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商務(wù)談判策劃培訓(xùn)

【課程背景】
為什么學(xué)習(xí)本課程？
后疫情時(shí)代各行業(yè)整體低迷，生存與經(jīng)營(yíng)已成為企業(yè)面臨的首要問(wèn)題？
商務(wù)活動(dòng)的關(guān)鍵一步是談判？營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何才能具有更高的談判策略哪？
營(yíng)銷(xiāo)人的土匪習(xí)氣重，商務(wù)形象、言談與禮儀都缺少高水平的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)？
談判可以深化客戶關(guān)系，通過(guò)談判洞察客戶的體系，就可采取恰當(dāng)策略？
談判可以滿足客戶需求，圍繞客戶痛點(diǎn)，可向客戶提供更恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案？
如果企業(yè)正在為這些問(wèn)題苦惱，就應(yīng)該立刻學(xué)習(xí)本課程。

【課程收益】
了解營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的基本素養(yǎng)，明確職業(yè)對(duì)價(jià)值觀、性格、知識(shí)與技能要求；
掌握拜訪大客戶的程序與要點(diǎn)，通過(guò)商務(wù)來(lái)展示企業(yè)形象與產(chǎn)品特點(diǎn)；
能了解行業(yè)性銷(xiāo)售人員的職業(yè)素質(zhì)模型，結(jié)合自身?xiàng)l件尋找獨(dú)特的方式；
能了解商務(wù)談判策劃、深化關(guān)系整體流程，熟悉長(zhǎng)期維護(hù)高端人士路徑；
掌握談判道局術(shù)應(yīng)用，把控策略、讀心、攻心、博弈與共贏等環(huán)節(jié)的精要

【課程對(duì)象】
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

【課程方式】
全程案例講授，問(wèn)題導(dǎo)入、方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等。

【課程大綱】
第一講：營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)與雙贏談判
一、經(jīng)營(yíng)挑戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)
1.道：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略升級(jí)：上兵伐謀與其次伐交
2.局：營(yíng)銷(xiāo)策略升級(jí)：再次伐兵，策略組合與創(chuàng)新
3.術(shù)：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)法升級(jí)：團(tuán)隊(duì)與個(gè)人技能，素養(yǎng)
二、雙贏談判的整體思路
1.行業(yè)視野與市場(chǎng)格局
2.營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)與策略創(chuàng)新
3.實(shí)戰(zhàn)歷練與組織復(fù)盤(pán)
4.個(gè)人成長(zhǎng)與自我修煉
工具：行業(yè)資料庫(kù)的建立
案例：華為營(yíng)銷(xiāo)道局術(shù)

第二講：市場(chǎng)洞察與策略謀劃
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、市場(chǎng)調(diào)研的五種方式與五層境界
2、市場(chǎng)調(diào)研的大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)
二、客戶分類(lèi)與客戶透視
1大數(shù)據(jù)方法：報(bào)表的簡(jiǎn)單分析
2、小數(shù)據(jù)方法：現(xiàn)場(chǎng)分析與調(diào)研
3、綜合應(yīng)用與客戶聚焦
三、目標(biāo)客戶與策略謀劃
1、行業(yè)、經(jīng)營(yíng)與運(yùn)營(yíng)分析
將規(guī)范的數(shù)據(jù)按照維度整理、錄入，然后進(jìn)行建模；
2、客戶組織、流程與人脈的分析
深度訪談的數(shù)據(jù)整理，頭腦風(fēng)暴，建立很多個(gè)用戶模型，強(qiáng)行量化數(shù)據(jù)。
工具：區(qū)域-行業(yè)-客戶—產(chǎn)品調(diào)研表
案例1、小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索
案例2、深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

第三講：早期布局與客戶拜訪
一、背景調(diào)研
市場(chǎng)洞察：四級(jí)城市的密度與開(kāi)放度分析
行業(yè)分析：多專(zhuān)業(yè)、多年齡段的人脈構(gòu)建
三類(lèi)客戶特點(diǎn)分析：品牌—技術(shù)—商務(wù)
二、知彼知己
客戶實(shí)力評(píng)估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)價(jià)
自身專(zhuān)長(zhǎng)評(píng)論
三、客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技能
說(shuō)的客觀與色彩
看的形式與神韻
問(wèn)的偵察與區(qū)隔:引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶需求
聽(tīng)的歷史與邏輯:接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴
贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑:角度與要點(diǎn)
工具：客戶檔案調(diào)研表
案例1、小松工程機(jī)械在中國(guó)的崛起
2、百萬(wàn)以上訂單的實(shí)戰(zhàn)技能

