一、銷售的基本流程簡(jiǎn)述
銷售流程包括研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、市場(chǎng)和銷售以及技術(shù)支持和服務(wù)等環(huán)節(jié)。研究開(kāi)發(fā)是商品開(kāi)發(fā)的進(jìn)度表示；接著是生產(chǎn)制造，即商品開(kāi)發(fā)后的生產(chǎn)環(huán)節(jié)；隨后是物流運(yùn)輸，即將產(chǎn)品從廠家流入市場(chǎng)的運(yùn)輸過(guò)程。最為關(guān)鍵的是市場(chǎng)和銷售環(huán)節(jié)，也就是商品推銷。技術(shù)支持和服務(wù)則是對(duì)商品的售后服務(wù)和人工服務(wù)等。市場(chǎng)推廣流程處于最上端，通過(guò)鎖定目標(biāo)客戶群進(jìn)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，培養(yǎng)客戶需求并樹立品牌形象，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)。接著是銷售流程，銷售團(tuán)隊(duì)將收集到的銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵危挥唵翁幚砹鞒膛c銷售流程緊密相連，涉及合同管理、收款等過(guò)程，并與企業(yè)的生產(chǎn)、物流運(yùn)輸流程相連，構(gòu)成內(nèi)外客戶流程的重要一環(huán)。
二、電銷人員職前培訓(xùn)流程詳解
1. 培訓(xùn)開(kāi)始：介紹電話銷售的重要性與技巧
進(jìn)入電銷人員職前培訓(xùn)，首先要了解電話銷售在現(xiàn)代營(yíng)銷中的地位和作用。還要熟悉電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則。
2. 溝通技巧的學(xué)習(xí)與實(shí)踐
學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧是電銷人員的重要課程。這包括如何與客戶建立有效的溝通，如何運(yùn)用語(yǔ)言技巧進(jìn)行說(shuō)服，以及如何處理通話中的突發(fā)情況。
3. 產(chǎn)品知識(shí)與銷售策略的學(xué)習(xí)
電銷人員需要掌握有效的說(shuō)服客戶策略，了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，學(xué)習(xí)如何快速成交客戶。還要學(xué)會(huì)撥打成功的電話的技巧和實(shí)戰(zhàn)演練。
4. 電話營(yíng)銷目標(biāo)與自我修煉
明確電話營(yíng)銷目標(biāo)，了解撥打電話前的目的，這是電銷人員的自我修煉的重要一環(huán)。還要學(xué)習(xí)如何調(diào)整自己的心態(tài)，面對(duì)拒絕和挑戰(zhàn)時(shí)保持信心。
5. 標(biāo)準(zhǔn)化流程與系統(tǒng)化話術(shù)的學(xué)習(xí)
掌握五大標(biāo)準(zhǔn)流程和系統(tǒng)化話術(shù)，包括完美的開(kāi)場(chǎng)白、產(chǎn)品介紹、問(wèn)話式營(yíng)銷、異議處理以及客戶維護(hù)和后期加單等。還要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演練、老師輔導(dǎo)和案例解析。
6. 輔助技能的學(xué)習(xí)與實(shí)踐
學(xué)習(xí)電話銷售輔助技能，如贊美營(yíng)銷、運(yùn)用FAB進(jìn)行產(chǎn)品包裝等。通過(guò)這些技能的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，電銷人員可以更好地滿足客戶需求，提高銷售業(yè)績(jī)。
7. 培訓(xùn)效果與成果
通過(guò)培訓(xùn)，電銷人員將提高成交技能，堅(jiān)定對(duì)于電話營(yíng)銷的信心，并在工作中保持在巔峰狀態(tài)。他們將學(xué)會(huì)如何快速與客戶建立親和力與信賴感，準(zhǔn)確把握需求并快速成交有意向的客戶。公司的產(chǎn)品和服務(wù)將得到快速、大量的推廣，為企業(yè)創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)和利潤(rùn)。
通過(guò)電銷人員職前培訓(xùn)流程的詳細(xì)學(xué)習(xí)與實(shí)踐，電銷人員將全面提升自己的銷售技能與素質(zhì)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。林翰芳老師所倡導(dǎo)的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式、打破常規(guī)思維的理念以及首創(chuàng)的“問(wèn)話式”營(yíng)銷技巧等將為電銷人員帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的幫助和指導(dǎo)。培訓(xùn)經(jīng)歷豐富，涵蓋金融保險(xiǎn)、聯(lián)通400、網(wǎng)絡(luò)推廣、國(guó)際貿(mào)易、環(huán)球基金等多個(gè)領(lǐng)域，培訓(xùn)課時(shí)超過(guò)500節(jié)。
三、銷售管理培訓(xùn)課程的核心內(nèi)容
1. 為了提高中層管理人員的銷售市場(chǎng)觀念和營(yíng)銷能力。
2. 秉承“以銷售市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，隨著信泰多年的發(fā)展，公司的主營(yíng)行業(yè)已經(jīng)從單一的行業(yè)擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域。營(yíng)銷方式也隨著市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的變化而不斷升級(jí)。許老師帶來(lái)的營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略和管理培訓(xùn)課程，將幫助我們更系統(tǒng)地掌握營(yíng)銷知識(shí)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。
