課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
搞定商務(wù)談判公開(kāi)課
課程背景：
“政企談判所贏得的利益是企業(yè)的純利”！優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員可以為企業(yè)贏得合理甚至豐厚的利潤(rùn)，而同時(shí)讓政企客戶感覺(jué)賺到了、物超所值，這叫感覺(jué)共贏！普通業(yè)務(wù)員讓利到血本底線，卻還是讓客戶覺(jué)得不爽氣、不舒服、不愿意合作。談判不是憑經(jīng)驗(yàn)感覺(jué)、而需要方法技巧！
作為“專業(yè)人士”的您，可曾遇到過(guò)這些情況：
后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)不景氣，如何找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與談判籌碼？
對(duì)方一副高高在上的姿態(tài)，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
甲方拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)壓你，否則就另選他家，你該怎么辦？
無(wú)論你談了多少好處性價(jià)比，對(duì)方就是只跟你計(jì)較價(jià)錢，如何應(yīng)對(duì)？
原材料漲價(jià)，客戶卻怎么都不肯隨行就市漲價(jià)，是否要屈就妥協(xié)？
客戶用多年老關(guān)系人情壓你，如何去應(yīng)對(duì)其苛刻要求？
明知甲方?；?，卻不敢點(diǎn)破道明還要屈就屈服。能否跟甲方說(shuō)*？
如何從小單談到大單，從小份額談到大份額？
如果您有以上困擾，通過(guò)張路喆老師的“四步法談判工作坊”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧，四步搞定政企客戶、提升銷售業(yè)績(jī)！
課程收益：
學(xué)會(huì)運(yùn)用談判力量分析表尋找雙方的優(yōu)勢(shì)和不足，在不利情境下也要找到自身的籌碼，找到對(duì)方要害，運(yùn)用有效籌碼讓談判立于不敗之地
掌握談判的四個(gè)專業(yè)步驟，每個(gè)步驟的注意要點(diǎn)和方法技巧，包含開(kāi)局破冰、提案引導(dǎo)、討價(jià)還價(jià)的技巧、條件讓步的技巧，制造和突破僵局的技巧
課程風(fēng)格：
源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來(lái)源于個(gè)人和客戶實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
優(yōu)雅風(fēng)趣：猶如春雨滲入學(xué)生心田，生動(dòng)形象、妙語(yǔ)連珠、引人入勝
邏輯性強(qiáng)：深入淺出，條理清楚，層層剖析，環(huán)環(huán)相扣，論證嚴(yán)密，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)
方法論新：建構(gòu)主義+刻意練習(xí)+引導(dǎo)學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)演練+視頻分析
課程對(duì)象：銷售、大客戶經(jīng)理、甲方和乙方相關(guān)人員
課程方式：講授+討論+案例分析+視頻分析+練習(xí)+實(shí)際案例PK
課程大綱：
第一講：因人而異溝通——做一個(gè)溝通談判的主導(dǎo)者
1. 通過(guò)被全球100多萬(wàn)人測(cè)試并驗(yàn)證了的「FLEX性格行為測(cè)試」，建立每個(gè)人自己的性格量表。
2. 令學(xué)員深刻體會(huì)不同風(fēng)格的人際關(guān)系談判所帶來(lái)的效果
測(cè)評(píng)：FLEX性格行為測(cè)試
第二講：六大步搞定商務(wù)談判之布局
第一步：分析策略、尋找籌碼
1. 體驗(yàn)式的游戲“熱身”：引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2. 甲乙雙方的6種籌碼
1）利弊好壞
2）實(shí)力地位
3）選擇替換
4）嚇唬威脅
5）第三方
6）時(shí)間籌碼
案例引導(dǎo)：合同續(xù)期
3. 突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼
4. 逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)
5. 業(yè)務(wù)人員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼
案例引導(dǎo)：既存合同漲價(jià)
6. 業(yè)務(wù)員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論：我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫(kù)
第二步：路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1. 正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺(jué)雙贏”
2. 談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3. 設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)
4. 準(zhǔn)備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5. 標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1) 確定談判人選
2) 收集談判信息
3) 檢視談判籌碼
4) 確定談判目標(biāo)與底線
5) 擬定談判主策略步驟
6. 談判說(shuō)服技巧：情、理、利、力
7. 回歸核心優(yōu)勢(shì)籌碼——攻其所必救也
第三講：六大步搞定商務(wù)談判之實(shí)操
第三步：開(kāi)局破冰、造勢(shì)定調(diào)
1. PPP談判開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)（Purpose目的、Process過(guò)程、Payoff收益）
2. 開(kāi)局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3. 談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過(guò)“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”
4. 練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害
