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客戶需求管理課程

課程背景：
需求的挖掘和管理是確保企業(yè)長期生存下去的根本，目前很多企業(yè)不知道通過什么渠道、方式能夠方便快捷的取得需要的信息，很多信息必須通過其他部門的合作才能夠得到，用什么方法、工具和協(xié)調(diào)方式得到這些需求，如何在大量的信息中發(fā)掘客戶潛在的需求，隨著需求不斷的變化，方案始終無法確定如何解決，在進(jìn)行需求調(diào)研的活動中如何設(shè)計(jì)訪問大綱，如何與客戶溝通才能得到確切的需求。

課程收益：
本課程致力于通過對華為需求管理方法論的研究，為企業(yè)破解需求挖掘和管理的困局，提供實(shí)操性的方法論、工具和應(yīng)用。
學(xué)習(xí)華為需求管理的方法論，如何從市場需求的收集和分析，從而形成一系列例行的活動
需求管理作為支撐公司業(yè)務(wù)發(fā)展的前沿，如何通過管理市場人員的活動，從而及時的對客戶的需求進(jìn)行響應(yīng)和管理、使得客戶、部門之間和員工之間對需求的了解一致；
通過系列的方法、工具和日常運(yùn)作，了解需求采集前的準(zhǔn)備活動、需求分析的4個步驟；
通過對需求包研究學(xué)習(xí)，掌握需求管理的關(guān)鍵要素以及需求管理組織角色設(shè)置的模式，掌握需求管理平臺的搭建，從而通過需求管理的運(yùn)作，有效支撐公司商業(yè)成功。

課程大綱：
第一部分：產(chǎn)品型企業(yè)的需求管理
1、IPD下的需求管理
2、IPD的核心理念
3、需求管理的常見問題
A. 對產(chǎn)品需求的理解、選擇和定義不足
B. 市場需求的收集和分析沒有成為一個例行的活動
C. 市場需求僅側(cè)重功能，忽視了易操作、可制造、可維護(hù)等方面
D. 市場人員反映了許多需求卻得不到及時響應(yīng)，打擊了需求提交的積極性
E. 市場人員反饋的需求模糊不清，也無法得到進(jìn)一步的回復(fù)
F. 無法在大量的信息中發(fā)掘用戶的潛在需求
G. 用戶、部門之間、員工之間對需求的理解無法得到統(tǒng)一
H. 需求不斷的變化、調(diào)整使得產(chǎn)品始終難以定型
I. 在需求管理問題上，市場與研發(fā)扯皮
J. 對需求的分析、驗(yàn)證缺乏系統(tǒng)的工具，大家抱著走一步看一步的態(tài)度
4、需求管理的價值
A. 強(qiáng)化客戶視角驅(qū)動的產(chǎn)品包需求
B. 基于包需求模型有效支撐系統(tǒng)化思維
C. 需求管理貫穿產(chǎn)品開發(fā)全過程，有效支撐產(chǎn)品的商業(yè)成功
5、需求管理及包需求在IPD框架中的位置（項(xiàng)目任務(wù)書到產(chǎn)品開發(fā)的重要關(guān)鍵位置）
6、基于雙環(huán)驅(qū)動的需求管理（公司級需求管理&產(chǎn)品級需求管理） 
第一部分研討：需求管理現(xiàn)狀分析（60分鐘） 研討、點(diǎn)評“在需求管理過程中面臨的主要問題并進(jìn)行排序”

第二部分：需求管理的主要階段
1、需求管理的主要階段（收集、分析、分發(fā)、實(shí)現(xiàn)、驗(yàn)證）
2、需求管理的各主要階段細(xì)分
A. 需求管理的基本階段_收集
B. 產(chǎn)品需求收集的角色和流程圖
C. 需求收集途徑選擇
D. 基于產(chǎn)品定位牽引需求的收集
E. 基于產(chǎn)品定位明確目標(biāo)客戶
F. 從不同角度看產(chǎn)品包需求
G. 客戶視角的抽象化參考模型－ $APPEALS
H. 不同產(chǎn)品$APPEALS模型權(quán)重分配
I. 需求收集技巧：客戶需求十問
J. 需求收集方法-案例
K. 需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集
L. 需求收集方法選擇－基于互聯(lián)網(wǎng)的信息收集（續(xù)）
M. 需求收集方法選擇－深度訪談法
N. 深度訪談法一般是一種無結(jié)構(gòu)的、直接的、一對一的訪談，用以揭示受訪者對某一問 題的潛在動機(jī)、信念、態(tài)度和情感。
O. 需求收集方法選擇－問卷調(diào)研法
P. 調(diào)查問卷樣例說明
Q. 客戶需求整理輸出格式參考 第二部分1-需求收集分組演練（60分鐘） 結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品思考：如何有效收集產(chǎn)品需求？請進(jìn)行策劃并進(jìn)行分組演練通過深度訪談進(jìn) 行需求收集的過程。
3、需求管理的基本階段_分析
4、需求分析的4個步驟（解釋、過濾、分類、排序）
5、需求分析－重要性的三種衡量方式
6、需求分析－市場空間
7、市場空間考慮的要點(diǎn)：
A. 如果不接納該需求會影響到我們的目標(biāo)細(xì)分市場范圍嗎？
B. 如果影響其影響范圍是多大？
C. 如果不影響目標(biāo)細(xì)分市場而只是影響客戶滿意度則市場空間不是重點(diǎn)考慮要素
8、需求分析－客戶優(yōu)先級
9、需求分析－其它要素的考慮
KA*模型介紹、Delphi方法介紹、需求分析－Delphi方法排序
$APPEALS差距分析

第三部分：需求評價及需求模型介紹
1、包需求評價三大維度
2、包需求評價-體現(xiàn)產(chǎn)品包的定位
3、包需求評價-渠道來源全面
4、包需求評價-內(nèi)容明確
5、包需求模型輸出的依據(jù)
6、客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模 第三部分-需求分析分組演練（60分鐘）
按照客戶視角的產(chǎn)品需求分層分類模型，確定解決這些客戶問題需要的系統(tǒng)特性，對系統(tǒng)特性進(jìn)一步細(xì)化形成若干個系統(tǒng)需求。

第四部分：需求管理運(yùn)作的保障
1、需求管理的關(guān)鍵要素
2、需求管理組織角色設(shè)置
3、搭建需求管理平臺
4、通過需求管理的運(yùn)作有效支撐公司商業(yè)成功

客戶需求管理課程