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課程收益：
轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理營銷理念，掌握現(xiàn)代商業(yè)零售銀行業(yè)務經(jīng)營核心理念與方法；
提升網(wǎng)點日常經(jīng)營能力，掌握各類零售業(yè)務的專業(yè)分析方法及工具，掌握“以客戶為中心”的新型零售銀行經(jīng)營管理方法；
從實戰(zhàn)出發(fā)、幫助學員掌握商業(yè)銀行網(wǎng)點優(yōu)質(zhì)客戶挖掘、跟進、分配、維護及異動挽留全流程作業(yè)模式，并明確日常客戶營銷管理標準；
針對各商業(yè)銀行零售業(yè)務的經(jīng)營管理營銷現(xiàn)狀，結(jié)合國內(nèi)外先進經(jīng)驗，定制出針對一線經(jīng)營網(wǎng)點整體運營流程及管理制度；
通過“頭腦風暴“學習法，幫助學員現(xiàn)場學習并掌握營業(yè)網(wǎng)點在日常運營中常見的各類疑難問題解決思路與方法；
幫助學員掌握零售銀行業(yè)務經(jīng)營指標的分解與監(jiān)控的路徑、方法與工具，掌握各指標、各崗位的指標分解、考核及評估；
結(jié)合網(wǎng)點各崗位（網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理）的工作特點，掌握團隊建設的主要方法、提升自我工作管理效率；
課程特點：
結(jié)合商業(yè)銀行零售業(yè)務經(jīng)營管理營銷現(xiàn)狀，定制開發(fā)課程及培訓模式；
注重實戰(zhàn)，將銀行的實際經(jīng)營指標、業(yè)務重點、產(chǎn)品結(jié)構、制度規(guī)范、網(wǎng)點環(huán)境與人員配備情況緊密結(jié)合；
圍繞一線網(wǎng)點的日常工作的各崗位各環(huán)節(jié)組織培訓內(nèi)容；
分小組培訓討論及案例分析，加強培訓互動，提高學以致用效率；
通過案例分析和小組討論，提高學員思考、主動解決問題的能力；
培訓場所：
培訓中心（培訓教室+實際網(wǎng)點）
最少能容納45人的培訓教室一個；
培訓中心最好能與樣本網(wǎng)點距離較為接近（這項是否忽略，要看他們的需求，必要性不是非常高—王飛注）；
培訓設施：
本次培訓需要的設施有：
投影儀
白板與水彩筆
2個以上無線話筒及音響設備
計算機（每個學員一臺）
學員用紙、筆、筆記本（A3,A4紙若干）
告示貼若干
如學員能攜帶筆記本*，一小組一臺（因為需要打印或者提供給他們的文字、表格、數(shù)據(jù)較多—王飛注）
培訓前期準備：
為保證培訓效果，我們計劃在培訓前一周，完成下列相關準備工作：
（---------如果他們不能提供，或者提供的不夠代表性，我能提供相關素材，不過不一定是江西中行的，但是肯定具有國內(nèi)中資銀行代表性經(jīng)營現(xiàn)狀。--王飛注）
對指定的4家網(wǎng)點進行調(diào)研，明確如下課程培訓素材：
選定一家支行網(wǎng)點為培訓素材樣本（現(xiàn)場觀察）；
對樣本支行進行零售業(yè)務經(jīng)營情況摸底調(diào)查（問卷式非現(xiàn)場觀察）；
制作培訓樣本支行物理環(huán)境示意圖（現(xiàn)場觀察）；
收集樣本支行客戶結(jié)構數(shù)據(jù)（后臺數(shù)據(jù)抽?。?br /> 收集樣本支行內(nèi)部考核方案（零售業(yè)務）；
收集分行本年度、本季度經(jīng)營重點產(chǎn)品素材（零售業(yè)務）；
收集分行本年度、本季度考核方案（零售業(yè)務）；
了解培訓學員背景與工作簡歷（所在分行、現(xiàn)任崗位、行內(nèi)各崗位工作時間、聯(lián)系方式等。。。。。）

課程大綱/要點：
培訓內(nèi)容介紹：
