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采購的降本增效公開課

課程概述
市場需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預測不準、訂單周期短、訂單變化大、客戶定制多、各類問題多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問題。
銷售好不容易拿回來了訂單，供應鏈卻交貨困難：
L/T不足、急料太多、交期提拉太頻繁、庫存積壓、呆死料的困惑。插單不斷、換線頻繁，生產(chǎn)&供應商陷入整天救火的惡性循環(huán)。
設計變更、無時無處不在的各類問題及質(zhì)量風險。
供應鏈管理差，已經(jīng)變成中國企業(yè)由小變大、或由大變強的*障礙。
本課程探討并梳理“如何快速提升供應鏈的交付、柔性、成本、品質(zhì)等核心競爭能力”，包括：
1.預測是不準的。關鍵是：如何制定在客戶訂單周期內(nèi)，對需求進行快速反應的策略與方
法。
2.如何優(yōu)化整條供應鏈（供應商、原材料、半成品、成品、經(jīng)銷商或客戶）的庫存結(jié)構(gòu)，
實現(xiàn)在降低整條鏈的庫存與呆滯的同時、大幅縮短供應周期。
3.可執(zhí)行的銷售預測與需求確定方法。
4.如何優(yōu)化計劃體系，縮短供應周期、降低庫存、提升齊套交付能力。
如何編制生產(chǎn)均衡、形成批量的主生產(chǎn)計劃，提升生產(chǎn)效率與供應柔性。如何編制準確的物料預測與備料計劃、縮短采購周期、降低庫存與呆滯。
5.如何進行強采購體系建設、保證齊套交付、降低采購成本、庫存成本和呆滯。
6.初步學習與掌握：打造“以客戶為導向、快速反應，能滿足小批量、多品種、預測不準、
訂單周期短、訂單變化大市場環(huán)境下的集成供應平臺”：
課程基于德資企業(yè)整合供應鏈（ISC）的成功實踐，強調(diào)用整條供應鏈上最小的庫存，
使大多數(shù)原材料、成品的交付周期趨近于零。

課程收益
權威實戰(zhàn)導師
1.原德資企業(yè)采購與供應鏈高管，結(jié)合德企供應鏈的成功實踐、運用25年的實戰(zhàn)經(jīng)驗、并通過大量成功企業(yè)的實際案例及總結(jié)的小貼士，深入淺出、化繁為簡地解讀*供應鏈管理體系建設及實操經(jīng)驗。
2.課程注重學以致用，注重實戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。

課程對象
公司層采購相關人員

課程安排（課程安排可能會根據(jù)實際情況有所調(diào)整）引入：
1.在*，采購曾經(jīng)是一個人在公司的最后一站
2.采購管理的五個階段
3.小采購與大采購的區(qū)別開篇案例：細節(jié)決定成敗

第一講：戰(zhàn)略尋源與采購需求管理
1.明確產(chǎn)品及服務
1)六種產(chǎn)品規(guī)格及各自主要的優(yōu)勢、劣勢
2)明確檢測與檢驗要求
4)利用外部標準
5)內(nèi)部標準化
6)價值分析/價值工程
案例：客戶要求嚴苛的時候，如何與供應商一起積極應對
2.明確數(shù)量
1)預測企業(yè)中長期內(nèi)部需求變化
2)修訂需求計劃
3)調(diào)整需求計劃
4)常用的三種市場預測法
3.常用需求分析方法
1)經(jīng)濟批量訂貨計算
2)MRPII和ERP
案例：如果合理制定需求預測
4.六種定價策略
5.六種購買策略
6.采購人員的價值思考
1）看懂財務報表
2）采購的財務意義
3）采購對利潤的貢獻
4）采購的價值分析（VA/VE）
5）VA/VE的思考方向
7.戰(zhàn)略尋源：理解供應市場的七個步驟
1）準備進行供應市場分析
2）評價競爭程度與影響
3）預測市場趨勢
4）理解市場推動力
5）價格評價
6）細分供應市場
7）篩選細分市場

