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課程收益：
1、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和渠道樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性；
2、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。
3、通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷(xiāo)售量的動(dòng)力；
4、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商了解銷(xiāo)售計(jì)劃工作的基本過(guò)程；
5、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員掌握帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的絕招

課程大綱：
第一講、渠道終端面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與分析
競(jìng)爭(zhēng)激烈化
競(jìng)爭(zhēng)品牌化
競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化
競(jìng)爭(zhēng)微利化

1、市場(chǎng)分析：
包括產(chǎn)品所處階段、市場(chǎng)總?cè)萘俊⒏?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、潛在合作伙伴等。

2、公司資源分析：
包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。

第二講、渠道變革下的分銷(xiāo)模式選擇
渠道設(shè)計(jì)的步驟與影響因素
渠道總的演進(jìn)趨勢(shì)
合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)
渠道規(guī)劃的具體原則
構(gòu)建管理型的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈
渠道的具體流程設(shè)計(jì)

第三講、明確渠道規(guī)劃的原則
經(jīng)濟(jì)性原則
控制性原則
適應(yīng)性原則
匹配性原則

第四講、如何在渠道中建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
1、建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)
區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念
建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義

2、渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素
區(qū)域市場(chǎng)
核心客戶(hù)
終端網(wǎng)絡(luò)
客戶(hù)顧問(wèn)

3、建立渠道優(yōu)勢(shì)的四大原則
目標(biāo)集中原則
攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則
鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則
掌握大客戶(hù)原則

4、終端管理者的十大修煉
基于客戶(hù)關(guān)系的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理能力
基于區(qū)域市場(chǎng)全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力
基于流程暢通的營(yíng)銷(xiāo)決策和服務(wù)能力
基于人性化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力
基于品牌價(jià)值的終端推廣與策劃能力

第五講：（渠道）客戶(hù)關(guān)系管理
1、“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念
“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷(xiāo)商方面
“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)模式
銷(xiāo)售代表在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的作用

2、客戶(hù)管理
偶然客戶(hù)—穩(wěn)定客戶(hù)—忠誠(chéng)客戶(hù)—終生客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)管理
客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)管理局部銷(xiāo)售戰(zhàn)略

3、客戶(hù)滿意度與滿足客戶(hù)需求管理
客戶(hù)滿意度管理
如何管理頻繁跳槽的渠道
4、渠道服務(wù)
了解渠道
甘做“第二”
解決渠道疑難而不是干涉或預(yù)測(cè)渠道的問(wèn)題

5、感情投資和客戶(hù)關(guān)系管理
如何建立良好的渠道關(guān)系
建立良好渠道關(guān)系的推銷(xiāo)方式
感情投資和渠道關(guān)系的關(guān)系