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工業(yè)品談判培訓(xùn)

課程背景：
銷(xiāo)售的過(guò)程，就是談判的過(guò)程，對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方皆是如此！談判技巧差的銷(xiāo)售人員，不是丟客戶(hù)，就是丟利潤(rùn)——拿著*的產(chǎn)品，賣(mài)著末流的價(jià)格，一手好牌全打爛！而電子、機(jī)械設(shè)備及部件，又屬于典型的工業(yè)品行業(yè)，其采購(gòu)決策鏈長(zhǎng)，參與人數(shù)多，決策周期長(zhǎng)，更增加了談判的復(fù)雜程度。全面規(guī)劃談判，勢(shì)在必行！本課程致力解決工業(yè)品交易場(chǎng)景下，遇到的以下問(wèn)題：
怎樣準(zhǔn)備談判，才能有效提升成功概率
如何進(jìn)行價(jià)格談判
如何在談判中，爭(zhēng)取利益*化
談判策略怎么選擇
個(gè)人的談判能力怎么提升
怎樣扭轉(zhuǎn)談判中的劣勢(shì)
遇到談判高手怎么辦

課程特色：
有實(shí)戰(zhàn) 課程無(wú)實(shí)戰(zhàn)，浪費(fèi)一大半。課程的案例設(shè)計(jì)結(jié)合實(shí)戰(zhàn)，啟發(fā)促動(dòng)聯(lián)系實(shí)戰(zhàn)，學(xué)習(xí)演練應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)，真正讓課程做到從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去。
有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時(shí)事新聞案例、與學(xué)員緊密相關(guān)的案例等方式，讓課程生動(dòng)有吸引力。
有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問(wèn)題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問(wèn)題本質(zhì)，從根本上解決問(wèn)題。
有落地 不能落地的多是忽悠！我的課程會(huì)教給學(xué)員使用工具、模型進(jìn)行實(shí)操演練，甚至可以在課堂上，即對(duì)所遇到的問(wèn)題進(jìn)行分析，制定出改善方案。

課程收益：
掌握談判的本質(zhì)與底層邏輯
學(xué)會(huì)應(yīng)用工業(yè)品談判的四大策略
掌握工業(yè)品談判能力提升方向
掌握工業(yè)品談判的四大技巧

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售員、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管等基層銷(xiāo)售及管理人員；銷(xiāo)售部長(zhǎng)、銷(xiāo)售總監(jiān)等分管銷(xiāo)售的中高層管理者等；工業(yè)品企業(yè)交易中，其他實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用者，如采購(gòu)人員。

適用范圍：
電子及機(jī)械設(shè)備、部件、原材料、元器件、安防工程、*空調(diào)等B2B工業(yè)品銷(xiāo)售企業(yè)

課程大綱
開(kāi)篇：對(duì)談判的認(rèn)知
第一講：商務(wù)談判的本質(zhì)
工業(yè)品談判的概念
認(rèn)知工業(yè)品特性
2.特性決定的談判及特點(diǎn)
課堂互動(dòng)：你所遇到的談判難點(diǎn)
工業(yè)品談判的維度
工業(yè)品談判的橫向廣度
工業(yè)品談判的縱向深度
案例解析：一次失敗的談判
工業(yè)品談判的本質(zhì)
對(duì)立與對(duì)路
交給與交換
科學(xué)與變數(shù)

第二講：爭(zhēng)回合協(xié)——工業(yè)品談判的策略
目標(biāo)決定方向
關(guān)系目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)
個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)
實(shí)力決定方法
什么是談判實(shí)力
增強(qiáng)談判實(shí)力的方法
課堂互動(dòng)：你有談判實(shí)力嗎
綜合決定策略
四種談判策略
談判策略的選擇
應(yīng)用演練：為這次談判制定策略

第三講：價(jià)格談判
價(jià)格異議確認(rèn)
虛張聲勢(shì)
刨根問(wèn)底
建功立業(yè)
迫不得已
談價(jià)四大技巧
物有所值
精打細(xì)算
圍魏救趙
收之桑榆
應(yīng)用演練：制定價(jià)格談判策略

第四講：工業(yè)品談判的技巧與能力提升
談判的全維技能
基本技能
人際技能
運(yùn)籌技能
談判的四大技巧
特質(zhì)應(yīng)用
優(yōu)劣轉(zhuǎn)化
關(guān)系設(shè)計(jì)
節(jié)奏調(diào)整
應(yīng)用演練：制定的翻盤(pán)計(jì)劃
全篇總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

工業(yè)品談判培訓(xùn)