第二講：優(yōu)質(zhì)供應商開發(fā)與管理
Part1：供應商評估框架
一、供應商評價過程的七個主要步驟(步驟2-步驟8)
1.界定潛在的供應商
2.掃面潛在的供應商
3.研究更深入的供應商信息
4.給標準權重和給供應商打分
5.對過濾后的供應商做SWOT分析
6.把結(jié)果記錄到供應商的資料庫
7.與供應商回顧結(jié)果
二、供應商評估過程的準備工作
1.制定供應目標和優(yōu)先級
2.供應商市場分析
3.定位采購項目
4.確定評價標準
1)績效方程式：績效=能力×積極性
2)潛在供應商績效的二維分析
案例：通用電氣對供應商的要求
Part2：供應商的識別、篩選與調(diào)查
一、供應商的識別（三種方法）：
1.等待與觀望法
2.誘惑與觀望法
3.尋找與發(fā)現(xiàn)法
渠道分享：8個供應商信息來源渠道分享
二、供應商篩選
1.明確篩選的目的
2.篩選的標準
三、供應商調(diào)查
1.供應商識別所使用的信息源
2.評價供應商能力和積極性的信息源
1)供應商調(diào)查問卷
案例：供應商調(diào)查問卷實例Part3：設定權重與評定等級
一、設定供應商能力評價標準的權重
1.設定供應目標–基礎
2.確定供應商6大指標的權重
1)質(zhì)量
2)價格
3)交貨
4)服務
5)信用度
6)配合度
案例：如何結(jié)合公司內(nèi)部各方意見設定權重
實操：日本一家座椅廠同時供貨馬自達和通用汽車——評估結(jié)果卻大不相同，試分析之
Part4:管好供應商
一、為什么要管理供應商
1.供應鏈全球化，要求更好地管理供應商
2.供應商管理是保持、提供供應商績效的關鍵
二、多權分立，供應商成了公共草地
1.案例：董事長半夜批訂單
2.貼士：根治采購腐敗，光有分權還不夠
三、有訂單處理流程，卻沒有供應商選擇和管理流程
貼士：流程標準化很難嗎？
四、一直在找新供應商，供應商的“口子”收不起來
>你得有個戰(zhàn)略
五、供應商選擇與管理：組織、流程和系統(tǒng)
六、供應商分類：區(qū)別對待，重點管理
1.貼士：管理資源聚焦哪些供應商
2.案例：戰(zhàn)略供應商怎么管，高科技公司舉例
3.貼士：海外大供應商是戰(zhàn)略供應商
4.貼士：新生意給什么供應商
5.案例：某公司的供應商分類體系
七、供應商評估：歷史績效與質(zhì)量、生產(chǎn)和物料管理體系
1.貼士：你的尊重供應商評估表格上的問題
2.貼士：有沒有完美的供應商？
3.貼士：指標權重怎么分？
八、供應商選擇：與關鍵供應商建立長期關系
1.案例：*電信的雙供應商戰(zhàn)略
2.案例：“一品兩點”的一地雞毛
3.貼士：開二供成了公司政治的延續(xù)
4.貼士：一品一點要求強有力的供應商管理
5.貼士：多點尋源什么時候應該用
6.案例：長期協(xié)議簽約流程，以某高科技企業(yè)為例
九、供應商績效管理：維持績效，更上一層樓
1.案例：房地產(chǎn)商的月度評分標準
2.貼士：合理的價格是什么，要不要二次議價
3.貼士：成本算那么請又能怎樣？
4.貼士：不快樂的質(zhì)量人
5.貼士：吉利的質(zhì)量改進法
6.案例：缺了一只紙箱
7.案例：你對該供應商有多滿意？
十、如何提高按時交貨率？
1.案例：死豬不怕開水燙
2.案例：公司合并一團糟
3.案例：不統(tǒng)計就沒法管理
十一、價格值多少錢？
1.貼士：不能用一個錯誤糾正另一個錯誤
2.貼士：價格至上，是因為沒法客觀評價價值
十二、供應商集成：供應鏈管理的最高層次
>戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的供應商開發(fā)
十三、企業(yè)大了，供應商要重選擇、重管理、輕淘汰
1.當你成了獅子后，就無法逃避
2.當你成了獅子后，選擇就更重要
3.輕選擇、重淘汰是本土企業(yè)的大問題
十四、淘汰不是供應商管理
1.案例：淘汰了五年的供應商
2.貼士：不教而誅是為虐
十五、供應商整合：要解決問題，不能光靠制定政策
1.對策1：集中采購
2.對策2：標準化
3.對策3：合格供應商清單
4.要解決問題，而不是光制定政策
5.案例：迪爾的424種手套
6.案例：整合后的供應商不講價
十六、關鍵下級供應商：本田和蘋果為例
1.案例：本田*的下級供應商管理
2.案例：蘋果對關鍵下級供應商的管控
十七、客戶指定的供應商：不是不服管，而是不愿管

