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凈值型產品營銷

課程背景：
隨著《資管新規(guī)》的落地和剛性兌付的加速打破，銀行預期收益型理財產品越來越少，而凈值型理財產品會逐步成為主流。投資者習慣了預期收益率產品，對于只有一個業(yè)績比較基準、不保本保息且風險自負的凈值型理財產品，是有不少困惑的。而我們理財師如何緊跟趨勢，做好轉型，引導客戶做好“凈值配置型”營銷，至關重要。本課程緊扣當下金融市場環(huán)境，既對凈值產品線做了專業(yè)講解，又教授學員在各個場景中的切入點和營銷技巧，基本全部是實操的干貨。
課程收益：
1.掌握凈值型產品的特點，以及如何結合預期收益產品打組合拳。
2.掌握快速消除客戶風險疑慮和做好投資者產品轉型教育的方法。
3.掌握一套模版化的配置方案，5分鐘給客戶做出符合當前市場的產品組合。
4.掌握應對不同人群的凈值型產品營銷切入點、話術和技巧。
5.掌握不同場景下凈值型產品的營銷方案。
課程對象：銀行理財營銷人員

課程大綱：
一，凈值型產品轉型之路
1.打破剛兌勢在必行，新政策背景對理財人員的要求解讀。
（1）剛兌、資產新規(guī)、理財子的發(fā)展解讀。
包括2020年金融機構對外資全面開放，2020年打破剛兌大限的解讀
（2）理財人員顧問式營銷方向和專業(yè)能力提高。
從賣方投顧到買方投顧的轉變
2.預期收益型產品VS凈值管理型產品。
（1）產品案例分析對比（對不同類型的產品進行舉例說明）
（2）產品條款分析對比（兩類產品條款細節(jié)對比）
（3）產品要素分析對比（收益，風險，費用，投向，申贖，估值等要素）
（4）凈值型產品的分類和特點

二、從資產配置角度做好凈值型產品營銷
1.凈值型產品的投資分類和篩選
（1）投資標的和產品結構
（2）量化的趨勢和特征
（3）篩選凈值型基金的基本方法（風險、收益、容量、歷史業(yè)績、基金經理等多維度解析）
2.資產配置對凈值型產品投資和營銷的必要性
（1）從投資角度（98%的長期收益歸功于配置，同時結合目前市場情況講解）
（2）從營銷角度（打專業(yè)牌，服務牌而不是比價牌）
3.大類資產配置方法
（1）配置三要素（配置產品+配置比例+動態(tài)調整）
（2）二八模型輕松解決配置問題
（3）如何打好預期收益類產品和凈值型產品的組合拳
三，凈值型產品營銷技巧與話術
1.規(guī)范化凈值型產品投資者教育
教育流程：打破剛兌-轉型趨勢-資產配置-銀行和產品優(yōu)勢-條款合規(guī)）
2.如何解除客戶對于風險的顧慮
Q&A的舉例說明
3.凈值型產品的場景營銷
（1）存量基金客戶
(2)存量理財產品客戶
（3）活期存款客戶
（4）高凈值客戶

凈值型產品營銷