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電銷業(yè)務員培訓

課程規(guī)劃概述：
一線電銷員要能持續(xù)不停地打電話并成功銷售，需要具備相當多面向的能力，融合10余年行業(yè)市場經(jīng)驗及電銷培訓咨詢經(jīng)驗，將一個成功、成熟、卓越的電銷員所需具備的能力總結(jié)為卓越電銷員“成功方程式”，如下所示：
長期成功＝（動力×能力）
根據(jù)上述方程式，一個卓越電銷員養(yǎng)成的著力點就顯而易見了，因此本次課程我們將從動力、能力、持續(xù)力和個人魅力四個面向展開，為本次參訓的菁英電銷員提供高效成長的完美課程設置。

課程大綱：
電銷心視界·卓越電銷員技巧提速班
單元大綱
單元簡介與目標
教學方式
電銷心視界·新作為
車險電銷大未來
 電銷成功方程式
不久的將來車險電銷或?qū)⒚媾R全新挑戰(zhàn)，但挑戰(zhàn)也是機遇，如何看待挑戰(zhàn)很大程度上決定了我們應對挑戰(zhàn)的方式，而應對挑戰(zhàn)的方式則將直接決定我們的未來。本單元講師將深入為學習分析車險電銷的未來趨勢，幫助學員確立正確積極的心態(tài)，從容應對未來可能的挑戰(zhàn)；而后通過電銷成功方程式的分析和應用為學員開啟卓越電銷員成功之路。
講師講授
雙向溝通
車險電銷·成功心法
四種客戶應對策略
呼出銷售必定會遇到最經(jīng)典的四種類型客戶：認同、中立、不認同、抗拒。如何面對四種客戶而能泰然處之又能提升成交率？本單元先傳授應對心法，教授學員正確應對策略，從電話接通的第一秒就奠定成功基礎。
講師講授
雙向溝通

電銷能力篇
我的件均，誰做主？
重置件均體系
設計“我”的件均體系
件均是「能力」的呈現(xiàn)結(jié)果之一。而車險件均不應該只有一個數(shù)字，每一個電銷中心都必須為自己建置一個件均體系。以確保每一個客戶都能為公司貢獻*化，更重要的是：件均體系還能提供電銷員提升或改善個人績效的一個重要方向。
講師講授
雙向溝通
分組討論
學員分享
講師總結(jié)
車險電銷·魔法公式
神奇的銷售力公式
銷售力公式的應用
能語錄有云：“有銷售必有抗力”。銷售力公式告訴我們，銷售力等于我方的努力減去客戶的抗力。如果客戶的抗力太大，乃至于完全抵消了我方的努力，那么銷售結(jié)果肯定失敗。而客戶的抗力有哪幾種？如何消除或降低？如何迅速建立關系爭取報價機會？本單元即將為電銷員揭開謎底，為銷售的業(yè)績提速。
講師講授
雙向溝通
分組討論
學員分享
講師點評

電銷能力篇
序號
單元大綱
單元簡介與目標
教學方式
車險電銷·四兩撥千斤
凌波微步銷售法（守式）
 啟：開啟心門真心傾聽
承：精準回應取得好感
轉(zhuǎn)：輕巧轉(zhuǎn)折默默主導
合：聰明提問取得共識
電銷員必須具備“銷售力”以便邁向成交之路，但是，往往客戶會存在這樣或那樣的異議，所以，電銷員需要具備解決客戶異議與反對問題的“防御力”。本單元將以凌波微步之守式來傳授電銷異議處理的進階心法與技巧，讓學員有能力產(chǎn)生防御話術，提升異議處理的能力。
講師講授
雙向溝通
分組討論
示例演練
講師點評
車險電銷·贏在第一步
“五五捆綁”銷售法
想要取得*程度的成交概率，我們就必須“步步為營”，那么，如何才能從“起點”就全副武裝，穩(wěn)贏第一步？五五捆綁銷售法將教授學員們最實用的“精準行銷”技能，五五捆綁法包括：區(qū)分客戶群組、模擬商品組合、模擬客戶異議、五五捆綁撥打。此法一旦能徹底執(zhí)行，則個人與團隊業(yè)績即將大爆發(fā)，贏在同業(yè)的第一步、提升成交率、擴大成功規(guī)模。
講師講授
雙向溝通
分組討論
學員分享
講師點評
車險電銷·突出重圍
“樂高法則”報價法
經(jīng)典報價話術示范
車險電銷從幾年前的賣方市場進展到現(xiàn)在的買方市場，從藍海到紅海?？蛻羝骄家拥轿寮乙陨贤瑯I(yè)報價，業(yè)績越來越難完成。如何在日益競爭的市場能月月達標、持續(xù)保持領先同業(yè)？樂高法則報價法是一個可以讓電銷員獨樹一格的絕妙好招。讓我們可以區(qū)別同業(yè)，從可憐的那“1/5”變成“4+1”，突出重圍領先同業(yè)。
講師講授
雙向溝通
分組討論
分組競賽
學員分享
講師點評
車險電銷·超級收割機
6個Yes跟進法
學員名單管理案例討論
在眾多待跟進數(shù)據(jù)中，如何高效便捷地找到最有效的名單，安排每日工作？讓我們的電銷員把握*的機會成本高效創(chuàng)造業(yè)績，本單元將與學員分享6個YES名單管理法則，在每通電話收集資訊的同時，通過簡便的記錄，就可以幫助梳理名單，清晰列出屬于電銷員自己的“意向高、中、低”。
講師講授
雙向溝通
分組討論
學員分享
講師點評