第三講：供應商質(zhì)量管理
1.供應商質(zhì)量體系評估
1)管理部分
2)產(chǎn)品和過程
2.關鍵供應商質(zhì)量要求
2)供應商參與
3)供應商表現(xiàn)
3.生產(chǎn)過程的認可
4.質(zhì)量工具
1)檢查表
2)柏拉圖
3)直方圖
4)控制圖
5)流程分析圖
6)頭腦風暴法
7)決策矩陣圖
5.供應商質(zhì)量成本
1)預防成本
2)鑒定成本
3)內(nèi)部質(zhì)量損失
4)外部質(zhì)量損失
5)供應商決勝市場的因素
6.采購質(zhì)量成本
1)誤區(qū)
2)正確
3)采購質(zhì)量成本
企業(yè)案例：供應商質(zhì)量成本分析

第四講：采購談判技巧
引導案例：“誤機”談判技巧總結(jié)：
1.沉著冷靜
2.準備充分
3.找出決策者
4.專注目標
5.進行人際溝通
6.承認對方的地位和權力
Part1：談判概述：
1.談判的概念和特點：
2.商務談判的概念和特點
3.國際商務談判的概念、特點和類型
1)既是商務談判，又是國際交往，居有較強的政策性
2)以國際商法為準則，以國際慣例為基礎
3)堅持平等互利的原則，既不強加于人，也不接受不平等條件
4)難度更大
4.影響談判的因素
Part2：商務談判前的準備
1.知己
2.知彼
3.組建談判小組
4.談判人員選擇
5.明確談判目標
6.擬定談判議程
7.制定談判策略
8.選擇談判時間和地點
案例討論：代傲電子如何運用博弈論方法準備年度價格談判Part3：商務談判開局
1.開局的任務
1)營造氣氛，建立良好關系
2)摸底
3)修正談判計劃
2.開局的程序
1)介紹相識
2)人員就座
3)開場白
3.談判氛圍對談判的影響
1)影響談判人員的情緒、感覺、心理
2)影響談判發(fā)展的方向
4.營造良好談判氛圍的方法
1)未雨綢繆，做好準備
2)舉止得體，行為大方
3)積極主動，找共同點
5.合理利用影響談判氛圍的各種因素
6.控制談判氛圍的方法
1)主動、積極創(chuàng)造好的氛圍
2)隨談判的進展調(diào)節(jié)氛圍
案例演練：破冰
Part4：商務談判中盤
1.商務談判磋商的內(nèi)容
2.重點在價格
3.磋商
1)磋商的方式：
2)磋商的流程
4.僵局
1)僵局的種類
2)僵局的成因
3)對僵局的正確認識
4)突破僵局的一般方法
案例演練：如何應對供應商的還價策略Part5：商務談判官子
1.談判的可能結(jié)果與結(jié)束方式
1)談判結(jié)果的各種可能性
2)談判結(jié)束的方式
a.成交b.中止c.破裂
2.準備合同
3.合同執(zhí)行
案例討論：用合同的方式鞏固談判結(jié)果Part6：商務談判的策略
1.談判策略的含義
2.制定談判策略的程序
3.談判策略的制定方式
1)仿造
2)組合
3)創(chuàng)新
4.報價策略
1)報價的先后
2)報價的五原則
3)報價的方式
4)報價后的解釋
5)對待對方報價的策略
5.還價策略
1)還價的原則
2)還價的策略
3)對待對方還價的策略
6.讓步策略
1)讓步的原則
2)讓步的方式
3)讓步的策略
