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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《核心客戶深度經(jīng)營(yíng)與價(jià)值倍增實(shí)戰(zhàn)》
2025-04-24 11:14:25
 
講師：龍?chǎng)? 瀏覽次數(shù)：3020

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：龍?chǎng)?/span>    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶深度經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)
 
【課程背景】
金融業(yè)開(kāi)放程度不斷加深，金融去杠桿步代加速推進(jìn)，理財(cái)產(chǎn)品在全面凈值化的背景下收益不再確定，銀行客戶維護(hù)及產(chǎn)品銷售面臨挑戰(zhàn)。核心客戶歷來(lái)是各家銀行競(jìng)相爭(zhēng)搶的美味蛋糕，是銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，與核心客戶進(jìn)行高效溝通，提升客戶綜合價(jià)值貢獻(xiàn)將對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)質(zhì)效形成有力支撐。
理財(cái)經(jīng)理痛點(diǎn)：
關(guān)系脆弱：過(guò)度依賴禮品維系，某客戶轉(zhuǎn)介率為0；
體驗(yàn)單一：80%交互僅限存款和理財(cái)，某客戶因獲跨境服務(wù)被它行挖角；
協(xié)同不足：公私不聯(lián)動(dòng)或聯(lián)動(dòng)僅停留在代發(fā)工資，未挖掘員工理財(cái)需求。
 
【課程收益】
本節(jié)課程將幫助學(xué)員在樹(shù)立科學(xué)方法論的基礎(chǔ)上，通過(guò)不斷實(shí)踐找到適合自身的有效路徑和方式方法，將自身打造成高端客戶的一站式綜合金融服務(wù)專家。
使用Deepseek進(jìn)行“客戶關(guān)系健康度監(jiān)測(cè)”；
收獲克服核心客戶營(yíng)銷恐懼癥的苦口良方，做足3項(xiàng)準(zhǔn)備心不慌；
掌握時(shí)刻對(duì)核心客戶施加影響力的方式方法；
精通產(chǎn)品展示的實(shí)用技巧；
靈活運(yùn)用3種談判策略達(dá)成預(yù)期效果；
帶走7類活動(dòng)方案模板，降低策劃耗時(shí)70%；
成為公私聯(lián)動(dòng)的重要踐行者。
 
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、零售分管行長(zhǎng)、財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理。
 
【課程大綱】
一、核心客戶營(yíng)銷的重要性
1、自我加壓專業(yè)（本條線+跨條線）提升，增強(qiáng)個(gè)人職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
2、對(duì)接銀行核心重客群，對(duì)話高端、眼界拓寬。
3、個(gè)人收入結(jié)構(gòu)調(diào)整
4、獲得職業(yè)成就感，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。
 
二、樹(shù)目標(biāo)
1、客戶分級(jí)分類的八大維度
2、客戶分級(jí)分類的目標(biāo)導(dǎo)向維度—成交維度運(yùn)用
3、重要工具運(yùn)用
工具展示：客戶基本情況表、客戶聯(lián)系記錄表。
4、使用Deepseek進(jìn)行“客戶關(guān)系健康度監(jiān)測(cè)”
 
三、自我準(zhǔn)備
1、眼界
2、興趣愛(ài)好
3、克服重客營(yíng)銷恐懼癥
專業(yè)儲(chǔ)備
心理準(zhǔn)備
素材準(zhǔn)備
 
四、追過(guò)程
1、約見(jiàn)客戶：KYC的原則和技巧
現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)：KYC話術(shù)通關(guān)演練
2、營(yíng)銷六步曲
3、營(yíng)銷過(guò)程中的“五勤”
4、如何處理功利心
5、什么是更有效的營(yíng)銷
6、產(chǎn)品展示技巧
7、時(shí)刻展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)力
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：套用講話腳本模板（抓手、要點(diǎn)、結(jié)構(gòu)體 1...2...3...、呼吁行動(dòng)）練習(xí)
8、靈活運(yùn)用談判策略
鉗子策略
白臉—黑臉策略
蠶食策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)不同情境分別利用3種談判策略達(dá)成預(yù)期效果
9、Deepseek助力“客戶活動(dòng)策劃實(shí)施”
客戶活動(dòng)的定位
客戶活動(dòng)的實(shí)踐
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：提供7種活動(dòng)方案模板并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)策劃
10、公私聯(lián)動(dòng)
 
五、拿結(jié)果
1、拿結(jié)果三大法則
2、注重閉環(huán)（提供閉環(huán)短信素材）
3、注重分享
擴(kuò)展思考：你們支行的晨夕會(huì)如何開(kāi)？
4、溫飽銷售員和*銷售員的區(qū)別
5、卓越SALES的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
 
六、客戶維護(hù)很重要
1、客戶維護(hù)內(nèi)容
產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
2、客戶維護(hù)方式
客戶維護(hù)基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶購(gòu)買的基金大幅虧損，如何有效應(yīng)對(duì)？   
        
七、穩(wěn)定提升業(yè)績(jī)
1、特色營(yíng)銷
特色營(yíng)銷六要點(diǎn)
特色營(yíng)銷策略的運(yùn)用
擴(kuò)大AUM值
2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和意義
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的運(yùn)用要點(diǎn)
善用微信營(yíng)銷
3、創(chuàng)意營(yíng)銷
顛覆傳統(tǒng)才能取勝
創(chuàng)意雖小力無(wú)窮
案例分享：猜年齡、見(jiàn)父母、還錢(qián)。
4、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷
團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同營(yíng)銷
內(nèi)部營(yíng)銷須做好
 
八、營(yíng)銷秘笈
1、先予后取
2、真心+真本事（情感+專業(yè)），相信“真實(shí)”的力量。
3、氣場(chǎng)不能成為促成銷售的關(guān)鍵因素，而是獲得與客戶溝通的敲門(mén)磚。
4、 每一件發(fā)生的事情都是機(jī)會(huì)，每一件壞事都是經(jīng)過(guò)“包裝”的禮物。
5、承認(rèn)自己的弱小才是強(qiáng)大，“沒(méi)被打敗”和“贏了”不是一個(gè)概念，承認(rèn)自己的不完美。“真實(shí)”才是真正的強(qiáng)大！
6、博學(xué)（重中之重）
 
銀行客戶深度經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/322078.html

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    參加課程：《核心客戶深度經(jīng)營(yíng)與價(jià)值倍增實(shí)戰(zhàn)》

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開(kāi)戶行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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