8：30-9：00開班及團隊建立
9：00-9：50：商業(yè)銀行零售業(yè)務經(jīng)營特點—對網(wǎng)點的重新認識
主題介紹：國內(nèi)金融機構在近十年中發(fā)生了重大變化，原先以業(yè)務操作為主的被動式服務模式已無法滿足市場競爭的要求，需要建立新型的服務營銷體系，轉(zhuǎn)為主動服務模式。本環(huán)節(jié)將從零售業(yè)務發(fā)展較快的國內(nèi)外銀行網(wǎng)點作為藍本，通過樣本解析，講解營業(yè)網(wǎng)點零售業(yè)務發(fā)展的特點、要素及主要方向，幫助學員更新觀念，掌握“以客戶為中心”的服務理念，樹立工作定位、明確基本工作方向。其主要的內(nèi)容有：
國內(nèi)銀行營業(yè)網(wǎng)點的發(fā)展歷程
中外資銀行零售業(yè)務發(fā)展的特點
網(wǎng)點經(jīng)營定位的認識與分解
主要工作團隊的工作關注點
9：50-10：00：休息10分鐘
10：00–12：00：營業(yè)網(wǎng)點零售業(yè)務經(jīng)營業(yè)績來源分析
主題介紹：作為一個營業(yè)網(wǎng)點的領導團隊，對于本網(wǎng)點的認知程度，對于是否高效的完成各項經(jīng)營指標起著關鍵性的重要，而面對零售銀行業(yè)務，由于涉及面廣、客戶數(shù)量龐大、客戶來源復雜，一線的經(jīng)營管理者，經(jīng)常陷入一些經(jīng)營誤區(qū)或者盲區(qū)。而本環(huán)節(jié)將從經(jīng)營指標的來源、執(zhí)行成本、產(chǎn)出效益、風險管理等環(huán)節(jié)，通過方法講解、案例分析、數(shù)據(jù)測算、課堂討論的方式，幫助學員掌握網(wǎng)點產(chǎn)能提升的五種主要的方法、投入產(chǎn)出比、網(wǎng)點資源貢獻度測算方法等經(jīng)營管理的基本管理手段。其主要的內(nèi)容包含：
網(wǎng)點業(yè)績來源路徑成本、產(chǎn)出與風險
業(yè)績指標達成路徑關鍵點的選擇與控制方法
網(wǎng)點存量客戶資源分析與貢獻度測算
12:00-14：00：用餐、休息
14：00-16：30：營業(yè)網(wǎng)點日常運營疑難問題答疑
主題介紹：經(jīng)營網(wǎng)點從傳統(tǒng)的“交易結(jié)算型”向新型“服務營銷型”轉(zhuǎn)變的過程中，將面臨各種的挑戰(zhàn)；這些挑戰(zhàn)有些來源于外部、有些來源與內(nèi)部；這些挑戰(zhàn)不僅僅是只是理念上的挑戰(zhàn)，也是，更多更具體更細節(jié)的挑戰(zhàn)；因此，作為一線的經(jīng)營管理者，必須把握面對各項挑戰(zhàn)的各項應對技巧和解決方法。本環(huán)節(jié)將采用現(xiàn)場調(diào)研、現(xiàn)場采集的方式，方法的收集現(xiàn)場學員在日常工作中面臨的各種挑戰(zhàn)與難題，并運用“頭腦風暴”培訓法，在講師的帶領與引導下，逐一的解決學員的各項挑戰(zhàn)與問題；其主要的培訓內(nèi)容包含：
零售銀行市場競爭中的核心競爭力要素
營業(yè)網(wǎng)點日常運營疑難問題答疑
網(wǎng)點物理環(huán)境與設備的相關問題答疑
網(wǎng)點人員配置及協(xié)作的相關問題答疑
團隊建設相關問題答疑
監(jiān)管制度的挑戰(zhàn)
客戶溝通疑難問題答疑
產(chǎn)品銷售疑難問題答疑
……
16：30-17：30營業(yè)網(wǎng)點日常運營流程標準
主題介紹：高效的網(wǎng)點運營，應當具備一套完整的、標準化、可復制、可評估的經(jīng)營流程，經(jīng)過多年的發(fā)展，我們已經(jīng)建立了一套完善的、成熟的會計作業(yè)及內(nèi)部控制流程，但是對于營業(yè)網(wǎng)點的服務營銷流程而言，我們的工作還處于空白或者是剛剛起步階段。而在本環(huán)節(jié)，以“提升業(yè)績?yōu)槟康?，提高效率為主?ldquo;介紹營業(yè)網(wǎng)點運營管理的6大基礎流程及相關的二級流程的基本要素；其主要的培訓內(nèi)容包含：