4)迫使對方讓步的策略
5)阻止對方進攻的策略
7.達成交易的七個條件
8.談判即將結(jié)束的特征
9.談判結(jié)束前應注意的問題
1)回顧和總結(jié)
2)最終報價和最后讓步
3)結(jié)果的記錄與整理
4)談判者的心態(tài)表現(xiàn)
5)非原則性問題的磋商
Part7:商務談判禮儀
1.迎送禮儀：三點要求
2.見面會談禮儀：六個方面
3.宴請與赴宴禮儀：
1)宴請的形式
2)宴請的組織
3)宴請的程序
4)赴宴的禮儀
4.世界各國的風俗與禁忌
1)歐*家
2)亞洲、大洋洲國家
5.各國談判風格與對應策略
1)日本
2)韓國
3)阿拉伯
4)英國
5)德國
7)俄羅斯
8)*
9)加拿大
10)澳大利亞
6.德資全球化公司商務禮儀簡介（英語）
1)德國
2)中國
3)波蘭
4)墨西哥
5)斯洛伐克
6)哈薩克斯坦
Part8:商務談判的案例演練與討論
1.案例一：仕女圖
2.案例二：E-Auction
3.案例三：價格誤區(qū)
4.案例四：漲價的供應商
第五講：實際案例：某德資企業(yè)的供應鏈管理及企業(yè)合規(guī)管理
1.企業(yè)背景介紹
1)大集團背景
2)小集團背景
3)2015全德*工廠
2.采購與供應鏈組織
1)采購部門：
a.戰(zhàn)略采購
a)品項采購經(jīng)理b)品項戰(zhàn)術采購b.元器件開發(fā)c.供應商發(fā)展
d.項目采購
e.非生產(chǎn)性物料2)供應鏈部門
a.客戶需求與供應計劃
b.物料計劃c.生產(chǎn)計劃d.倉庫管理
e.海關與物料管理
f.供應鏈部門改善項目3.有效的流程：
1)產(chǎn)品開發(fā)流程
2)全球化流程
3)目標管理
4.平臺化產(chǎn)品
5.幾點改善
1)PRIO
2)ShiftabilityIndex
3)GameTheoreticalintoAnnualNegotiation
4)TSM
5)LogisticcontractandEDI
6)VMI,SFP(ViaCIP)
7)Digitalization
6.企業(yè)合規(guī)培訓
1)合規(guī)介紹、合規(guī)意識
2)一般商業(yè)原則
3)某德資企業(yè)合規(guī)管理

劉小明老師簡介
國際注冊高級經(jīng)理
國家高級企業(yè)培訓師中山大學客座教授
中國實戰(zhàn)派采購物流講師
國際注冊高級采購師特聘講師
【工作背景】
工商管理博士。十多年中高層企業(yè)實戰(zhàn)管理工作經(jīng)驗，先后在拓璞電器集團擔任生產(chǎn)/質(zhì)量經(jīng)理；美的集團擔任供應鏈管理中心經(jīng)理；中國超人集團擔任生產(chǎn)/質(zhì)量總監(jiān)兼管理者代表職務。擅長企業(yè)采購、物流、供應鏈管理課程培訓。領域涉及食品、電子、機械、汽車、通訊、電氣、家具、家電、注塑、生物制藥、五金、服裝、汽車、煙草、煤炭、化工、煙草、航空航天等行業(yè)。

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