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談判價(jià)格培訓(xùn)

客戶(hù)：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買(mǎi)到更便宜的”
在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤(rùn)之路？
缺乏銷(xiāo)售過(guò)程的談判技巧沒(méi)有太大的價(jià)值；
銷(xiāo)售是讓客戶(hù)認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是**候選，這才能進(jìn)入談判過(guò)程；
如果說(shuō)銷(xiāo)售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議；
本課程從采購(gòu)談判策略技巧、成功銷(xiāo)售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏談判策略思路，訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法，從而使銷(xiāo)售人員能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格談判中成功勝出。

課程目標(biāo)：
1.了解什么是成功的商務(wù)談判；
2.掌握談判的重要因素及基本原則；
3.了解談判過(guò)程中處理沖突的方法及應(yīng)對(duì)策略；
4.了解采購(gòu)談判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆；
5.從采購(gòu)角度來(lái)審視我們大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的思路、策略及方法是否對(duì)路，是否符合客戶(hù)要求；
5.雙贏談判布局的實(shí)施；
6.化解談判僵局中的矛盾和爭(zhēng)議；
7.準(zhǔn)確把握客戶(hù)談判溝通心理；
8.了解掌握初級(jí)線(xiàn)人和二級(jí)線(xiàn)人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)，**時(shí)間掌控談判項(xiàng)目信息準(zhǔn)確性、真實(shí)性和及時(shí)性；

培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、大客戶(hù)銷(xiāo)售及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

授課形式：
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)工具落地行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式。

課程大綱：
第一單元談判的定義與原則
1.談判概述與談判步驟
2.談判的的三個(gè)重要因素與態(tài)度
3.談判的5個(gè)基本原則
4.成功談判的11個(gè)要點(diǎn)
落地工具：商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)
視頻觀摩：糾紛調(diào)解

第二單元談判前的準(zhǔn)備
1.談判高手應(yīng)具備的五種特質(zhì)
2.談判雙贏6要點(diǎn)
3.確立談判目標(biāo)4要點(diǎn)
4.選擇談判時(shí)間4要點(diǎn)
5.組建談判小組3要點(diǎn)
思考：主談?wù)邞?yīng)具備哪些素養(yǎng)?
思考：研究談判對(duì)手哪些問(wèn)題?

第三單元采購(gòu)談判的思路與方法
1.產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期與對(duì)供應(yīng)商政策
2.迫使供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)
3.對(duì)供應(yīng)商成本分析的方法與技巧
4.以成本為中心，以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向的議價(jià)技巧
5.如何利用上級(jí)權(quán)限進(jìn)行議價(jià)？
思考分享：采購(gòu)眼中賣(mài)方的銷(xiāo)售心理

第四單元采購(gòu)談判的十大策略
1.獲取談判對(duì)手情報(bào)策略
2.內(nèi)部授權(quán)策略
3.價(jià)格妥協(xié)與成本轉(zhuǎn)移策略
4.角色策略
5.地點(diǎn)策略
6.時(shí)間策劃
7.讓步策略
8.議題與目標(biāo)策略
9.權(quán)利限制策略
10.不同地位談判策略
思考分享：采購(gòu)圈中常用的15個(gè)談判技巧細(xì)則

第五單元如何建立你的內(nèi)線(xiàn)（談判信息致勝）
視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1.客戶(hù)關(guān)系5個(gè)生命周期
2.進(jìn)入客戶(hù)的三個(gè)突破點(diǎn)
3.線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線(xiàn)人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：依靠線(xiàn)人，繞道取勝。
案例分享：內(nèi)線(xiàn)反水，反敗為勝。

第六單元成功的銷(xiāo)售會(huì)談（深度客戶(hù)溝通）
1.獲取客戶(hù)信任的4種手段
2.銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
視頻觀摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3.善于牽著客戶(hù)的鼻子走
視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
銷(xiāo)售游戲：猜名人
落地工具：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
落地工具：《初期調(diào)研報(bào)告》
情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn)BAF銷(xiāo)售情景演練與跨組實(shí)戰(zhàn)演練。

第七單元談判風(fēng)格策略與談判技巧
1.四種談判風(fēng)格分析比較
2.四類(lèi)人際風(fēng)格的沖突處理策略
3.分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定競(jìng)爭(zhēng)策略
案例分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為什么會(huì)贏？
4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
視頻觀摩：中國(guó)合伙人
①開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)：開(kāi)價(jià)后客戶(hù)反應(yīng)與應(yīng)對(duì)
②讓對(duì)方先開(kāi)價(jià)
③永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)
④對(duì)還價(jià)表示驚訝
⑤虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
⑥除非交換決不讓步
⑦聲東擊西
⑧黑臉白臉
⑨讓步策略
⑩小恩小惠
落地工具：談判記錄表
情景演練：產(chǎn)品報(bào)廢索賠談判/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)談判
隨課程免費(fèi)贈(zèng)送項(xiàng)目：
1.贈(zèng)送48集工業(yè)品銷(xiāo)售微課視頻：
31集《工業(yè)品大客戶(hù)業(yè)務(wù)公關(guān)與銷(xiāo)售技巧》
10集《高層銷(xiāo)售：與決策者有效打交道》
7集《高層營(yíng)銷(xiāo)：突破大客戶(hù)的決策層》
2.贈(zèng)送《工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(cè)》
價(jià)值：讓業(yè)務(wù)人員擁有一套具體的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)管理手冊(cè)，有助于標(biāo)準(zhǔn)化管理。

談判價(jià)格培訓(xùn)