基礎條件的管理與評估流程
標準服務管理流程
客戶引導與業(yè)務分流流程
客戶開發(fā)管理流程
銷售線索管理流程
客戶關系維護管理流程
17：30培訓結(jié)束
（Day2）
9：00-10：20商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)
主題介紹：高端客戶作為重要的客戶群體，具有一些鮮明特征和特定的活動區(qū)域、社交圈子，銀行要善于發(fā)現(xiàn)和利用這些有效的高端客戶發(fā)掘途徑，開展豐富多彩的營銷活動；本環(huán)節(jié)將圍繞高端客戶開發(fā)這個主題，介紹客戶開發(fā)的方法、渠道、基礎流程和典型案例。其主要內(nèi)容包含：
客戶的分類
優(yōu)質(zhì)客戶的來源及特征
營業(yè)現(xiàn)場客戶識別及營銷
客戶開發(fā)方式匯總
10：20-10：30休息10分鐘
10：30-12：00優(yōu)質(zhì)客戶營銷及維護
主題介紹：根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)表明，一個維護中的滿意的客戶的貢獻遠超過一個新客戶的貢獻，。因此，對已開發(fā)的高端客戶進行有效的客戶維護，是非常重要的。客戶關系維護不僅僅是簡單的情感維護，和高端客戶的關系應建立在不斷加深理解，為客戶提供更符合其需要的銀行產(chǎn)品和理財服務的基礎上。同時，客戶關系維護也不是隨機的個人化的行為，應當納入到理財網(wǎng)點整體的運營管理體系中，通過目標和計劃的設定，有步驟的對客戶進行維護。本環(huán)節(jié)主要從顧問式銷售技巧為切入點，詳細介紹在客戶維護、產(chǎn)品銷售、客戶異動挽留中需要使用的方法與技巧及管理要點。
顧問式銷售技巧
關系維護的目的
客戶的需求分析
關系維護的手段
關系維護計劃的制定與評估
12:00-14：00：用餐、休息
14：00-16：30：經(jīng)營指標分解與績效考核設定
主題介紹：隨著市場競爭的日益激烈，營業(yè)網(wǎng)點零售業(yè)務發(fā)展的快慢與否，越來越取決與營業(yè)網(wǎng)點的管理精細化水平，實際證明：零售業(yè)務的管理，其核心在于有效的分解、落實及監(jiān)控各項指標的進展，而績效考核不僅僅只是一個發(fā)獎金的工具，更應該是幫助我們管理者提升管理效率、提高員工履職能力的溝通工具及工作指向標。本環(huán)節(jié)從銷售計劃的制定、任務指標的分解與控制為切入點，幫助學員掌握網(wǎng)點日常管理“數(shù)字化”的方法、工具及規(guī)范。其主要內(nèi)容包含：
業(yè)績指標的分解、落實與監(jiān)控
銷售計劃的制定與執(zhí)行
績效考核設定的基本方法及常見問題分析
16:30-16:40：休息10分鐘
16：40-17：30個人工作管理與團隊建設
主題介紹：網(wǎng)點零售業(yè)務的發(fā)展，靠的不僅僅是員工的個人能力，更靠的是網(wǎng)點團隊的戰(zhàn)斗力；作為網(wǎng)點的核心及領導者，首先我們要有效的提升個人的工作能力與專業(yè)性，其次，要掌握建設一個高效團隊，最后，通過有效的領導，才能整體提升我們團隊/網(wǎng)點/支行的整體戰(zhàn)斗力。本環(huán)節(jié)主要內(nèi)容包含：
個人工作管理關注要點（日、周、月）
專業(yè)能力的提升與培養(yǎng)
應當避免的工作心態(tài)與應該發(fā)揚的工作風格
有效的團隊管理與建設
有效領導的三個階段
17：30：培訓結(jié)束
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