第四講：前期談判與立體滲透
一、軟件的準(zhǔn)備
1、心理與精神準(zhǔn)備
2、知識(shí)與方法準(zhǔn)備
3、分析評(píng)估的方式
二、硬件的準(zhǔn)備
1、基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備
2、會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備
三、談判的七種模型
破裂與一團(tuán)云霧
一拍即合與打撲克
買(mǎi)方與賣(mài)方市場(chǎng)
相對(duì)平衡
四、引導(dǎo)與說(shuō)服
專(zhuān)業(yè)專(zhuān)家式說(shuō)服
結(jié)構(gòu)與節(jié)奏控制
工具：客戶拜訪日記與周記
案例：1、求醫(yī)與《專(zhuān)家公寓的經(jīng)歷》
2、富人與窮人的理性談判分析
3、匯川的專(zhuān)家型談判實(shí)踐與風(fēng)格

第五講：中期談判與智慧引導(dǎo)
一、中期客戶引導(dǎo)：
交談的話題
交流的目的
交往的深度
二、談判引導(dǎo)方式
商務(wù)性方式：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事
技術(shù)性方式：愛(ài)好“共振”志趣
經(jīng)營(yíng)性方式：KPI指標(biāo)的關(guān)注
管理性方式：組織能力提升
三、商務(wù)談判滲透的路徑：
層級(jí)與專(zhuān)業(yè)
十字結(jié)構(gòu)模型
水平結(jié)構(gòu)模型
垂直結(jié)構(gòu)模型
工具：客戶現(xiàn)場(chǎng)分析表
案例1、惠普大客戶公關(guān)的7項(xiàng)規(guī)則
案例2、在與納愛(ài)斯酒局中的“如魚(yú)得水”
案例3、客戶<蘇州隆興企業(yè)》的公關(guān)節(jié)奏

第六講：后期談判與剛?cè)岵?jì)
一、時(shí)間把控策略
先聲奪人
后發(fā)制人
二、空間把控策略
黑臉白臉
聲東擊西
三、進(jìn)度把控策略
逐步蠶食
有度讓步
四、溫度把控策略
暫置冰點(diǎn)
重燃激情
工具：客戶立體需求分析表
案例：1、手機(jī)配件專(zhuān)用機(jī)的火爆
2、重回中山威力洗衣機(jī)的立體公關(guān)
3、雪豹—國(guó)共談判視頻與啟示

第七講：結(jié)尾決擇與有理有節(jié)
一、結(jié)尾與引導(dǎo)技巧
1引導(dǎo)三部曲：大膽要求--充滿愛(ài)意--潛意識(shí)暗示
2結(jié)尾讓步節(jié)奏：尾巴的重量
3收到定金才是最后的勝利
二、談判與簽約事項(xiàng)
1、整批交易—搭配條款
2、制式契約的利弊分析
3、簽約注意事項(xiàng)
4、簽約后談判與破裂防治
三、談判與后續(xù)維護(hù)
1、服務(wù)是維護(hù)的主線
2、全款收回也需要談判
工具：項(xiàng)目進(jìn)程分析表
案例；1、分析；《華天公司購(gòu)買(mǎi)電腦的決策鏈》多角多項(xiàng)梳理
2、總結(jié)；《百年集團(tuán)2000萬(wàn)采購(gòu)經(jīng)過(guò)》過(guò)程與結(jié)果

第八講：技能歷練與素養(yǎng)修煉
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的三大素養(yǎng)
1.經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)：時(shí)間把與要事優(yōu)先
2.管理素養(yǎng)：貢獻(xiàn)意識(shí)與用人所長(zhǎng)
3.決策素養(yǎng)：有效決策
二、四大管理工具；
例會(huì)應(yīng)用的要點(diǎn)；
表格應(yīng)用的要點(diǎn)；
訪客應(yīng)用的要點(diǎn)；；
學(xué)習(xí)制及其應(yīng)用；
三、銷(xiāo)售顧問(wèn)的自我修煉
1.實(shí)踐：接觸一線，感受商業(yè)界面，先亮劍后潛伏
2、專(zhuān)業(yè)：業(yè)務(wù)—人事---財(cái)務(wù)的三位一體
3.反思：階段性反思，靜則瞑目，潛意識(shí)感悟
4.成長(zhǎng)：用業(yè)績(jī)與數(shù)據(jù)來(lái)驗(yàn)證，用奮斗與追求來(lái)體現(xiàn)
工具：月度營(yíng)銷(xiāo)策略與案例分析會(huì)及啟示
案例1、區(qū)域銷(xiāo)售月例會(huì)---組織構(gòu)建的方式，
2、討論《夢(mèng)想與職業(yè)生涯的反思》
結(jié)論：談判三度：
1、高度突破！需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的全新認(rèn)識(shí)與素質(zhì)提升！
2、寬度突破！需要對(duì)談判流程與組織關(guān)系的深度把控！
3、深度突破！需要對(duì)商務(wù)體系與組織體系的深度透視！

商務(wù)談判策劃培訓(xùn)