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工程市場商務談判課程

培訓大綱：
第一節(jié)：工程談判計劃與開局
1、談判計劃的制定
2、人員管理和結構設計
3、建立洽談氣氛
4、談判的開局策略
5、激發(fā)欲望的手法
6、打破談判僵持最有效的策略 
案例：與交易對象洽談收益分配

第二節(jié)：工程談判的分類與原則
談判案例 
1、項目談判特點  
2、項目談判風格與應對方法 
3、項目談判認識上的五大誤區(qū) 
4、項目談判的五大特征 
5、項目談判的六個階段
案例分析與情景再現(xiàn)
案例：如何商談定性需求
案例：如何做好技術交流時的談判（涉及成本）

第三節(jié)：項目價格與成本談判（采購談判）
1、用決策樹確定最優(yōu)競價 
2、什么是決策樹 
3、確定最優(yōu)競價的三大步驟 
4、開價的五大技巧 
5、乙方常用伎倆及應對
6、與總包談判注意要點（甲供材，付款方式，變更與簽證等）
7、材料設備談判（門窗，電纜電線，管材，墻地磚，電梯，涂料等）注意要點
8、不同材料合同付款方式，進場計劃，進場卸車與運送等細節(jié)
案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術 
9、如何了解并改變對方底價 
10、打探和測算對方底價 
案例：確定最合適的談判價格區(qū)間 
11、影響對方底價的三大因素 
12、改變對方底價的策略
13、如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判
案例：明知項目成本不夠時如何爭取發(fā)起人的支持

第四節(jié)：項目中的資源談判
1、項目工期談判前提與技巧
2、確定供應商資源的談判
3、采購商與供應商的決策標準 
4、甄選供應商的流程及方法 
案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應商 
案例：評估供應商的績效水平
5、項目內部資源獲取的談判
6、項目驗收標準與規(guī)范的談判
7、用“后備協(xié)議”防范風險

第五節(jié)：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
1、讓步的九大技巧與策略 
案例：不當讓步的結果 
案例：巧妙的進退策略 
案例：步步為營的談判策略
2、項目談判實戰(zhàn)中的九大漏洞 
3、商務談判的八字真言
4、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏 
1)講話技巧
2)提問技術
3)回答技巧
4)說服技巧

第六節(jié)：談判的結束
1、談判結束的契機
2、合同變更與爭議處理的談判
3、結束談判的技術準備
4、結束談判的技巧
5、簽約的五大要訣 
案例：交期約定太寬泛的結果 
案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益 
情景演練

第七節(jié)：結算談判
1、熟悉合同，掌握變更簽證責任劃分
2、掌握乙方履約過程中的不作為細項（總是有的）
3、摸準對方結算數(shù)額底線
4、描繪合作未來前景
5、是快結少結還是慢結不一定多結
6、找準痛點，一招制敵
情景演練

第八節(jié)：交流討論與答疑及培訓總結

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