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 課程大綱：
模塊一：銷售管理者的角色定位
1.職業(yè)心態(tài)
  從個人貢獻者到團隊管理者
  從小業(yè)務范圍到大業(yè)務范圍
2.銷售管理者應具備的能力
  規(guī)劃能力
  溝通與協(xié)調(diào)能力
  談判能力
    與外部客戶談判
    與內(nèi)部上中下級談判
  輔導能力
3.銷售管理者的主要工作內(nèi)容
  銷售管理者的崗位職責
  銷售管理者的核心任務與工作流程
    三大核心任務
    流程七步曲
  常用管理工具簡介
    時間管理工具（詳）
    銷售管理工具（略）
模塊二：銷售管理的基礎(chǔ)工作
1.標準拜訪步驟
  標準拜訪步驟對銷售管理的作用
  標準拜訪步驟的具體要求
2.產(chǎn)品生動化
  產(chǎn)品生動化的原則
    生動化九原則借鑒
  產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
    百事執(zhí)行手冊
模塊三：銷售目標分解
1.目標的類型
（百事三大經(jīng)典目標）
  銷量目標
  路線指標
  銷售發(fā)展目標
2.目標分解的原則
  80/20法則
  Smart原則
3.目標分解流程
  人員層面
  客戶層面
  時間層面
4.目標分析工具
  計分板工具的使用
5.目標的溝通
  目標溝通的重要性
  目標溝通的關(guān)鍵點
  目標溝通模式借鑒
模塊四：銷售增長規(guī)劃
1.分析銷售增長機會
  借助4P理論識別銷售增長機會
2.明確銷售增長重點
  “機會-執(zhí)行”四象限工具
3.評估銷售增長方案
  公司政策因素
  人員支持因素
4.運用執(zhí)行標準進行銷售增長規(guī)劃
  “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
模塊五：銷售技巧
1.客戶溝通技巧
  客戶溝通的目的
  客戶溝通的技巧
  異議處理技巧
模塊六：銷售輔導技巧
1.輔導下屬的必要性
  凝聚團隊士氣，提升團隊績效
2.選擇有效的輔導時機
  三大輔導時機的選擇
3.因人而異的輔導方式
  輔導矩陣的使用
4.輔導工具
  一對一輔導工具表
  一對多輔導工具表
5.輔導流程
  輔導三階段：準備
  輔導三階段：交流
  輔導三階段：跟蹤