一：定位模型
客戶痛點 我們的解決方案 給客戶帶來的利益。已于對手的地方 成功案例分享 總結
二：價值主張
產品服務 區(qū)別于對手 有效解決客戶的問題 定價 比競爭對手有明顯的競爭優(yōu)勢
三：客戶需求價值主張
產品需求 功能需求 情感需求
四：對標競爭對手 價格 運輸 產品質量 服務 利潤 市場保護等
五：對標制勝之道。 相似點（共性） 差異點（優(yōu)點）。共鳴點（痛點）
六：F-A-B-E-D-S. 特征優(yōu)勢利益證據區(qū)別故事
七：客戶認可價值
客戶認可價值 相對價值 客戶定義的價值
八：如何進行演示 準備打開話題需求對話解決對話方案總結跟進
九：開場
問候作介紹。親和力 接鉤子 議程 征求開始
接下來我會用20min的時間和大家介紹這個方案
在我演示的過程中，各位有任何問題可以隨時打斷
對發(fā)起人和客戶方表示感謝
對方開場為準
十：客戶需求
三大業(yè)務問題 客戶為中心/用數據說話 價值兩重性，溝通產生緊迫感 客戶聽你講下去的理由 注意溝通表達方式注意逆反。問題越大機會就越大或者購買不是問題的問題
站在受眾角度來分析三大挑戰(zhàn)
十一：嘉吉的解決方案及收益。業(yè)務問題。解決方案。收益
十二：定位解決方案 挑戰(zhàn) S-F-A-B
十三：成功故事
最好與客戶遇到的挑戰(zhàn)相似。目的是證明能力?？蛻粝嘈趴蛻粽f的話而非商家
信任度調查。準備三種故事（制造緊迫感 給你的內部合作伙伴準備一手故事。如何和供應商說再見）
四個基本要素（與客戶相關的主人翁。面臨相關的挑戰(zhàn) 主人翁如何應對真實的挑戰(zhàn) 值得總結的經驗和教訓）
故事結構
引出故事。背景。挑戰(zhàn)。沖突 解決。 從故事過度出來 經驗教訓 行動的建議
十四：總結
用F-A-B總結。Q/A 核實客戶反饋 詢問后續(xù)步驟，推動成交。處理地址，解除顧慮 親和力表示感謝
十五：如何結束
定位你的結束總結。 核實最終反饋。 詢問業(yè)務后續(xù)步驟。保持親和力
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