戶分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷，
－交叉銷售與客戶體驗(yàn)
九、信貸客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1、財(cái)務(wù)性結(jié)合
2、社交性結(jié)合
－CRM系統(tǒng)支持
3、結(jié)構(gòu)性結(jié)合
－理財(cái)服務(wù)
－交叉銷售
－向上銷售
－互惠采購(gòu) 
十、資源整合與場(chǎng)景化營(yíng)銷
1、Character －ab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
2、腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
3、提供有〝人〞味的金融服務(wù)
4、會(huì)講方言的ATM(案例研討)
5、16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
6、案例分享-以眼鏡城為例-地方性商業(yè)銀行
7、案例分享-以服裝城為例-南京銀行
十一、社區(qū)拓展業(yè)務(wù)
8、「吸 引」（Attracting）異業(yè)結(jié)合+節(jié)慶營(yíng)銷
9、「建立」（Bui－ding）、物業(yè)合作
10、「維 持」（Maintaining）、產(chǎn)品聚焦+生活服務(wù)
11、「提升」（Enhancing）金融貢獻(xiàn)度
案例：年貨大街活動(dòng)
案例：端午節(jié)包粽子比賽
案例：小小銀行家體驗(yàn)-從幼兒園走進(jìn)小區(qū)

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