第一、列出五類(lèi)清單。
五維精準(zhǔn)打擊策略的實(shí)用價(jià)值在于有利于提升我們介紹解決方案的命中率，也就是說(shuō)有利于提升我們的成交率。在銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中應(yīng)用的時(shí)候，我建議各位要在平時(shí)做好5類(lèi)清單：
客戶(hù)業(yè)務(wù)難點(diǎn)清單
客戶(hù)痛點(diǎn)清單
客戶(hù)價(jià)值點(diǎn)清單
客戶(hù)需求清單
客戶(hù)期望清單
作為銷(xiāo)售能從這5個(gè)方面深刻的研究客戶(hù)的需求，對(duì)行業(yè)內(nèi)客戶(hù)需求積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)之后，你才真正成為了一名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，你的銷(xiāo)售效能才會(huì)獲得實(shí)質(zhì)性的改善。
第二、客觀的業(yè)務(wù)問(wèn)題連接利益相關(guān)者的需求和痛點(diǎn)。
了解了客戶(hù)的需求，也就是了解客戶(hù)的煩惱和欲望，就像止痛藥或者是維他命，我們提出的解決方案才有價(jià)值，你需要展示你正在解決客戶(hù)的巨大的痛點(diǎn)，客戶(hù)才可以心甘情愿的付款購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)。記?。?jiǎn)栴}越大，機(jī)會(huì)越大，沒(méi)有人會(huì)付款去解決一個(gè)不是問(wèn)題的問(wèn)題。你需要展示出你正在解決的痛點(diǎn)是巨大的，同時(shí)能帶來(lái)利潤(rùn)的，并且記得要點(diǎn)出，目前解決這些痛點(diǎn)的方法是客戶(hù)從失敗到成功的途徑，也是對(duì)手無(wú)法提供的。
第三，銷(xiāo)售要從5個(gè)維度來(lái)分析客戶(hù)需求。
在銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中，銷(xiāo)售人員非常希望，通過(guò)一次拜訪就能拿下訂單。沒(méi)有在需求的探尋方面投入足夠的時(shí)間，或者說(shuō)沒(méi)有需求探尋的有效策略，最終導(dǎo)致為新目標(biāo)便急不可待，越想一蹴而就，卻是一事無(wú)成。
當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)，那僅僅客戶(hù)的潛在需求。這個(gè)時(shí)候就想進(jìn)行銷(xiāo)售，是很難成功的。
我們需要把客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，給客戶(hù)業(yè)務(wù)帶來(lái)的影響進(jìn)行深入探討，并讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)問(wèn)題的嚴(yán)重性?？蛻?hù)才會(huì)產(chǎn)生痛苦。銷(xiāo)售也許認(rèn)為這個(gè)時(shí)候總該銷(xiāo)售了吧，還是不能著急。
我們要讓客戶(hù)從解決這個(gè)問(wèn)題當(dāng)中看到價(jià)值，正所謂把好處說(shuō)夠，把痛苦講透?？蛻?hù)清晰的知道解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題對(duì)他意味著什么？?jī)r(jià)值是客戶(hù)產(chǎn)生動(dòng)力的源泉。這個(gè)時(shí)候可以介紹產(chǎn)品了吧，還是要憋住。
我們繼續(xù)來(lái)驗(yàn)證客戶(hù)的潛在需求是否變成了即刻需求，那就客戶(hù)已經(jīng)有了解決這個(gè)問(wèn)題的迫切感。到這個(gè)時(shí)候還是不能介紹你的方案。即使客戶(hù)想要解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，他也未必一定選擇你成為他的供應(yīng)商，所以我們要繼續(xù)探討，在解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題方面，他是如何設(shè)想的。
我們要繼續(xù)探討客戶(hù)對(duì)于解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題，他是怎么想的，他在為解決這個(gè)業(yè)務(wù)問(wèn)題方面，他是有發(fā)言權(quán)的，我們知道了客戶(hù)的想法，這個(gè)時(shí)候我們?cè)谔接懡鉀Q方案，更容易將我們的解決方案和客戶(hù)期望的解決方案有效的結(jié)合，最后當(dāng)你決定給到客戶(hù)解決方案的時(shí)候，才能大限度的提高客戶(hù)對(duì)你解決方案的接受程度。
所以做銷(xiāo)售要學(xué)會(huì)憋住自己，絕不能急于出手，就像非洲的獵豹一樣，要有充分的耐心，認(rèn)真的探尋，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手，一出手就要到手。
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