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課程設(shè)計(jì)：

海外客戶開發(fā)的多元渠道與策略 ：深入剖析各類海外客戶開發(fā)渠道，包括線上平臺(tái)、行業(yè)展會(huì)、傳統(tǒng)貿(mào)易渠道等，分析各渠道特點(diǎn)與適用場(chǎng)景，以及如何根據(jù)企業(yè)自身資源與目標(biāo)市場(chǎng)制定精準(zhǔn)的客戶開發(fā)策略。

    精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶 ：講解如何基于產(chǎn)品特性、市場(chǎng)定位、行業(yè)趨勢(shì)等因素，精準(zhǔn)描繪目標(biāo)客戶畫像，包括企業(yè)規(guī)模、行業(yè)地位、采購(gòu)需求、采購(gòu)習(xí)慣等維度，以便更有針對(duì)性地開展客戶開發(fā)工作，提高開發(fā)效率與精準(zhǔn)度。

    開發(fā)信撰寫：吸引客戶目光的第一步 ：詳細(xì)講解開發(fā)信的結(jié)構(gòu)與要點(diǎn)，包括主題行撰寫技巧（如何簡(jiǎn)潔明了且吸引人）、開頭如何引入話題并引起客戶興趣、中間如何突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與合作價(jià)值、結(jié)尾如何巧妙引導(dǎo)客戶回復(fù)等。同時(shí)，提供不同場(chǎng)景下的開發(fā)信模板示例，并通過實(shí)際案例分析成功開發(fā)信的關(guān)鍵要素。

案例研討與互動(dòng) ：分享典型的海外客戶開發(fā)成功案例，分析其在渠道選擇、目標(biāo)定位、開發(fā)信撰寫等方面的亮點(diǎn)與經(jīng)驗(yàn)，以及失敗案例的教訓(xùn)與改進(jìn)措施。

學(xué)員分組討論并分享自己在海外客戶開發(fā)過程中的問題與困惑，講師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答疑與指導(dǎo)，共同探討解決方案。

模擬演練與點(diǎn)評(píng) ：組織學(xué)員進(jìn)行談判前籌備的模擬演練，包括信息收集、目標(biāo)設(shè)定、團(tuán)隊(duì)組建等環(huán)節(jié)。演練結(jié)束后，講師對(duì)各小組的表現(xiàn)進(jìn)行詳細(xì)點(diǎn)評(píng)，指出存在的問題與不足之處，并提供改進(jìn)建議，幫助學(xué)員查漏補(bǔ)缺，鞏固所學(xué)知識(shí)與技能。

 

課程收益：

1. 全是“大企業(yè)能用”的方法：避開中小企業(yè)的“低成本輕量玩法”，聚焦系統(tǒng)化、可復(fù)制的策略；

2. 每模塊帶工具/模板：含市場(chǎng)篩選表、關(guān)鍵詞清單、詢盤評(píng)估表等，學(xué)完就能用；

3. 案例適配性強(qiáng)：以國(guó)企、上市公司的真實(shí)案例為主，貼合中大型企業(yè)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

 

課程提綱:

一、海外營(yíng)銷

1. 海外營(yíng)銷戰(zhàn)略框架——差異化定位與市場(chǎng)選擇

核心價(jià)值：解決“營(yíng)銷方向錯(cuò)位、資源投入盲目”問題，幫企業(yè)找到“投入少、見效快”的精準(zhǔn)路徑

1) 企業(yè)海外營(yíng)銷的3大認(rèn)知誤區(qū)與破局邏輯

誤區(qū)1：“跟風(fēng)做平臺(tái)/展會(huì)，忽視自身優(yōu)勢(shì)匹配” 

誤區(qū)2：“重流量輕轉(zhuǎn)化，詢問多但訂單少” 

破局關(guān)鍵：建立“市場(chǎng)-產(chǎn)品-渠道”三維匹配模型

2) 目標(biāo)市場(chǎng)精準(zhǔn)篩選：全球不同區(qū)域特點(diǎn)解析；鎖定高價(jià)值區(qū)域

3) 企業(yè)定位的3大核心維度拆解4種落地方法

小組任務(wù)：結(jié)合企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)鎖定核心目標(biāo)市場(chǎng)并說明理由

4) 主力客群買家畫像：采購(gòu)流程分析；特定表單制作

5) 海外推廣營(yíng)銷的12種方式的操作詳解拆分

6) 營(yíng)銷設(shè)計(jì)：資源聚焦及品牌溢價(jià)的技巧：系統(tǒng)化內(nèi)容+

7) 如何找到買家的需求并與之匹配進(jìn)行高效營(yíng)銷

小組任務(wù)：制定營(yíng)銷資源分配表：核心+試新

 

2. 海外營(yíng)銷核心渠道實(shí)操——從流量到詢問的轉(zhuǎn)化技巧+“高效執(zhí)行方案”

