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手機門店運營管理

單元一：手機門店發(fā)展與突出問題
1. 中國手機門店發(fā)展——從中國移動到中國移動
2. 手機門店與中國移動的合作新模式
3. 手機門店經(jīng)營管理突出問題
1） 營銷指標難完成
2） 銷售精英難培養(yǎng)
3） 管理人才難挽留
4） 員工心態(tài)難調(diào)整
0.5 講授

單元二：向麥當勞學品牌與營銷管理
1. 麥當勞的品牌形象
品質(zhì)、服務、清潔與價值定義及其如何貫穿其公司管理與餐廳管理
2. 生產(chǎn)規(guī)范化——麥當勞薯條的生產(chǎn)過程
1） 崗位SOC表運用
2） 成品標準及檢查
3. 管理數(shù)據(jù)化——如何保證所有產(chǎn)品新鮮熱辣？
1） 產(chǎn)品叫制色卡系統(tǒng)
2） MFY系統(tǒng)
3） 成品半成品保存設備
4. 監(jiān)督制度化——值班經(jīng)理巡檢表
1） 確保門店一切正常的工具及制度
2） 三層以上檢查體系
5. 營銷第一步——找準定位，明確方向
1）商業(yè)區(qū)的手機門店定位與改造
2）工業(yè)區(qū)的手機門店定位與改造
3）居民區(qū)的手機門店定位與改造
6. 營銷第二步——視覺營銷、增加客流
1） 門店賣相與櫥窗陳列
2）優(yōu)惠信息的有效傳達
7. 營銷第三部——營造氛圍、激發(fā)欲望
1） 節(jié)日氛圍的營造
2） 門店銷售氛圍的營造
8. 營銷第四步——走出店門、主動營銷
1） 目標客戶圈定
2） 有效前期宣傳
3） 現(xiàn)場人氣提升
1.5 講授，互動問答，案例分析，工具分析

單元三：向宜家學服務管理
1. 服務標準:快速、友善、個性
2. 快速服務
1） 值班最高檔
2） 等候客戶的引導與預處理
3. 友善服務——“客戶永遠正確”
1）“客戶永遠正確”的實質(zhì)內(nèi)涵
2）峰終定律的現(xiàn)場應用
3）投訴與客戶挽留
4. 個性服務——打招呼的變化
0.5 講授，案例研討

單元四：向肯德基學人員管理
1. 資源與認可
1） 黃金法則——己所不欲勿施于人
2） 白金法則——以他人喜歡的方式對待他人
3） 員工行為回饋與溝通
2. 價值觀與領導行為
1） 價值觀永遠是核心與基礎
2） “領導者的影子”
3） 沖突管理
3. 有競爭力的薪酬和福利
4. 學習、發(fā)展和成長——肯德基員工成長之路
5. 提供完成任務所需的資源
6. 培訓、考核、晉升體系
7. 把文化做進宿舍——后臺文化建設
8. 實惠而有效的員工激勵
2.5 講授，互動問答，案例分析

手機銷售技能提升
單元一：銷售成交障礙及分析
1. 我們往往是這樣開場的
案例1：直奔主題，嚇跑客戶——先生想要捆綁個什么手機呢？
案例2：權交客戶，放棄引導——先生請隨便看一下
2. 我們往往是這樣推介的
案例1：事無巨細，全面呈現(xiàn)——這臺手機有12個賣點，第一……
案例2：無視客戶，重點偏移——這臺手機上網(wǎng)很快，可以聊QQ、發(fā)飛信（客戶是50歲左右中年人）
3. 我們往往是這樣成交的
案例1：無優(yōu)惠，不成交——我們現(xiàn)在有優(yōu)惠活動，存話費保底消費XX就可以了
案例2：無引導，少推動——先生你可以考慮一下要不要購買
4. 我們需要提升的地方
1） 對產(chǎn)品的掌握
2） 對客戶的把握
3） 銷售的心態(tài)與技巧
1 講授、知識競答、案例分析

單元二：重點產(chǎn)品賣點分析提煉
1. 移動定制終端常見賣點歸納
1） 外觀與材質(zhì)（重點：顯示屏）
2） 網(wǎng)絡與數(shù)據(jù)（重點EDGE與WLAN）
3） 系統(tǒng)與操作（安卓與OPHONE）
4） 功能與應用（移動數(shù)據(jù)增值業(yè)務與常用軟件）
2. 當前主推手機賣點快速歸納
2.5 講授、案例分析、小組競賽

單元三：手機快速銷售流程技巧
1. 銷售前的準備
1） 心態(tài)的準備
2） 知識的準備
a. 客戶細分
b. 客戶購買動機及應用【重點】
3） 物料的準備
4） 網(wǎng)絡的準備（門店內(nèi)無線WIFI）
2. 銷售流程與關鍵環(huán)節(jié)
3. 客戶識別
1） 客戶識別的方法
2） 客戶識別技巧及練習
4. 銷售切入
1） 銷售切入的意義
2） 銷售切入的方法與練習
5. 需求探詢挖掘
1） 需求挖掘的價值
2） SPIN需求挖掘
3） 需求探詢練習（家庭寬帶案例）
6. 賣點呈現(xiàn)
1） 賣點呈現(xiàn)要點—與客戶需求匹配
2） 賣點呈現(xiàn)技巧及練習
a. 客戶模型1—20歲左右年輕男性客戶
b. 客戶模型2—45歲左右周邊居民
c. 客戶模型3—30歲左右單位司機
d. 客戶模型4—30左右公司女性職員
7. 異議化解
1） 異議化解的原則和步驟
a. 異議處理原則
b. 異議處理步驟一同理認可
c. 異議處理步驟二對癥下藥
d. 反駁客戶的技巧和練習
8. 促成交易
1） 選擇成交法
2） *障礙排除法
3） 假設成交法
5.5 講授、案例分析、話術演練【重點】

單元四：常見銷售障礙及破解
1. 合約銷售常見障礙破解
2. 手機配置銷售障礙及化解
3. 價格障礙及化解

手機門店運營管理