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商務談判修煉

【培訓對象】
各類企事業(yè)機構的領導人、管理干部以及要與外界機構人員進行商務談判的員工

【培訓收益】
1.學員收益：系統(tǒng)地認識商務談判的基本原理，掌握商務談判的一系列實用方法和溝通技能，突破簡單、隨性、粗糙的談判模式，明顯地提升談判水平，能夠切實有效地實現商務談判的目標。
2.機構收益：骨干人員的核心商務技能得到明顯的提升，各項商務談判的效果有明顯的改善，為組織機構贏得豐厚的效益。

（一）正視商務談判
1. 案例分享與點評
2. 商務談判的基本特征
3. 商務談判的基本過程
4. 商務談判的幾種結局
5. 商務談判的常見病癥
6. 商務談判追求的目標

（二）商務談判的基本方略
1. 充分準備，章法分明
2. 先高后低，留有余地
3. 因勢而動，力爭主動
4. 態(tài)度友善，底線堅挺
5. 目標明確，軟硬兼施
6. 說辭謹慎，避免走光
7. 曉之以理，動之以情
8. 控制情緒，保持淡定
9. 抓住機會，及時促成
10. 不求完美，避免破裂

（三）談判準備工作要素
1. 案例分享與點評
2. 知己知彼，百戰(zhàn)不殆
3. 人性特征與商務談判
4. 畫出談判項目的魚骨圖
5. 務實開展談判項目的SWOT分析
6. 清晰描繪目標與底線
7. 構思具體的原則與策略
8. 有序分工，形成合力

（四）商務談判的攻防謀略
1. 突出己方優(yōu)勢，把握主動權
2. 展望未來，強調合作價值
3. 吹毛求疵，弱化對方優(yōu)勢
4. 及時叫停，弱化對方攻勢
5. 以退為進，贏得尊重
6. 參照對比，有根有據
7. 關注差異，化敵為友
8. 尋找軟肋，重點突破
9. 先易后難，穩(wěn)扎穩(wěn)打
10. 以舍換得，進退有度
11. 描述成就，增強信心
12. 善用時間，加大壓力
13. 搭建臺階，引導對方
14. 偷梁換柱，保護核心利益
15. 豎起擋箭牌，避免倉促
16. 紅臉白臉，配合演繹

（五）高效能談判溝通技能
1. 因勢利導法
2. 蘇格拉底法
3. 性質導向法
4. 形象比喻法
5. 謙恭示弱法
6. 夾心餡餅法
7. 聚焦轉移法
8. 引經據典法
9. 焦距縮放法
10. 邏輯推理法
11. 棱鏡效應法
12. 幽默自嘲法

（六）總結與強調

商務談判修煉