1) 搜索引擎營(yíng)銷（SEM/SEO）：兩種方式 精準(zhǔn)觸達(dá)高意向客戶

2) B2B平臺(tái)與社交媒體：建立長(zhǎng)期客戶連接；從“被動(dòng)回復(fù)”到“主動(dòng)激活”的模板（附不同階段溝通示例）

3) 營(yíng)銷效果復(fù)盤：用數(shù)據(jù)優(yōu)化

核心指標(biāo)：大企業(yè)必看的“質(zhì)量分”（而非僅看數(shù)量）

工具：質(zhì)量評(píng)估表（含“采購(gòu)意向度”“企業(yè)規(guī)模”等5個(gè)維度）

總結(jié)：輸出1張“營(yíng)銷渠道優(yōu)先級(jí)排序表”，明確下周可落地的3個(gè)動(dòng)作

4) 顧問式營(yíng)銷的有效操作方法

 

二、海外客戶開發(fā)

1. 定位的4大維度：

1) 三個(gè)方向的匹配度：產(chǎn)品，企業(yè)，人員

2) 目標(biāo)客戶的具體分層：形式上，內(nèi)容上

3) 買賣雙方不同的視角區(qū)分

 

2. 不同區(qū)域的客戶特征及開發(fā)策略

1) 歐美篇

2) 美澳篇

3) 拉美篇

4) 亞非篇

3. 客戶的背景調(diào)查：

1) 背調(diào)的清單梳理：基本信息/詢盤/企業(yè)/市場(chǎng)/產(chǎn)品信息

2) 背調(diào)的維度梳理：國(guó)家/公司/個(gè)人/需求

3) 背調(diào)的方法技巧：20+種方法技巧

4) 背調(diào)的工具使用：8個(gè)實(shí)用的免費(fèi)背調(diào)工具

4. 如何精準(zhǔn)開發(fā)到匹配的客戶

1) 開發(fā)客戶前的準(zhǔn)備

2) 做好本行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研分析

3) 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4) 整理意向區(qū)域客戶信息

5) 保持對(duì)上下游的專業(yè)度

5. 六招開發(fā)大客戶

6. 如何擊中客戶的采購(gòu)心智到影響其合作的3大中心思想

7. 常見的開發(fā)類型及實(shí)用的開發(fā)方法

 

三、商務(wù)談判與訂單成交

1. 談判成交的基本原則

2. 解決客戶的痛點(diǎn)挖掘：

1）如何找到買家的深層需求；

2）判斷買家的真實(shí)意愿；

3）挖掘并拿捏客戶的痛點(diǎn)的方案

3. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品賣點(diǎn)表達(dá)來促成成交

4. 拓展話題：拓展開發(fā)性話題的設(shè)計(jì)；有效回復(fù)引起買家共鳴；

5. 場(chǎng)景營(yíng)銷：怎么用場(chǎng)景營(yíng)銷打動(dòng)買家+案例解析；

6. 方案設(shè)計(jì)：什么樣的方案才是買家要合作；

7. 價(jià)值傳遞：如何傳遞給買家：我方的重要性

8. 樣品促單：樣品和MOQ的要求；設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)；接近買家的需求測(cè)試

9. 生意扶持：解決買家信任的6大核心維度

10. 企業(yè)傳遞：十大維度梳理企業(yè)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)力、差異化；

11. 高手談判的271法則轉(zhuǎn)化訂單

12. 影響買家成交的談判8大要點(diǎn)

13. 報(bào)價(jià)談判：

1）如何報(bào)價(jià)：如何做好報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)的策略；報(bào)價(jià)應(yīng)該包含哪些內(nèi)容；

2）應(yīng)對(duì)砍價(jià)：應(yīng)對(duì)砍價(jià)的方法和策略；

3）如何降價(jià)：降價(jià)的方法、理由、障礙設(shè)置；

4）付款方式：怎么制定付款方式才能利益*化

 

四、展會(huì)

1.展會(huì)的12種方式

2.展前的技能培訓(xùn)

3.展會(huì)的談判技巧

4.展中如何展示及現(xiàn)場(chǎng)有效捕捉買家需求

5.展會(huì)如何跟進(jìn)的不同階段及策略

 

五、郵件跟進(jìn)

1.開發(fā)信如何寫：

1）開發(fā)信標(biāo)題撰寫的設(shè)計(jì)思想

2）撰寫的10種思路

2.開發(fā)信的6個(gè)原則

3買家必回復(fù)的開發(fā)信類型模板梳理

4完整的郵件跟進(jìn)買家的邏輯

 

 

講師介紹：

張峻

——外貿(mào)的大客戶營(yíng)銷與談判成交的實(shí)戰(zhàn)專家

中國(guó)政法大學(xué)碩士研究生

阿里巴巴官方講師（中國(guó)B2B電商*1）：負(fù)責(zé)：B2B的營(yíng)銷與談判成交系列課

AI智能首席專家

中國(guó)制造網(wǎng)官方講師（中國(guó)制造業(yè)B2B平臺(tái)*2）：負(fù)責(zé)：大客戶營(yíng)銷與業(yè)務(wù)提升成交

環(huán)球資源講師（全球領(lǐng)先的B2B貿(mào)易平臺(tái)）：負(fù)責(zé)：負(fù)責(zé)大客戶談判與國(guó)際貿(mào)易相關(guān)課程

