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銷售談判技巧培訓(xùn)

課程目的：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，掌握談判中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，增加談判成功幾率；讓學(xué)員深入了解談判中如何對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行分析，掌握談判中洞悉談判對(duì)手的方法和技巧，并結(jié)合具體的案例深入剖析采購(gòu)與銷售人員在談判過(guò)程中的“心路歷程

課程內(nèi)容
第一講：前言 
1.優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 
2.成功高手的三個(gè)要素 
3.成功的法則 
4.成功的心態(tài) 
5.溝通的技巧（聽+說(shuō)） 
6.雙贏談判* 案例；喬吉拉德特質(zhì) 

第二講：談判的準(zhǔn)備階段(一)
1.商務(wù)談判的基本原則 
2.商務(wù)談判的主要內(nèi)容 
3.如何確定談判的目標(biāo) 
4.怎樣評(píng)估談判對(duì)手 
5.如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)；情景演練（學(xué)員分組） 

第三講：談判的準(zhǔn)備階段（二） 
1.談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇 
2.談判中的角色以及策略的制定 
3.怎樣擬訂談判議程 
4.如何營(yíng)造良好的談判氛圍 
5.抓住信息的不對(duì)稱性 

第四講：談判的開始階段 
1.三種不同的談判氣氛 
2.怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言 
3.談判人員的要求 
4.雙方需充分交流的四個(gè)方面 
5.開場(chǎng)呈述 
6.談判者應(yīng)考慮的因素： 
7.通過(guò)對(duì)方行為捕捉信息 

第五講：談判的價(jià)格階段 
1.誰(shuí)先報(bào)價(jià) 
2.如何處理 
3.怎樣報(bào)價(jià) 
4.原則 
5.應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià) 
6.報(bào)價(jià)的3中策略 
案例；國(guó)內(nèi)客商的報(bào)價(jià)方式 

第六講：談判的磋商階段 
1.還價(jià)前的準(zhǔn)備 
2.讓步策略 
3.如何迫使對(duì)方讓步
4.如何阻止對(duì)方進(jìn)攻 
5.關(guān)鍵時(shí)刻—沉默是金 互動(dòng)演練；學(xué)員分組進(jìn)性模擬演練 

第七講：談判與解決沖突 
1.沖突產(chǎn)生原因及發(fā)展階段 
2.沖突處理的策略 
3.沖突的二維模型 

第八講：談判的結(jié)束 
1.結(jié)束的時(shí)機(jī) 
2.結(jié)束的5種方式 
3.結(jié)束簽署前常犯的8種錯(cuò)誤 

第九講：談判的評(píng)估調(diào)整階段 
1.如何面對(duì)不同類型的談判者引言 
2.將面臨的困難和解決方法 
3.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì) 
4.如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì) 
5.借助思維導(dǎo)圖進(jìn)行分析 

第十講 談判的技巧（一）
1.時(shí)機(jī)的運(yùn)用 
2.方法的運(yùn)用 
3.綜合運(yùn)用七種技巧 
案例：利用時(shí)間差的談判技巧 

第十一講 成功談判技巧（二）
1.成功的4種因素與關(guān)鍵 
2.有效地處理對(duì)方的拒絕 
3.如何有效地拒*方 
4.僵局的形成及處理技巧 
案例：談判僵局時(shí)的有趣處理方式 

第十二講 成功談判技巧（三） 
1.策略=程序=目標(biāo)=技巧？ 
2.十種有效的談判技巧 
3.劣勢(shì)下的談判策略 
4.均勢(shì)下的談判策略 
5.優(yōu)勢(shì)下的談判策略
6.對(duì)付不同談判者的技巧 
互動(dòng)演練；讓學(xué)員體驗(yàn)不同的談判角色 

第十三講 談判過(guò)程中的注意事項(xiàng)： 
1.談判時(shí)應(yīng)注意的5個(gè)問(wèn)題 
2.談判時(shí)不應(yīng)提的5個(gè)話題 
3.談判時(shí)不應(yīng)做的5個(gè)動(dòng)作 
4.商務(wù)談判中情感的運(yùn)用 
5.成功談判的最后忠告

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