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顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

第一模塊：銷(xiāo)售理念與心態(tài)
-銷(xiāo)售的三大原則
-信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣(mài)給他
-行動(dòng)上：無(wú)論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶
-思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買(mǎi)變成想買(mǎi)
-銷(xiāo)售的六字真言：
-推推推推推推
-銷(xiāo)售理念與價(jià)值
-銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
-從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
-我是誰(shuí)？—銷(xiāo)售人員如何自我定位？
-銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義？
-我要成為誰(shuí)？
-銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

第二模塊：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
第一節(jié)：客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)十大流程
-印象布局
-信任控局
-知己知彼
-刺激引導(dǎo)
-產(chǎn)品推薦
-異議處理
-體驗(yàn)促成
-輔導(dǎo)跟進(jìn)
-系統(tǒng)維系
-挖掘附加值
第二節(jié)：印象布局
-印象生成
-精神面貌
-儀容儀表
-行為規(guī)范
-服務(wù)規(guī)范
-印象評(píng)判
-首暈效應(yīng)
-一見(jiàn)鐘情
-愛(ài)屋及烏
-刻板印象
-疑人偷斧
第三節(jié)：信任控局
分析：客戶接納我們的理由
-信任與忠誠(chéng)的關(guān)系
-信任的三個(gè)境界
-從陌生到熟悉
-從熟悉到朋友
-不是親人勝似親人
-與客戶建立信任的方式
-建立信任感八個(gè)控制點(diǎn)
-語(yǔ)言
-語(yǔ)速
-語(yǔ)調(diào)
-眼神
-微笑
-動(dòng)作
-手勢(shì)
-愛(ài)好
-贊美的切入點(diǎn)
-行為贊美
-物品贊美
-裝扮贊美
-親友贊美
第四節(jié)：知己知彼
-如何發(fā)掘客戶需求
-如何引導(dǎo)客戶需求
-發(fā)掘需求的要點(diǎn)與技巧
-學(xué)會(huì)發(fā)問(wèn)關(guān)注傾聽(tīng)
-確認(rèn)需求尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)
-讓客戶覺(jué)得你了解他，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品！
客戶經(jīng)理必須回答的問(wèn)題
-你所在區(qū)域有多少重要集團(tuán)？
-有多少客戶？
-有多少重要社區(qū)和寫(xiě)字樓？
-他們的消費(fèi)情況如何？
-他們有什么需求？
-你們對(duì)他們做了什么針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)？
-客戶十大購(gòu)買(mǎi)心理分析
-求實(shí)心理：結(jié)實(shí)比什么都重要
-求新心理:外表比什么都重要
-求美心理: 享受比什么都重要
-同步心理:大家好才是真的好
-求名心理:就怕別人不識(shí)貨
-選價(jià)心理:不差錢(qián)ＶＳ差錢(qián)
-便利心理;一次性心理
-惠顧心理;百事可樂(lè)之謎
-偏好心理;湖南人能吃辣
-求奇心理; 蘋(píng)果的情有獨(dú)鐘
-習(xí)俗心理;回族不吃豬肉
-預(yù)期心理:買(mǎi)房賣(mài)房心理
-有效溝通的八大方式
-開(kāi)放式的提問(wèn)
-封閉式的提問(wèn)
-選擇式的提問(wèn)
-推測(cè)式的提問(wèn)
-引導(dǎo)式的提問(wèn)
-連環(huán)式的提問(wèn)
-蘇格拉底式提問(wèn)
-顧問(wèn)式的提問(wèn)
第五節(jié)：刺激引導(dǎo)
-什么是激發(fā)欲望——深層次利益
-如何激發(fā)客戶欲望
-如何掌握移動(dòng)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)——移動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析
MAS與ADC產(chǎn)品在各大行業(yè)應(yīng)用解析
-酒店、工行、稅務(wù)、政府、律師、物流、學(xué)校等
第六節(jié)：產(chǎn)品推薦
-產(chǎn)品推薦的整體原則
-提出問(wèn)題——解決問(wèn)題
-銷(xiāo)售語(yǔ)言生活化
-將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益
-利益*化，支出最小化
-產(chǎn)品推薦的三三原則
-售前介紹三分之一
-售中介紹三分之一
-售后介紹三分之一
-產(chǎn)品推薦過(guò)程的談判技巧
-一定要說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的話！
-產(chǎn)品說(shuō)明的公式
-利益+特色+費(fèi)用+證明
-介紹利益強(qiáng)調(diào)特色
-化小費(fèi)用物超所值
-輔以證明鐵證如山
第七節(jié)：異議處理
-客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議
-常見(jiàn)的異議解析
-價(jià)格太貴——一般是口頭語(yǔ)
-沒(méi)什么用——沒(méi)理解利益與好處
-做不了主——要等領(lǐng)導(dǎo)同意
-不買(mǎi)也行——不是必須要買(mǎi)的
-以后再說(shuō)——猶豫之中
-下次再買(mǎi)——借口推托
-異議處理的技巧
-忽視法
-補(bǔ)償法
-轉(zhuǎn)移法
-分解法
-太極策略法
-異議處理話術(shù)
第八節(jié)：體驗(yàn)促成
-為什么要體驗(yàn)
-體驗(yàn)促成的技巧
-認(rèn)同語(yǔ)型
-贊美語(yǔ)型
-轉(zhuǎn)移語(yǔ)型
-反問(wèn)語(yǔ)型
-體驗(yàn)中應(yīng)注意的問(wèn)題
人性營(yíng)銷(xiāo)溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)
-促成的方法
-假設(shè)成交法
-二擇一法
-威脅法
-利誘法
-利益說(shuō)明法
-訂單法
-小狗成交法
-門(mén)把法
第九節(jié)：輔導(dǎo)跟進(jìn)
-輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題
-輔導(dǎo)跟進(jìn)的方式
-輔導(dǎo)跟進(jìn)的原則
-輔導(dǎo)跟進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
-教會(huì)客戶使用集團(tuán)產(chǎn)品
-給客戶提供使用計(jì)劃與要求
-要看見(jiàn)他使用的動(dòng)作
-階段性詢問(wèn)客戶使用情況
第十節(jié)：系統(tǒng)維系
-系統(tǒng)維系的影響力建立
-系統(tǒng)維系的作用剖析
-系統(tǒng)維系技巧講解
-命由相改，相由心生
-鏡面映現(xiàn)，反射定律
-建立個(gè)人影響力
第十一節(jié)：挖掘附加值
-挖掘附加值的原則
-挖掘附加值了流程
-感謝——要求——承諾——引導(dǎo)——記錄
-挖掘附加值的句型剖析

第三模塊：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)小結(jié)
-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的六大戰(zhàn)術(shù)
-步步緊盯戰(zhàn)術(shù)
-得寸進(jìn)尺戰(zhàn)術(shù)
-創(chuàng)造需求戰(zhàn)術(shù)

顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)