賣用戶能獲得什么利益，而不是賣你產(chǎn)品的特點(diǎn)。很多銷售員根本不知道，面對(duì)客戶應(yīng)該講些啥，把自己產(chǎn)品的一大堆特點(diǎn)、好處告訴客戶。這種行為其實(shí)是在浪費(fèi)自己的時(shí)間，也是在占用客戶的時(shí)間，講自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與好處全部都是廢話。而且你講的越多，用戶越是迷茫，不知道你重點(diǎn)要講什么，你不要講你的價(jià)格便宜。其實(shí)用戶根本不關(guān)心你便宜不便宜，他只關(guān)心能獲得什么利益，便宜不便宜根本不是他購買的直接原因。賣一個(gè)產(chǎn)品最好是告訴用戶買了這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給他帶去什么改變，讓他有已經(jīng)買了這個(gè)產(chǎn)品的感覺。所以賣產(chǎn)品是賣一種感覺給用戶。但很多人聽不懂這句話，我們做銷售永遠(yuǎn)要用肯定清晰、充滿朝氣、充滿信心的聲音，將產(chǎn)品的好處傳達(dá)給用戶?？吹胶芏噤N售人員講，我這個(gè)產(chǎn)品里含有多少維生素，是經(jīng)過了多少道工序才做出來。有什么植物精華、保濕因子。想想這些沒有經(jīng)過系統(tǒng)訓(xùn)練的銷售員，就好像客戶根本不關(guān)心你說的這些?？蛻糁魂P(guān)心你這個(gè)產(chǎn)品能給他帶去什么利益。
所以不管我們做廣告，還是面對(duì)客戶講話，我們的重心永遠(yuǎn)是客戶能獲得什么利益，而不是你產(chǎn)品怎么樣，賣什么東西。切記用專業(yè)術(shù)語，很多銷售為了顯示自己，還專門去背誦些說明書上的專業(yè)術(shù)語。你講的話，客戶聽不懂，他肯定就不買。高手是把復(fù)雜的事情講簡(jiǎn)單，通俗易懂。傻子是把簡(jiǎn)單的事情搞復(fù)雜。同樣競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是要盯著顧客，不是盯著對(duì)手。你說要打敗誰，就等于說你現(xiàn)在比別人差，你每喊一句口號(hào)，就相當(dāng)于在給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做廣告。并且說了你很崇拜這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。諾基亞的CEO，說要打敗蘋果，就只能證明諾基亞的ceo 崇拜蘋果公司。腦袋里想著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，嘴巴里面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等于在給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手免費(fèi)做廣告，最有效的手段是盯著顧客，不要盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就跟談戀愛是一個(gè)道理。你的腦袋里眼睛里要盯著對(duì)象，而不要盯著你的情敵。就算你能搞定一個(gè)情敵，還有無數(shù)個(gè)情敵等著你搞累死你，你也不能獲得成功。你應(yīng)該想伴侶之所以想即伴侶之所及，這才是談戀愛的正確度。人性有一個(gè)弱點(diǎn)，總是盯著誰，搶了他的飯碗，不盯著誰，給了他的飯碗。人們總是忽略給他飯吃的人，而跟那些搶他飯吃的人競(jìng)爭(zhēng)。我們要完全改變這種思維，我們要討好給我們飯吃的顧客，那些搶我們飯吃的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然就餓死。
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