重點(diǎn)講一下意向不大的客戶(hù)如何跟進(jìn)處理，什么叫意向不大的客戶(hù)呢？就是這個(gè)客戶(hù)已經(jīng)被同行先入為主了，而且洗腦洗的差不多了，就是因?yàn)榕律袭?dāng)受騙，價(jià)格高，找你去摸盤(pán)，對(duì)于這樣的客戶(hù)有很多方法。今天講第一種換道超車(chē)講一個(gè)案例，05年我在做那個(gè)發(fā)電機(jī)的時(shí)候。有一個(gè)客戶(hù)想買(mǎi)發(fā)電機(jī)，同時(shí)他跟我的一個(gè)同行接觸了很久，基本上要定下來(lái)了。后來(lái)我的業(yè)務(wù)員不放棄，就帶我去拜訪(fǎng)一下這個(gè)客戶(hù)，通過(guò)跟客戶(hù)的交談了解，其實(shí)他就是買(mǎi)個(gè)發(fā)電機(jī)備用，一個(gè)月2個(gè)月才用一次，但是他確實(shí)也不想投資那么大，因?yàn)檫M(jìn)口的康明斯要十五六萬(wàn)。
我就捕捉到這個(gè)信息之后，我就果斷的放棄給他推薦康明斯，給他推薦了一款東風(fēng)的發(fā)電機(jī)。因?yàn)樗瓤得魉沟陌l(fā)電機(jī)差不多節(jié)約了40%的投資，同時(shí)他們兩個(gè)的功率是一樣大，效果圖幾乎一樣。這個(gè)客戶(hù)一下子就心動(dòng)了，然后我把詳細(xì)相關(guān)的參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及對(duì)比講完之后，最后客戶(hù)還是選擇了我。如果我去推薦康明斯的話(huà)，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有。我怎么去推薦，都是跟著我的同行屁股后面。所以當(dāng)你跟同行競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有把握沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你應(yīng)該換一個(gè)思路，換一個(gè)賽道，這樣的話(huà)就在同一起跑線(xiàn)上。
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