目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位
第四步：提案引導(dǎo)、塑造期望
思考討論：先開(kāi)價(jià)還是后開(kāi)價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
1. 用“條件句”開(kāi)場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
2. 有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
3. 推測(cè)虛實(shí)、投石問(wèn)路的四大招
1) 強(qiáng)勢(shì)高開(kāi)硬出牌
2) 提供方案軟出牌
3) 小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕
4) 先抑后揚(yáng)定大局
4. 提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練
第五步：討價(jià)還價(jià)、推檔爭(zhēng)利
1. 議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則
2. 讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法
3. 議價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
4. 討價(jià)還價(jià)的談判技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
5. 讓價(jià)格與各種條件捆綁,條件式讓步
6. 討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，*爭(zhēng)利
7. 銷售與采購(gòu)討價(jià)還價(jià)案例研討
真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià)(用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
第六步：促成協(xié)議、感覺(jué)共贏
1. 拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案
2. 協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來(lái)過(guò)、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限”等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
3. 探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問(wèn)題應(yīng)對(duì)
案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
4. 把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺(jué)雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問(wèn)題
【專家介紹】張老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家
中、英、日三語(yǔ)授課
日本大阪大學(xué)國(guó)際公共政策碩士
松下集團(tuán)日本關(guān)西總部董事會(huì)特邀講師
*心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師/哈里遜心理測(cè)評(píng)國(guó)際培訓(xùn)師
*認(rèn)證
曾任：*通用電氣（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理
曾任：法國(guó)索迪斯（世界500強(qiáng)）丨中國(guó)區(qū)日本企業(yè)業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、銷售談判、銷售禮儀
→成功簽下連續(xù)15年的千萬(wàn)級(jí)戰(zhàn)略性合同，創(chuàng)造索迪斯全球最長(zhǎng)合同記錄，至今無(wú)人打破
→入職半年簽訂建武音響600萬(wàn)、康奈可300多萬(wàn)2個(gè)百萬(wàn)級(jí)別項(xiàng)目，成功打開(kāi)索迪斯集團(tuán)華東、華南區(qū)日企市場(chǎng)，創(chuàng)下索迪斯集團(tuán)銷售傳奇。
→打造索迪斯對(duì)日企銷售團(tuán)隊(duì),帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)第一年實(shí)現(xiàn)3000萬(wàn)業(yè)績(jī)，且第二年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到4500萬(wàn)，從而使陷入困境5年的日本市場(chǎng)扭虧為盈，企業(yè)利潤(rùn)提升40%。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
銷售團(tuán)隊(duì)管理與談判王者：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年獲得銷冠，每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三
曾為索迪斯（中國(guó)區(qū)）從“0”搭建日企事業(yè)部，積極擴(kuò)大國(guó)內(nèi)日企客戶群，突破企業(yè)中國(guó)區(qū)5年無(wú)日企客戶的局面，并將日企簽約年限1年平均升至3.5年，保證運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，降低人才和運(yùn)營(yíng)成本15%。使所帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)連續(xù)2年成為公司銷冠，后續(xù)每年業(yè)績(jī)保持在全公司前三名。
課程開(kāi)發(fā)能手：所開(kāi)發(fā)的OJT課程包，成為考核員工去總部OJT的*KPI
任職GE通用電氣期間，參與開(kāi)發(fā)SOP制作課程并在全公司范圍內(nèi)普及，累計(jì)主導(dǎo)或參與開(kāi)發(fā)6門課程，共獲得12項(xiàng)GE全球認(rèn)證的課程授課資質(zhì)，并進(jìn)行30場(chǎng)中英日三語(yǔ)培訓(xùn)。因表現(xiàn)優(yōu)異，獲公司2007年培訓(xùn)之星。
搞定商務(wù)談判公開(kāi)課
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