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銷售團隊經(jīng)營培訓

一、 培訓課程大綱：
第一單元：專業(yè)化保險電銷團隊經(jīng)營三個階段
“機械化經(jīng)營”階段--拿起電話，打出去！
數(shù)據(jù)+概率=“自然”業(yè)績
 “專業(yè)經(jīng)營”階段--四核心
數(shù)據(jù)--命脈
活動量--基本效率
高意客積累--能力
產(chǎn)品--競爭力（差異化）
“自驅(qū)式經(jīng)營” --人
自動自發(fā)“2R原則”
驅(qū)動TSR的按鈕
正能團隊創(chuàng)造奇跡
【課堂自評】你目前處于團隊經(jīng)營的哪個階段？
電銷團隊經(jīng)營核心策略
研究峰值→復制峰值→推高峰值

第二單元：團隊發(fā)展目標--打造高效能*團隊
*團隊的成功金字塔
深度解析保險電銷*團隊
鐘表匠人塔布克的啟示
*團隊成功金字塔
團隊經(jīng)營的10個Tips
10個Tips詳解
團隊發(fā)展與TL領(lǐng)導模式的匹配
組建期--告知式領(lǐng)導風格
成長期--推銷式領(lǐng)導風格
穩(wěn)定期--參與式領(lǐng)導風格
高產(chǎn)期（*期）--授權(quán)式領(lǐng)導風格
標桿TL的側(cè)寫
互動關(guān)系
工作態(tài)度
輔導專業(yè)

第三單元：因材施教—新員工育成與員工分層管理
員工分層育成--三面向
新人育成、中堅夯實、績優(yōu)拔高
新人育成
毛坯（崗前培訓）→原材料（新兵營）→半成品（入組輔導）→各型器具（轉(zhuǎn)正）
精兵透視眼--新人評估四大條件
基本條件
技術(shù)條件
成功條件
加分條件
培育優(yōu)秀新人五大要點
定位
目標
信念
技巧
數(shù)據(jù)
新人輔導計劃與新人培育黃金周
新人培育四個黃金周的輔導重點
中堅夯實
以20%為節(jié)點設置提升目標
以60%為基礎(chǔ)衡量標準
以80%調(diào)動起來為基礎(chǔ)
績優(yōu)拔高
績優(yōu)拔高三步走
選定→資源保障及限制→限時追蹤
如何正確選定你要培育的績優(yōu)人選
你是績優(yōu)之路的總設計師
績優(yōu)的追蹤應該是雙向的
【課堂實操】你的團隊分層占比與后續(xù)工作規(guī)劃方向
講師將邀請學員中的一位，將自己團隊的情況進行說明，現(xiàn)場進行員工分層管理建議及后續(xù)工作規(guī)劃方向建議

第四單元：電銷正能量加油站--團隊有效激勵
警惕：低效能團隊的10個表現(xiàn)
低效能團隊成因分析
正確認識激勵
激勵的定義
馬斯洛需求層次理論
目標達成過程與激勵的關(guān)系
激勵的兩個“what”
兩種以TL為核心的激勵模式
模式一：以身作則的激勵效果
模式二：TL對他人的作為
了解我的團隊組成—“激勵人格類型”進行分類型
指揮型
關(guān)系型
智力型
工兵型
常見的激勵類型及應用關(guān)鍵：
物質(zhì)激勵
物質(zhì)激勵的思辨
精神激勵
“正反”精神激勵
榮譽激勵
帶人帶心

第五單元：團隊管理目標設定/分解與現(xiàn)場管理
觀念明確：經(jīng)營一個團隊，是“復合型”工作
用 “眼”、“耳”、“手”、“腦”
抓“人”、“事”、“物”
目標設定與分解
目標設定
目標設定前的準備工作
員工工作動力排序
員工績效關(guān)鍵指標分析
設定業(yè)績和收入
目標分解
目標分解的目標：讓員工清晰看到目標達成的路徑
員工關(guān)心的是我每天應該做什么
收入拆分（目標分解基于基本法及階段性方案）
拆分出的每一個模塊對應一個工作作為
還原到每日工作量的制定
現(xiàn)場管理六字核心
走
看
聽
停
督
輔
現(xiàn)場管理工具分享
線上提示卡
看板設計

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