3. 中國(guó)的營(yíng)銷歷史可以追溯到上世紀(jì)80年代末，從那時(shí)起，中國(guó)的企業(yè)家開(kāi)始逐漸走進(jìn)營(yíng)銷領(lǐng)域。課程內(nèi)容主要圍繞“營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略與管理方法”進(jìn)行，通過(guò)理論引導(dǎo)、案例分析、答疑解惑、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式，深入剖析大量經(jīng)典案例，結(jié)合多年的理論積累和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)地講解，贏得學(xué)生的陣陣掌聲。
4. 從銷售市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論出發(fā)，強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持“以銷售市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念。信泰近年來(lái)的快速發(fā)展得益于商品、營(yíng)銷、創(chuàng)新等各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)同合作。未來(lái)，我們將更加重視技術(shù)的創(chuàng)新和升級(jí)，作為“網(wǎng)眼布高科技領(lǐng)航者”，不斷攻克技術(shù)難題，確保產(chǎn)品和服務(wù)在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。我們還要學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀企業(yè)的成功案例和先進(jìn)方法，如九牧的技術(shù)、智能化和服務(wù)質(zhì)量等。要關(guān)注大客戶管理的重要性，因?yàn)?0%的大客戶貢獻(xiàn)了公司80%的利潤(rùn)。
5. 在銷售流程的培訓(xùn)過(guò)程中，針對(duì)如何為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值這一主題，結(jié)合課程內(nèi)容從營(yíng)銷、技術(shù)、生產(chǎn)、職責(zé)匹配等各個(gè)方面進(jìn)行回顧、總結(jié)和思考，借鑒他人的優(yōu)點(diǎn)尋找*方案，在思維碰撞中得出真理。還開(kāi)展了關(guān)于輕松管理的銷售流程培訓(xùn)。
6. 期待所有學(xué)生能夠保持歸零心態(tài)，不斷學(xué)習(xí)最優(yōu)秀的管理方法和方式，實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展、體現(xiàn)自我價(jià)值、助力企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。
四、銷售流程的理解
銷售首先要把自己銷售出去，只有讓客戶產(chǎn)生信任才能實(shí)現(xiàn)銷售；其次是賣觀念，讓客戶同意并信服你的觀念是銷售中最難的部分。銷售就是把不可能變?yōu)榭赡埽鳛橥鼗恼唛_(kāi)辟出一條路，這是銷售的*意義。
在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者處于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)并將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇*開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四大要素組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合來(lái)實(shí)現(xiàn)最好的營(yíng)銷效果。為了應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須以顧客為中心，贏得顧客并為其提供更大的價(jià)值。在了解顧客需求的基礎(chǔ)上，健全的市場(chǎng)營(yíng)銷要求深入分析消費(fèi)者。這一過(guò)程包括市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位等環(huán)節(jié)。
例如，客戶購(gòu)買太陽(yáng)眼鏡的背后，隱藏著各種不同的需求。有的人是為了追求時(shí)尚，展示個(gè)性；有的人則是擔(dān)心強(qiáng)烈的陽(yáng)光會(huì)加速眼角皺紋的形成，需要保護(hù)雙眼；還有的人是因?yàn)榕c伴侶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，眼睛紅腫，需要太陽(yáng)眼鏡來(lái)遮擋。每位客戶的需求都是獨(dú)特的，即使是最普通的太陽(yáng)眼鏡，如果鏡片顏色過(guò)于透明，也無(wú)法滿足那些尋求特定效果或功能的客戶。
銷售，其實(shí)就是找出商品獨(dú)特的賣點(diǎn)，滿足客戶的獨(dú)特需求。這種能力在今天的社會(huì)中顯得尤為關(guān)鍵。對(duì)于銷售的輕視或誤解在歷史上由來(lái)已久，無(wú)論是在古代還是現(xiàn)代，這種看法普遍存在。但從深層次上看，銷售是商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)不可或缺的一環(huán)。
回顧歷史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售在社會(huì)生產(chǎn)中的地位經(jīng)歷了多次變遷。法國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩伊在19世紀(jì)初提出了*的三分法理論，將社會(huì)生產(chǎn)劃分為生產(chǎn)、分配和消費(fèi)三個(gè)環(huán)節(jié)。在當(dāng)時(shí)的背景下，由于產(chǎn)品供應(yīng)相對(duì)匱乏，交換的重要性并未得到足夠的重視。隨著工業(yè)革命的推進(jìn)和商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，交換的重要性逐漸凸顯出來(lái)。到了今天，銷售已經(jīng)變得尤為重要，無(wú)論是對(duì)于企業(yè)還是個(gè)人都是如此。銷售的成果不再局限于財(cái)富的積累與交易的成功，而是與人們的日常生活緊密相連。一個(gè)銷售人員的付出與努力直接影響到企業(yè)的運(yùn)營(yíng)與客戶的消費(fèi)體驗(yàn)。他們承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)社會(huì)資源與客戶需求的匹配任務(wù)，推動(dòng)社會(huì)資源的有效利用與流動(dòng)。