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【課程收益】
● 不是僅僅去“講”，更多的是帶著學員去“研討總結”＋“模擬訓練”，一場實戰(zhàn)溝通談判體驗之旅；
● 版權落地工具-速成式人員培養(yǎng)，短效時間將“普通工作人”變成“專業(yè)溝通談判專家”；
● 關鍵溝通談判影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標準清晰；
● 提煉總結溝通談判策略路線-培訓后可形成“基本工作方案指導手冊”，且在課程中會教授如何逐步完善方案體系的后續(xù)管理方法；
● 學會一套百變通用的溝通談判思維，可舉一反三式使用到企業(yè)多類溝通工作中。

【授課風格】
擅長以咨詢式培訓視角，從落地應用產(chǎn)出結果為目標做系統(tǒng)課程設計。
課程緊密結合時代發(fā)展，以咨詢式結果落地目標視角，做實效性培訓輔導，內容實用、落地，配合大量實操做應用帶練結合，配合課后練習工具長線后續(xù)成長支持，大大促進學習成果轉化。
牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經(jīng)常以企業(yè)自身問題案例結合課堂技巧工具做現(xiàn)場問題解決方案設計、課程當下常常就可以有很多高效成果交付，結合課后作業(yè)建議與指導，常常給企業(yè)帶來很多即時落地改變。

培訓對象：
管理人員、骨干精英、涉及溝通談判崗位工作人員等

課程大綱：
第一講 雙贏溝通談判心理分析指導工具
◆ 雙贏思維-工作心智模式管控
（導入個人*注冊版權工具：做3項核心能力實訓）
1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）
◎傳統(tǒng)式溝通談判思維能力模式分析
◎雙贏談判的正確意識反應指導
◎“1分鐘角色變身”談判情景代入式訓練
2、調正關注“溝通對象”的視角（變“誤解”為“理解”）
◎溝通對象情緒與需求階段特點分析與建議
◎案例分析練習-焦慮式公關案例討論
3、對溝通談判過程有度駕馭（變“被動”為“主動”）
◎互動邏輯設計
◎發(fā)展節(jié)奏掌控
◎言行尺度管理

第二講 雙贏談判5大要素（貫穿談判全程的意識思維）
1、共同利益點（雙贏必備，合作核心）-表達習慣訓練
2、成交籌碼（成敗保障，儲備充分）---系統(tǒng)打包準備
3、談判路線（提前設計，框控場面）---三階進度8步把控
4、替代方案（有選擇才有主動權）---絕路逢生后備
5、相互需求強度（時刻自檢，隨時完善）---談判結果評估參考

第三講 雙贏談判策略路線之開局定調階段
1、破冰篇
◆3個表達重點
（1）抓住共同利益點
（2）打消對方顧慮
（3）創(chuàng)造良好的情感交流氛圍
◆重要談判的破冰細節(jié)考慮
（1）地點
（2）信息
（案例視頻討論：換位思考）
2、探需篇
◆問全、問深、問透
--- 忌諱--連續(xù)問、直白問（關鍵問題做邏輯引導設計、做隱性伏筆提問）
◆探尋摸底的有效渠道
第三方調研公司、合作提問清單、自媒體信息搜索、行業(yè)圈調研、實地考察等
◆對話中探尋摸底常用四個提問引導技巧
（1）開放式提問-搜尋信息（信任背景下方可提問）
（2）封閉式提問-鎖定方向（確認需求達成共同--常配合感受關注分析）
（3）橫向提問-擴展信息面（確認信息問全--引導更多面思考反饋）
輔助意義重塑技巧、正向思維引導技巧
（4）縱向提問-挖掘底層信息（確認信息問深問透--同步拆除不合理溝通期待立場）
（小組真實工作案例--現(xiàn)場提問設計指導）
3、價值篇
◆價值不到位，價格難認同
案例分析：3個價檔背后的價值需求差異
◆價值傳遞兩大核心原則
價值需求排序分析
影響心理賬戶--價值感知：開設心理賬戶
價值關聯(lián)：改變心理賬戶
◆價值傳遞4級遞進說服
（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證
（2）價值替換--換焦點、換時間、換頻道
（3）價值認同--局部價值認同、人情感化增分
（4）價值固化--焦點聚集、反復轟炸
（研討：價值說服方案設計研討）

