顧客想買的并不是產(chǎn)品，而是一種感覺(jué)。而產(chǎn)品只是實(shí)現(xiàn)顧客感覺(jué)的道具，比如一款祛斑產(chǎn)品，女人關(guān)心的并不是什么材料成分，她想要的可能只是在喜歡的男生面前更加自信。所以你一定要先說(shuō)出他心里想要的這個(gè)結(jié)果，然后再證明你是如何幫他實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的，這才是正確的順序。而不是從頭到尾，圍繞產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)材料成分那些，她并不想聽，所以化妝品的廣告都是你值得擁有，把顧客可感知到的結(jié)果，形象的描繪出來(lái)，顧客的購(gòu)買欲望會(huì)增強(qiáng)好幾倍。
再比如跆拳道館拉業(yè)務(wù)，假說(shuō)我們的教練都是從體院出來(lái)的，非常專業(yè)，保證把您的孩子訓(xùn)練好。是這么說(shuō)的，我們之所以要從體驗(yàn)聘請(qǐng)專業(yè)教練過(guò)來(lái)，是因?yàn)樗麄兪苓^(guò)專業(yè)訓(xùn)練，懂得為孩子制定科學(xué)訓(xùn)練方式，不會(huì)因?yàn)殄e(cuò)誤的訓(xùn)練而傷害到孩子的身體，而且更懂得如何挖掘孩子特長(zhǎng)，讓孩子在訓(xùn)練中越來(lái)越自信。你看如果你是家長(zhǎng)，你會(huì)選擇誰(shuí)，我相信你會(huì)選擇后者通過(guò)訓(xùn)練提升自信，不傷害身體，這都是家長(zhǎng)渴望得到的結(jié)果。所以低級(jí)的銷售賣特性*的銷售，賣好處，高級(jí)的銷售則是賣感覺(jué)。
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