課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張強(qiáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
一、正確認(rèn)識(shí)銷售
你心中專業(yè)的銷售人員是怎樣的？
二、掌握銷售流程與購(gòu)買流程
1、客戶購(gòu)買邏輯
2、顧問(wèn)式銷售流程
3、SPANCOP銷售里程碑
4、產(chǎn)品價(jià)值布局圖
演練：角色扮演-銷售與顧客
小組討論：根據(jù)價(jià)值布局圖分析自己公司項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)
三、拜訪前準(zhǔn)備
1、四大準(zhǔn)備
2、POPSA進(jìn)行洽談內(nèi)容的準(zhǔn)備
學(xué)員討論：拜訪前應(yīng)做哪些方面的準(zhǔn)備
四、客戶約訪
1、身份介紹
2、傳遞拜訪目的和價(jià)值
3、詢問(wèn)確認(rèn)
4、應(yīng)對(duì)客戶不關(guān)心
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)好自己的約訪話術(shù)
五、開(kāi)場(chǎng)白
1、問(wèn)候與自我介紹
2、拜訪目的與價(jià)值
3、確認(rèn)興趣度
組內(nèi)練習(xí)：設(shè)計(jì)一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)
六、需求調(diào)研
1、提問(wèn)方法與方向
2、現(xiàn)狀類問(wèn)題
3、痛點(diǎn)類問(wèn)題
4、暗示性問(wèn)題
5、需求確認(rèn)
案例解析：如何通過(guò)SPIN來(lái)挖掘客戶需求
組內(nèi)練習(xí)：分析你目前的客戶背后的需求與痛點(diǎn)
七、價(jià)值呈現(xiàn)
1、排列價(jià)值布局圖
2、F/BE產(chǎn)品介紹法
演練：針對(duì)自己的產(chǎn)品和項(xiàng)目設(shè)計(jì)F/BE話術(shù)
八、異議處理
1、傾聽(tīng)三步驟：專注、反饋、提問(wèn)
2、上推式與下切式提問(wèn)理清動(dòng)機(jī)
3、先跟后帶應(yīng)對(duì)異議
情景演練：應(yīng)對(duì)客戶的異議
九、成交與共識(shí)
1、利益歸納
2、跨越式成交
3、時(shí)間緊促
4、特殊待遇
5、故事成交
十、拜訪總結(jié)
1、歸納本次要點(diǎn)
2、說(shuō)明行動(dòng)計(jì)劃
3、客戶下一步行動(dòng)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/65040.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張強(qiáng)
顧問(wèn)式銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《顧問(wèn)式銷售與渠道開(kāi)發(fā)管理 甘紅亮
- 商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理顧問(wèn)式 陶璐
- 《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問(wèn)式營(yíng) 王鑫偉
- 顧問(wèn)式銷售技巧—專業(yè)拜訪流 杜林楓
- 久伴共贏—高凈值客戶資產(chǎn)管 王安妮
- 《顧問(wèn)式銷售技能訓(xùn)練》 曹勇
- 《可復(fù)制的銷售力：顧問(wèn)式銷 甘紅亮
- 《大客戶銷售策略：顧問(wèn)式銷 甘紅亮
- 銀行對(duì)公顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧 杜林楓
- 家電顧問(wèn)式銷售與客戶關(guān)系管 郜鎮(zhèn)坤
- 基于對(duì)客戶心理洞察的B端顧 梁輝
- 攻心為上：門店顧問(wèn)式銷售成 王曉茹