第四講 雙贏談判策略路線之中期磋商階段
1、討價還價篇（這里的“價”不代表價格，合作條件、合作方案-統(tǒng)稱為價）
（1）詢價策略與建議
---詢價次數(shù)、詢價內容、詢價忌諱
（2）比價差異與應對
--- 歷史比價、競爭比價、預算比價、性價比比價、成本比價、同行比價、試探比價
（3）報價要點
--- 報價時機、報價類型、三原則高度定價法、最好的報價標準、巧妙設計報價方式
（4）還價原則
--- 不急于還價、還愿不還價、定位要準確、還價策略路線詳解
（5）讓價之八大策略
（研討：讓價策略路線細化設計）
2、決策影響篇
◆關注隨行者
類型1：主動隨性應對建議
類型2：被動隨行應對建議
◆該不該給壓力
大決策不壓力--對方有考量商量程序的必須，此刻壓力無意義
對方有專業(yè)判斷，關鍵問題不清晰給壓力，傳遞責任缺失印象
對方思考期，被壓力，感覺不被尊重
步驟進展成熟的溝通對象，可適度壓力--有效壓力促決策方法建議
◆判斷決策地點
預判決策干擾--提前準備預案
設計引導方案--引導有利于我方優(yōu)勢的決策體系
3、突破僵局篇
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：路線回顧總結與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創(chuàng)碼補充強化
真僵局：事僵人不僵，緩和重探底；設計引再次約見的策略方案

第五講 雙贏談判策略路線之締結簽約階段
1、合同篇
——鎖定合同條款
◆三個條件
滿足主體條件、滿足履約條件、滿足法律條件
◆三個符合
符合合同格式、符合法律、符合慣例
◆關于談判合同的幾點建議
起草合同以我為主
條款分類處置（不利條款、有利條款、爭議條款）
風險條件性條款
選擇性條款
雙向認定條款
◆合同當中集中好的談判原則
三分法原則、條件性原則、分步走原則
◆違約責任條款談判時要注意的幾點
劃定違約條件、交換違約條件劃定違約責任范圍、約定違約認定方式、違約責任承擔方式、違約金和賠償金要區(qū)別開、免責條款
2、簽約篇
簽約四三二一零原則
◆四平衡
利益要平衡、關系要平衡、心理要平衡、風險要平衡
◆三一致
決策參考系要一致、價格參照系要一致、合作預期要一致
◆兩認同
各自高層已經(jīng)同意、內部意見統(tǒng)一
◆一臨界
談判對象基本確定、稍有猶豫（對方?jīng)]有猶豫說明我方?jīng)]談好）
◆零阻礙
不存在明顯的第三方阻撓、或更優(yōu)惠條件
——簽約合作后的反應很重要
不恰當?shù)暮献鞣磻?，為后續(xù)留下系列隱患
正確反應建議與話術示范
◆合作不是結束，而是工作的開始
人際心理學啟示--業(yè)務關系要長線經(jīng)營，對工作促進價值無限
課程小結與答疑

講師介紹：
牟老師
· 21年培訓咨詢實戰(zhàn)工作經(jīng)驗
· 10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗
· 個人*版權工具系統(tǒng)，顛覆傳統(tǒng)視角
個人資歷：
· AACTP國際注冊培訓師
· 國家二級心理咨詢師
· 應用心理學實戰(zhàn)落地專家
· 中國企業(yè)教育“專業(yè)十佳培訓師”
· 中國企業(yè)培訓“*培訓師100強”
· 央視、鳳凰衛(wèi)視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師
代表項目：
“G20峰會接待定制項目-優(yōu)質服務體驗提升落地督導”總負責人（培訓＋現(xiàn)場督導＋團隊管理指導），因項目超好口碑在行業(yè)廣泛傳播，后續(xù)主動找來行內轉介紹客戶連續(xù)排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權益官”客訴管理系統(tǒng)（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓練營＋全國經(jīng)銷商系統(tǒng)崗位輪訓＋內部崗位必修定制網(wǎng)課）全鏈條輔導老師
“卓越領導力◆八大工作場景實戰(zhàn)落地管理”落地督導項目-10期輪訓后，因效果好評反響巨大，在經(jīng)銷商多次申請下，品牌方又特別增加經(jīng)費-加購了4期課程；后又因多位經(jīng)銷商申請學習，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓。
“中信銀行兩高人才輪訓項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓項目先后調換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續(xù)輪訓課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續(xù)邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）
“結果導向的落地管理”團隊管理課程，多個行業(yè)客戶重復采購，線下授課百場以上……
“高效團隊◆業(yè)績賦能”落地督導項目（原投標公司競標落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標公司不得通過原投標公司與老師合作完成項目輪訓；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。
老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫(yī)療行業(yè)進行培訓授課，專注管理咨詢培訓21年。既有系統(tǒng)專業(yè)培訓師成長經(jīng)歷，也有豐富企業(yè)實踐職場經(jīng)歷；既有成熟課程現(xiàn)場授課經(jīng)驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執(zhí)行經(jīng)驗。
多次親身參與實踐督導工作，親自操盤過多個原創(chuàng)督導項目，項目中創(chuàng)建了多個具備個人獨特風格的督導落地方法系統(tǒng)。還應問題解決需求角度，以心理學為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質，研發(fā)大量原創(chuàng)高落地指導系統(tǒng)，，參訓學習企業(yè)客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產(chǎn)生大量成果輸出。”所以，老師課程經(jīng)常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓效果評價標簽。