房地產(chǎn)工抵房與滯銷產(chǎn)品去庫存
2025-07-06 09:51:13
講師：李豪 瀏覽次數(shù)：3063
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李豪
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)工抵房課程
課程簡介：
本課程主要針對當(dāng)前市場環(huán)境下的房地產(chǎn)開發(fā)商因為銷售去化困難，將部分房源抵給施工單位，本課程結(jié)合不同類型工抵房，以及不同工抵物業(yè)，展開系統(tǒng)工抵房銷售去化策略和模式。同時學(xué)習(xí)如何有效去化車位、商鋪的營銷模式。
課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員、渠道經(jīng)理等
課程收益：
1、 學(xué)習(xí)和掌握工抵房生產(chǎn)的原因、以及工抵房的類型和去化模式；
2、 重點學(xué)習(xí)和掌握工抵房重要營銷渠道和拓客模式；
3、 學(xué)習(xí)和掌握工底車位、商鋪等產(chǎn)品庫存去化的模式。
課程大綱：
1、工抵房生產(chǎn)的原因分析與營銷策略
1.1 工抵房產(chǎn)生的三大因素
1.1.1 市場去化慢
1.1.2 產(chǎn)品質(zhì)量有問題
1.1.3 社區(qū)服務(wù)做不到位
1.2 工抵房常見三種方式
1.2.1 抵部分工程款，物業(yè)分散
1.2.2 抵全部工程款，物業(yè)集中
1.2.3 抵售結(jié)合，開發(fā)商讓施工單位承擔(dān)部分銷售壓力
1.3 工抵房去化方案模式
1.3.1 聯(lián)合開發(fā)商銷售
1.3.2 施工單位整合外部資源銷售
1.3.3 施工單位獨立銷售
1.4 案例：2021年浙江寧波某別墅盤工抵房，施工單位整合外部資源銷售，一年去80%房源，并且利潤高達30%以上
2、房地產(chǎn)項目營銷破冰模式
2.1 滯銷項目破冰與破局
2.1.1 五類常見的滯銷項目
2.1.2 項目破冰的六步法
2.1.3 在破冰基礎(chǔ)上實現(xiàn)區(qū)域、城市破局
2.2 滯銷項目五大營銷策略
2.2.1 客戶重新定位策略
2.2.2 產(chǎn)品體驗與氛圍策略
2.2.3 服務(wù)價值提升策略
2.2.4 活動與優(yōu)惠策略
2.2.5 新媒體營銷策略
2.3 房地產(chǎn)有效的尾盤五種營銷策略
2.4 案例：2020年疫情后河北某項目李老師輔導(dǎo)1個月不到，每銷量從10余套到70余套
3、工抵房全方位拓客模式
3.1 工抵房主要銷售六大渠道
3.2 房地產(chǎn)圈層營銷模式
3.2.1 圈層營銷的定義
3.2.2 圈層營銷三類核心人物
3.2.3 圈層營銷六步模式
3.2.4 圈層中五種抓核心人物的方法
3.2.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶
3.2.6 圈層營銷展開的模式
3.2.6.1 圈層活動
3.2.6.2 聯(lián)誼會
3.2.6.3 推薦會
3.2.6.4 路演
3.2.7 圈層的管理與維護
3.3 房地產(chǎn)大客戶營銷渠道構(gòu)建
3.3.1 房地產(chǎn)大客戶的定義
3.3.2 大客戶的類型
3.3.3 大客戶營銷四種模式
3.3.4 大客戶拜訪計劃與執(zhí)行
3.3.5 大客戶維護
3.4 編外經(jīng)紀(jì)人渠道構(gòu)建
3.4.1 五類編外經(jīng)紀(jì)人
3.4.1.1 核心編外經(jīng)紀(jì)人
3.4.1.2 專業(yè)地產(chǎn)銷售編外經(jīng)紀(jì)人
3.4.1.3 其它銷售編外經(jīng)紀(jì)人
3.4.1.4 廣大業(yè)主
3.4.1.5 其它任何形式的編外經(jīng)紀(jì)人
3.4.2 三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人
3.4.3 編外經(jīng)紀(jì)人發(fā)展的三個階段
3.5 案例：蘭州中天健廣場開盤前持續(xù)2個月大客戶與圈層營銷，實現(xiàn)開盤整售寫字樓和大面積獨立商業(yè)，實現(xiàn)回款16億
4、工抵車位和商鋪庫存去化模式
4.1 車位去庫存的模式
4.1.1 車位銷售的*三個節(jié)點
4.1.2 車位去庫存的模式
4.1.3 壓賣模式—饑餓營銷
4.1.4 增值模式—價值營銷
4.1.5 搭銷模式—捆綁營銷
4.1.6 金融模式—投資性銷售
4.1.7 三方模式—大客戶營銷
4.2 車位銷售的技巧
4.2.1 車庫投資性特征的開發(fā)
4.2.2 車庫銷售的“一堵、二拖、三風(fēng)、四緊”技巧
4.3 商鋪庫存去化模式
4.3.1 商鋪去庫存三大法
4.3.1.1 投資理財型
4.3.1.2 帶租約銷售型
4.3.1.3 打包掃貨型
4.3.2 大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷售策略
4.3.3 商鋪大客戶的開發(fā)
4.3.4 商鋪大客戶營銷策略
4.3.5 促成大面積商鋪成交四個核心要素
房地產(chǎn)工抵房課程
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/296576.html
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