小滿科技官方講師（中國(guó)領(lǐng)先的外貿(mào)SaaS平臺(tái)）：負(fù)責(zé)：提供數(shù)字化營(yíng)銷與企業(yè)出海內(nèi)容的相關(guān)培訓(xùn)

網(wǎng)易講師（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)*4）：負(fù)責(zé)：跨境出海的營(yíng)銷布局和開發(fā)策略相關(guān)課程

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張峻老師深耕21年內(nèi)外貿(mào)的B2B大客戶開發(fā)、營(yíng)銷、談判與成交領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及11年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，更有覆蓋超388個(gè)行業(yè)的資深成交談判經(jīng)驗(yàn)，具備深厚的能力和專業(yè)背景以及豐富的行業(yè)洞察力。

張峻老師*的談判成交高手：獨(dú)創(chuàng)“銷售談判成交方法論”從0到1成交高價(jià)值客戶，助力企業(yè)成交率超90%以上，為多家企業(yè)制定市場(chǎng)戰(zhàn)略，在全球市場(chǎng)中搶占先機(jī)

講課：內(nèi)容豐富，全程實(shí)戰(zhàn)干貨，從方向到方法，從技巧到動(dòng)作解析，當(dāng)下學(xué)當(dāng)下用，場(chǎng)場(chǎng)爆滿，人人好評(píng)；注重課程結(jié)構(gòu)的體系化，內(nèi)容的邏輯化，風(fēng)格幽默化，實(shí)戰(zhàn)工具的效果化；每年覆蓋全國(guó)130+城市，累計(jì)超過2686場(chǎng)，培訓(xùn)企業(yè)和線上線下學(xué)員超173萬人次；被譽(yù)為“最能落地*有價(jià)值最受學(xué)員歡迎的課程”返聘率和好評(píng)率極高。

【主講課程】

客戶開發(fā)與營(yíng)銷類

《高價(jià)值開發(fā)客戶與維護(hù)》

《營(yíng)銷新紀(jì)元：從線索到訂單的全流程突破》

《外貿(mào)客戶成交：從0到1的全流程突破》

《企業(yè)的增長(zhǎng)引擎：大客戶轉(zhuǎn)化與營(yíng)銷布局》

.外貿(mào)談判與成交類

《全球商戰(zhàn);談判技巧與成交密碼》

《贏在國(guó)際：有效談判與訂單成交策略》

《談判制勝：銷售成交的黃金法則》

《破局外貿(mào)談判：從博弈到共贏》

《談判大師班：從策略到執(zhí)行的全面突破》

企業(yè)出海戰(zhàn)略與布局類

《全球市場(chǎng)布局：外貿(mào)戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行》

《外貿(mào)新思維：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的全面升級(jí)》

《外貿(mào)戰(zhàn)略家：打造可持續(xù)增長(zhǎng)的全球業(yè)務(wù)》

《外貿(mào)新航道：戰(zhàn)略布局與市場(chǎng)突圍》

綜合類

《全鏈突破：從開發(fā)到成交的系統(tǒng)化解決方案》

《增長(zhǎng)密碼：談判、開發(fā)與戰(zhàn)略的三重奏》

《全球貿(mào)易新勢(shì)力：外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)全攻略》

《外貿(mào)精英進(jìn)階：從業(yè)務(wù)員到戰(zhàn)略家的蛻變》

《外貿(mào)新未來：數(shù)字化時(shí)代的全球業(yè)務(wù)增長(zhǎng)》

【曾部分服務(wù)過的企業(yè)】

制造業(yè)：海爾集團(tuán)，三一重工，徐工機(jī)械，山東魯工，山東萊工，山東華建機(jī)械，海爾，海信，澳柯瑪，東風(fēng)柳汽；山東濰柴動(dòng)力，東風(fēng)柳汽股份有限公司 ,上汽集團(tuán)、中通汽車、中國(guó)中車集團(tuán), 山東普林輪胎，捷豹路虎汽車公司，奇瑞汽車股份有限公司、 拜耳（中國(guó)）索尼（中國(guó)）有限公司，西門子移動(dòng)通信(中國(guó))有限公司,上海強(qiáng)生，英國(guó)BOC氣體公司、YKK拉鏈、ABB、青島海爾、北京機(jī)場(chǎng)，貴州機(jī)場(chǎng)，南方航空，中國(guó)聯(lián)通、諾貝爾磁磚、、無錫小天鵝、格蘭仕，德賽電器、中聯(lián)重科；華峰中科；

互聯(lián)網(wǎng)：阿里巴巴，中國(guó)制造，環(huán)球資源，網(wǎng)易，小滿科技，特易資訊，山東跨境電子協(xié)會(huì)，嘉興良友進(jìn)出口集團(tuán)股份有限公司、河南省服裝進(jìn)出口集團(tuán)有限公司，廣州輕出集團(tuán)有限公司；廈門168跨境協(xié)會(huì)等

政府部門：青島商務(wù)局，日照商務(wù)局，廊坊市商務(wù)局，山東省政府婦聯(lián)等