電銷能力篇
序號
單元大綱
單元簡介與目標
教學方式
車險電銷·點睛妙筆
畫龍點睛贊美技巧
七種討喜的點贊時機
車險電銷贊美比一比
贊美人人都會，但在電話銷售中，電銷員的每一次贊美客戶都欣然接受嗎？如果贊美沒有“適時適當”那么，客戶既不會領情，甚至于電銷員有可能會失去客戶的信任，反而損壞了銷售結(jié)果。本單元在于強化電銷員的贊美認知、技巧，并為電銷員們梳理出最適合電話中的贊美詞，以確保有效贊美。
講師講授
雙向溝通
分組討論
分組競賽
學員分享
講師點評
綜合實戰(zhàn)演練
在電銷能力篇最后講師將帶領學員進行綜合實戰(zhàn)演練，一方面是對課程前階段所學知識的鞏固復習驗收，同時更重要的一方面是讓學員將所學技能串聯(lián)起來進行實戰(zhàn)應用，以期更加深入平滑地將各項技能技巧導入學員實際工作中。
分組討論
分組競賽
學員分享
講師點評
電銷持續(xù)力篇
我是時間大富翁
時間管理與目標管理
五個時間管理法則
目標管理最好的途徑就是精細化的時間管理，好的時間管理是達成業(yè)績目標的保障。本單元通過五個時間管理法則的方法說明，指導學員養(yǎng)成良好習慣——「定時定量，分時分段」，做好目標與時間的雙重管理，以便在電銷工作中提升行銷效率。
講師講授
分組討論
分組競賽
學員分享
講師點評
講師總結(jié)
馬力全開·全速自我成長
電銷員錄音成長技巧
錄音成長實例示范
卓越的電銷員一定要擁有自我成長的能力，而自我成長最快最科學的方式就是錄音成長，本單元將為學習介紹電銷員錄音成長的技巧，教授學員如何進行錄音成長，有哪些需要遵循的原則和步驟，其中奧秘又在何處，隨后講師將進行實例示范，確保學員掌握自我錄音成長此項技能。
講師講授
雙向溝通
講師示范
學員分享
講師點評
講師總結(jié)
高效激勵·自我點贊
高效能自我激勵法則
有效情緒管理三步驟
電銷員要維持高水平的業(yè)績表現(xiàn)，一定離不開自我激勵。而自我激勵恰是效能*的激勵方式，但人往往吝嗇于自我激勵，本單元提供具體實用的電銷員自我激勵與情緒管理的秘技，讓電銷員能做好自我管理，讓工作更穩(wěn)定、更快樂、保持高昂的銷售熱氣！提供幾個常用的電話行銷心靈雞湯與自我激勵的原則，幫助我們的學員不再吝嗇給自己點贊。
講師講授
學員分享
講師點評
講師總結(jié)

電銷持續(xù)力篇
壓力五劍客
從壓力五劍客看壓力分類
壓力管理的三步驟
實戰(zhàn)演練：我的壓力管理
不得不承認電話行銷可謂是一份高壓的工作，身處職場電銷員怎會沒有壓力？那我們的電銷員是否知壓力也分好與壞？而面對種種壓力如何甄別與解決？本單元通過對于壓力的分類并提供解決之道，讓學員壓力變動力，從而保持工作激情，在電銷工作中做到開心打電話、輕松賺大錢！
講師講授
學員分享
講師總結(jié)

電銷個人魅力篇
1電銷靈魂之聲·聲音表情
聲音特質(zhì)分析與運用技巧
提升電話魅力的六種技巧
聲音表情實在演練
「個人魅力」是一個非常難形容的一個詞句，但在電銷職場往往可以發(fā)現(xiàn)總有一部份人，貌似不是最努力、也不見得是技巧話術最強的人，但，業(yè)績卻往往又是名列前茅。這到底原因何在？根據(jù)觀察就是「個人魅力」所發(fā)揮的驚人效應，因此，本單元將為學員如何分析自己是聲音特質(zhì)，并跟進自己的聲音特質(zhì)制定最理想的運營方式，而后進一步教授學習提升電話魅力的6種技巧，力求完美復制這種「個人魅力」，希望大家的成功能更輕松。
講師講授
雙向溝通
分組討論
分組競賽
學員分享
講師點評
講師總結(jié)

電銷業(yè)務員培訓