課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)課程
【課程背景】
政企客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)體系中重要的對(duì)象,其具有價(jià)值高、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)等特點(diǎn)。隨著市場(chǎng)環(huán)境和要求的不斷變化、當(dāng)今在面對(duì)政企客戶(hù)時(shí),要更注重銷(xiāo)售的規(guī)范性、價(jià)值的直觀(guān)性,因此,做好產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì),通過(guò)高效的講解吸引客戶(hù),快速、直接的將核心價(jià)值傳遞給客戶(hù),是做好政企客戶(hù)銷(xiāo)售的重要途徑和必備能力。
【課程收益】
了解產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心價(jià)值與目標(biāo)
掌握結(jié)構(gòu)化思維設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案的方法
學(xué)會(huì)運(yùn)用四步法做方案呈現(xiàn)
學(xué)習(xí)制作優(yōu)秀的方案呈現(xiàn)材料
掌握具有感染力的方案講解技巧
【課程對(duì)象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售管理者
【課程大綱】
一、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心價(jià)值與目標(biāo)是什么?
1、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的核心價(jià)值
核心價(jià)值:匹配客戶(hù)需求,解決痛點(diǎn)
客戶(hù)需求的“冰山理論”
客戶(hù)接受新事物的過(guò)程:認(rèn)知—思考—趨利—接受—習(xí)慣
2、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)、呈現(xiàn)與講解的目標(biāo)
理性層面:價(jià)值展示:①產(chǎn)品(服務(wù))價(jià)值②合作價(jià)值③延續(xù)性?xún)r(jià)值
感性層面:吸引與興趣:①有利的②有趣的③未知的
二、如何做好產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)?
1、結(jié)構(gòu)化思維—產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)
什么是結(jié)構(gòu)化思維
結(jié)構(gòu)化思維的四個(gè)基本點(diǎn)
結(jié)論先行
上下對(duì)應(yīng)
分類(lèi)清楚
排序邏輯
縱向結(jié)構(gòu)思維與橫向結(jié)構(gòu)思維
思維整理工具:Mind
2、產(chǎn)品(服務(wù))方案設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)
產(chǎn)品針對(duì)的問(wèn)題
產(chǎn)品形態(tài)
產(chǎn)品核心功能
產(chǎn)品關(guān)鍵使用方式
產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景展示
價(jià)值數(shù)據(jù)展示
三、產(chǎn)品方案如何有效呈現(xiàn)?
1、方案的呈現(xiàn)≠呈現(xiàn)方案本身
呈現(xiàn)的原則:
關(guān)鍵與價(jià)值提煉
思維引導(dǎo)
感性認(rèn)知
2、方案呈現(xiàn)的四步法
講行業(yè)
講公司
講產(chǎn)品
講個(gè)人
3、優(yōu)秀呈現(xiàn)形式:以PPT為主要載體
PPT的語(yǔ)言:“三三制”
三秒原則
三要原則
三留原則
PPT排版
圖文排列模式
什么情況下需要圖片
找什么樣的圖片
找到后如何使用圖片
字體與顏色
內(nèi)頁(yè)排版
版心構(gòu)圖
十字線(xiàn)構(gòu)圖
九宮格構(gòu)圖
黃金比例構(gòu)圖
收納筐式構(gòu)圖
動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)
四、如何打造具有感染力的方案講解?
1、一場(chǎng)精彩的講解需要具備的兩大要素:理性與感性并存
理性與感性并存;興趣與價(jià)值
有感性無(wú)理性:好聽(tīng)、熱鬧但沒(méi)有主題
有理性無(wú)感性:有價(jià)值,但聽(tīng)不進(jìn)去
既無(wú)理性又無(wú)感性:浪費(fèi)時(shí)間與機(jī)會(huì)
2、講解準(zhǔn)備—無(wú)一例外的成功前提
預(yù)演未來(lái)--演講內(nèi)容成功的前提
永遠(yuǎn)的“第二套”方案
情緒密碼:狀態(tài)的“情緒銀行”
黃金開(kāi)場(chǎng)—故事化的頻道建立
3、講解過(guò)程中七大要素
語(yǔ)言
聲音
眼神
表情
站姿
手勢(shì)
移動(dòng)
4、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)—方案講解的“升維”戰(zhàn)術(shù)
預(yù)留足夠的互動(dòng)空間
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)聽(tīng)眾的提問(wèn)
如何巧妙回答提問(wèn)
產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.caprane.cn/gkk_detail/286941.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 秦超
產(chǎn)品管理內(nèi)訓(xùn)
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