他們是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量。如今的社會(huì)大生產(chǎn)離不開(kāi)銷售人員的辛勤付出和專業(yè)知識(shí)。沒(méi)有他們，社會(huì)生產(chǎn)將陷入混亂和迷茫之中。銷售人員的努力與付出不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的流通上，更體現(xiàn)在為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和滿足客戶需求的能力上。他們對(duì)產(chǎn)品的深入了解和對(duì)市場(chǎng)的敏銳洞察為企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展提供了寶貴的反饋和建議。與此同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸獲得重視市場(chǎng)營(yíng)銷是指通過(guò)一系列活動(dòng)創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品價(jià)值以滿足顧客、客戶和合作伙伴的需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷分為宏觀和微觀兩個(gè)層次涵蓋了從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到流通過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)以及產(chǎn)前和產(chǎn)后的活動(dòng)?，F(xiàn)代社會(huì)的交易范圍已經(jīng)超越了時(shí)間和空間的限制形成了普遍聯(lián)系的市場(chǎng)體系。銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分之一其目的是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行、監(jiān)督和控制活動(dòng)。在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代企業(yè)為了提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力常常選擇與專業(yè)的銷售管理軟件服務(wù)商合作以提升整體競(jìng)爭(zhēng)力。銷售管理的核心在于以銷售人員為中心進(jìn)行的管理同時(shí)也涵蓋了所有銷售活動(dòng)的綜合管理包括制定銷售策略、管理銷售活動(dòng)等等。在當(dāng)今社會(huì)銷售已經(jīng)成為一種重要的職業(yè)門類并且有著廣泛的市場(chǎng)需求。銷售管理專業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于緊密跟隨時(shí)代步伐注重實(shí)踐訓(xùn)練并且與職業(yè)資格證書制度相結(jié)合為學(xué)生提供了廣闊的職業(yè)發(fā)展空間和機(jī)會(huì)?！菊w大段落的書寫風(fēng)格】
在中國(guó)，獲得銷售管理專業(yè)的專業(yè)資質(zhì)，并非易事。從業(yè)者需要首先取得由教育部考試中心與中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合簽發(fā)的中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書，這是對(duì)銷售管理知識(shí)技能的認(rèn)可。國(guó)際化的資格證書也必不可少，它由*市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)組織頒發(fā)，這無(wú)疑為從業(yè)者增添了國(guó)際化的視野和經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)于銷售從業(yè)者來(lái)說(shuō)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)同樣重要。由中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)頒發(fā)的崗位實(shí)習(xí)合格證書，以及由教育部考試中心出具SMAT水平測(cè)試報(bào)告，都是對(duì)其崗位能力的重要證明。
在銷售工作中，管理合同、協(xié)議和商業(yè)后勤是必不可少的環(huán)節(jié)。這要求從業(yè)者必須確保對(duì)外基本銷售文件的標(biāo)準(zhǔn)化，以便于維護(hù)企業(yè)形象和客戶信任。他們還需*記錄賬目并管理重要的銷售文件，避免任何銷售信息的遺漏或混淆。
銷售部門的工作不僅僅是文件管理。訂單的處理與各類報(bào)表的制作也是重中之重。從根據(jù)銷售訂單處理流程核對(duì)、接收訂單，到負(fù)責(zé)訂單的準(zhǔn)確制作與管理，都需要銷售人員付出細(xì)致而耐心的工作態(tài)度。
銷售人員除了在具體業(yè)務(wù)上發(fā)揮作用外，還涉及到企業(yè)內(nèi)部的考勤統(tǒng)計(jì)與薪資結(jié)算工作。這是對(duì)銷售人員工作的一種公平評(píng)價(jià)和回饋，也保障了企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施至關(guān)重要。在確定了營(yíng)銷策略計(jì)劃后，銷售部門需要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶，制定具體且詳細(xì)的銷售計(jì)劃。這樣不僅能夠確保銷售任務(wù)的順利執(zhí)行，還能幫助企業(yè)達(dá)成預(yù)定的銷售目標(biāo)。
在制定營(yíng)銷策略時(shí)，必須全面考慮市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、企業(yè)自身實(shí)力和可分配的資源狀況、產(chǎn)品所處的生命周期等因素。在此基礎(chǔ)上，銷售部會(huì)制定出符合企業(yè)實(shí)際需要的銷售策略和戰(zhàn)術(shù)。
依據(jù)預(yù)測(cè)的銷售目標(biāo)和費(fèi)用，銷售部需審慎決定銷售組織的規(guī)模及人員配置。這其中就包括銷售人員的日常工作安排、培訓(xùn)計(jì)劃等細(xì)節(jié)的安排。這些看似瑣碎的工作，實(shí)則是企業(yè)銷售管理工作中不可或缺的一部分。
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