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如何高效開發(fā)藥店培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
開發(fā)藥店的流程
連鎖藥店的管理與維護(hù)
課程對(duì)象:醫(yī)藥銷售人員

課程大綱:
第一部分：開發(fā)連鎖藥店的流程
流程一：藥店調(diào)查
(1)：調(diào)查方式：
A.“掃街”式調(diào)查法。
B.跟隨競(jìng)品法。
調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好、銷量*的競(jìng)品藥店。
C.追根溯源法。
D.借力調(diào)查法。(第三方)
(2)：調(diào)查內(nèi)容
藥店基本情況調(diào)查

流程二：鎖定目標(biāo)藥店，診所
(1)：選擇藥店的標(biāo)準(zhǔn)
(2)：了解目標(biāo)藥店的需求

流程三：考察目標(biāo)客戶
(1)：六大方面考察藥店
(2)：判斷一個(gè)藥店優(yōu)劣的九大方面
流程四：開發(fā)客戶
(1)：藥店拜訪
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪前的時(shí)間選擇
進(jìn)店招呼技巧
店情了解
拜訪的方法
醫(yī)藥銷售推廣技巧---開場(chǎng)白
開門見山式
贊美式
好奇式
熱情式
請(qǐng)求式
（2）：藥店商務(wù)談判的三大套路
套路一：銷售人員迅速建立專業(yè)形象
套路二：讓藥店，診所感到安全
套路三：讓藥店，診所感到一定會(huì)賺錢
(3)：藥店開發(fā)談判
1、業(yè)務(wù)談判的目的
2、業(yè)務(wù)談判的八個(gè)方面
3、與客戶達(dá)成交易的時(shí)機(jī)把握
（4）藥店開發(fā)異議處理
處理異議的*時(shí)機(jī)
客戶猶豫不決時(shí)，找出決策者
客戶特殊情況，讓他知道你能解決
競(jìng)品出現(xiàn)時(shí)，不提它針對(duì)它的缺點(diǎn)
時(shí)機(jī)不對(duì)時(shí)，開發(fā)客戶的心理需求
異議類型及處理技巧
需求異議（如，這里有同類品牌了）
財(cái)力異議（如，資金緊張不能現(xiàn)款）
權(quán)力異議（如，我們老板不在）
價(jià)格異議（如，價(jià)格太高，利潤(rùn)空間太小）
產(chǎn)品異議（如，你產(chǎn)品單一）
品牌異議（如，品牌知名度低，認(rèn)知度差）
促銷異議（如，促銷品太少，不派促銷員）
獎(jiǎng)勵(lì)異議（如，你們返利太低，利潤(rùn)太?。?br /> 互動(dòng)分析:藥店開發(fā)案例分析.
(5)：合約締結(jié)
1、合約簽訂的內(nèi)容
2、合約簽訂的注意事項(xiàng)
(6)：總結(jié)評(píng)價(jià)
1、為什么要進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)
2、總結(jié)和評(píng)價(jià)的方法
(7)：藥店建檔
1、建檔的原則
2、建檔的內(nèi)容
精彩案例呈現(xiàn)：優(yōu)秀的藥店是如何開發(fā)出來的？

第二部分：連鎖藥店的管理維護(hù)
服務(wù)與管理的基本工作
鋪貨及銷售、銷售服務(wù)
規(guī)劃區(qū)域、檢查督促
庫存管理、售點(diǎn)廣告
促銷活動(dòng)、回收貨款、收集信息
連鎖藥店日常管理
銷售回款管理
庫存管理
銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理
分銷、零售客戶管理
目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理
市場(chǎng)開發(fā)工作的引導(dǎo)
要貨計(jì)劃的管理
物流、配送的管理
競(jìng)爭(zhēng)、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商進(jìn)行管理
連鎖藥店管理的10大誤區(qū)
連鎖藥店管理的10大要點(diǎn)
新形勢(shì)下如何做好渠道關(guān)系掌控渠道？
如何做好客情維護(hù)
渠道客戶關(guān)系維護(hù)的途徑、方法與細(xì)節(jié)
周期性情感電話、短信及郵件拜訪
重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)

如何高效開發(fā)藥店培訓(xùn)