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《銷(xiāo)售談判——不能說(shuō)的秘密》

2025-07-09 05:18:22

講師：蕭弘瀏覽次數(shù)：2938

課程介紹
日程安排
課程大綱
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課程描述INTRODUCTION

· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：蕭弘

課程價(jià)格：￥元/人

培訓(xùn)天數(shù)：2天

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

銷(xiāo)售談判策略規(guī)劃課程

【課程背景】
折扣讓5%，企業(yè)利潤(rùn)率則下降達(dá)33%；
70%的銷(xiāo)售失敗，源自于缺乏技巧的銷(xiāo)售談判；
談判過(guò)程也是銷(xiāo)售過(guò)程，談判結(jié)果決定銷(xiāo)售成??；
善于談判的銷(xiāo)售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功。

【課程目標(biāo)】
1、識(shí)別-了解客戶(hù)目標(biāo)與需求，學(xué)會(huì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而設(shè)計(jì)談判
2、分析-分析參與角色，掌握談判中的各種關(guān)鍵人和關(guān)鍵線索
3、打破-突破僵局模式，破中求立，為自己尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、規(guī)劃-在談判準(zhǔn)備中，針對(duì)性建立談判策略、規(guī)劃談判準(zhǔn)備和使用談判工具

【課程受益】
1、了解銷(xiāo)售談判中的困惑、問(wèn)題
2、了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)邏輯和談判需要關(guān)注的內(nèi)容
3、為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)而規(guī)劃和掌控談判過(guò)程
4、熟悉客戶(hù)在談判中的思考方式和底線設(shè)定
5、通過(guò)有效溝通來(lái)改變局面和實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)
6、有效運(yùn)用有策略性談判逐步鎖定談判結(jié)果

【呈現(xiàn)描述】
1、課程使用情境教學(xué)設(shè)計(jì)
2、課程所用案例與客戶(hù)行業(yè)或自己近似或相似
3、結(jié)合銷(xiāo)售過(guò)程在每個(gè)階段呈現(xiàn)談判所需要的知識(shí)點(diǎn)和技能
4、每個(gè)階段對(duì)抗訓(xùn)練都提供相應(yīng)的方法、工具
5、課程結(jié)束進(jìn)行復(fù)盤(pán)加深知識(shí)遷移

【學(xué)員對(duì)象】學(xué)員：一線銷(xiāo)售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員等。

【課程內(nèi)容】

時(shí)間	階段	任務(wù)	學(xué)習(xí)目標(biāo)	核心技能
D1 課中	導(dǎo)入	了解問(wèn)題	了解困惑、問(wèn)題與錯(cuò)誤	明確問(wèn)題、聚焦問(wèn)題、解決問(wèn)題
購(gòu)買(mǎi)邏輯	明確客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)底層邏輯	了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，了解客戶(hù)的認(rèn)知與期望。
談判控制	明確客戶(hù)談判控制邏輯	明確談判是基于客戶(hù)目標(biāo)、障礙、能力、價(jià)值為基礎(chǔ)的解決方案提供的過(guò)程
拆局	案例對(duì)抗	第一階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何分析談判”問(wèn)題
分析角色	分析客戶(hù)角色與影響力	了解各類(lèi)角色的應(yīng)對(duì)策略與方法，通過(guò)分析，理解客戶(hù)中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷(xiāo)售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
判斷態(tài)度	判斷客戶(hù)對(duì)待您和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度	理解客戶(hù)為什么積極、消極，如何判斷分析客戶(hù)在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）
分析目標(biāo)	分析客戶(hù)目標(biāo)、障礙、能力和價(jià)值	了解客戶(hù)組織與個(gè)人的價(jià)值主張，銷(xiāo)售項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷。了解決策鏈和價(jià)值鏈
D2 課中	破局	案例對(duì)抗	第二階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何打破談判僵局”問(wèn)題
策略破局	針對(duì)性制定策略	學(xué)會(huì)面對(duì)變化針對(duì)性的制定相應(yīng)的策略打破僵局
心理破局	針對(duì)客戶(hù)心理呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)	學(xué)會(huì)分析掌握客戶(hù)的心理進(jìn)行呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)突破客戶(hù)
動(dòng)作破局	銷(xiāo)售動(dòng)作匹配	通過(guò)各銷(xiāo)售階段和各種變化做相匹配的銷(xiāo)售動(dòng)作破局
設(shè) 局	案例對(duì)抗	第三階段案例對(duì)抗	通過(guò)案例聚焦“如何制定談判策略”問(wèn)題
談判策略	了解制定談判的策略的依據(jù)與過(guò)程	確定談判中的舍與得、底線和期望、設(shè)定和制造僵局的技巧和僵局消除和轉(zhuǎn)化技巧，讓步與進(jìn)攻技巧和避開(kāi)談判讓步的陷阱進(jìn)攻
談判準(zhǔn)備	了解如何規(guī)劃好談判工作	確定首要和次要目標(biāo)、明確需要解決的問(wèn)題設(shè)定每個(gè)問(wèn)題的區(qū)間、需要運(yùn)用的談判策略替代計(jì)劃和優(yōu)先準(zhǔn)備、規(guī)劃團(tuán)隊(duì)的談判角色
總結(jié)	要點(diǎn)總結(jié)	工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)	回顧總體流程
心得分享	學(xué)員訓(xùn)練心得分享