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健康險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景：
健康險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓長期期繳類保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。本課程設(shè)計(jì)的核心是讓學(xué)員掌握健康類保險銷售的理念、方法及正確的銷售價值觀，結(jié)合本公司健康類核心產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練和業(yè)內(nèi)優(yōu)秀典范案例分析，讓學(xué)員從理念到行動完成本公司健康類主打產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)化，帶動活動量，堅(jiān)定從業(yè)信念，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的倍增。

課程目標(biāo)：
.引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)知正確的風(fēng)險配置觀念，并掌握一套行之有效的健康險配置方法；
.運(yùn)用保險是解決問題的觀念，訓(xùn)練學(xué)員掌握百萬重疾保額配置的方法；
.落地本公司健康險主打產(chǎn)品，做模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，帶動客群分析，拉動訪量，做銷售轉(zhuǎn)化。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險業(yè)務(wù)員
課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱
第一講：客戶為什么買健康險
一、客戶為了幸福而買，我們?yōu)榱诵叛龆u
1. 疾病是每個家庭必須防范的風(fēng)險
2. 用心認(rèn)知風(fēng)險，不要死記數(shù)字
3. 正確認(rèn)知健康風(fēng)險對于尊嚴(yán)及家庭的傷害
解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾*數(shù)據(jù)報告》
解讀2：*重疾理賠數(shù)據(jù)報告分析
解讀3：2018年保險市場需求分析
二、客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風(fēng)險認(rèn)知
1. 人性對于風(fēng)險的認(rèn)知不易察覺
2. 保險銷售人員的專業(yè)認(rèn)知決定了客戶的購買
3. 保險銷售人員的良心和責(zé)任是客戶購買健康險的真正需求
案例1：醫(yī)院出勤三天改變了健康險銷售認(rèn)知
案例2：超級演說家《保險的力量》

第二講：客戶應(yīng)該怎么買健康險
一、客戶應(yīng)該拿多少錢買健康險
1. 打破健康險銷售的怪圈
2. 不同的家庭風(fēng)險配置的需求不同
3. 按照家庭資產(chǎn)情況合理購置保險
4. 健康險配置不超家庭年收入的20%
工具：普爾配置圖（訓(xùn)練）
二、家庭年收入20%如何配置健康險
1. 按照風(fēng)險級分類
2. 充分考慮家庭成員
3. 最優(yōu)計(jì)劃呈現(xiàn)
4. 給客戶一個成交的理由
工具：風(fēng)險托管財(cái)務(wù)配置圖（訓(xùn)練）
三、如何計(jì)算健康險風(fēng)險保額
1. 直接損失
2. 間接損失
3. 保額計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)
1）不少算
2）不漏算
4. 百萬保額是標(biāo)配
工具：冰山圖（訓(xùn)練）
四、充分理財(cái)健康險產(chǎn)品功能
1. 市場在售產(chǎn)品類型
2. 健康險四大分類
1）大病險和防癌險
2）終身型和定期型
3）返還型和消費(fèi)型
4）給付型和報銷型
3. 健康險分類配置的核心出發(fā)點(diǎn)
1）產(chǎn)品功能優(yōu)勢和不足
2）有限保費(fèi)+關(guān)鍵時期
3）有效解決客戶問題

第三講：客戶為什么和我買
一、本公司健康險核心產(chǎn)品優(yōu)勢
1. 健康險產(chǎn)品類型
2. 優(yōu)勢解讀
3. 最優(yōu)健康險方案設(shè)計(jì)原理
二、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——保險方案設(shè)計(jì)
注：模擬真實(shí)客戶案例，組織學(xué)員根據(jù)客戶實(shí)際情況，針對本公司產(chǎn)品現(xiàn)場設(shè)計(jì)健康險銷售方案，于臺前發(fā)表點(diǎn)評，進(jìn)行產(chǎn)品落地實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)化。
三、模擬實(shí)戰(zhàn)演練——異議處理
注：模擬客戶常見異議，組織學(xué)員現(xiàn)場研討解決方案，模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，提升學(xué)員銷售能力，增強(qiáng)銷售信心。
第四講：客戶為什么現(xiàn)在買
一、促成溝通四步曲
1. 正確的理念植入
1）借用大師名言
2）關(guān)注身邊案例
3）提煉精準(zhǔn)話語
2. 把握生日單
3. 善用禮品促成
4. 陪伴等待客戶成熟
二、健康險銷售*實(shí)踐典范案例分析
1. 管理微信定客戶
2. 見面溝通是關(guān)鍵
3. 亮出保單促成交
案例：在黑龍江大慶一位入司10個月的新人，簽單健康險202件，月均20件，期繳保費(fèi)77萬

健康險產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)