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公私聯(lián)動與產(chǎn)品組合營銷

課程背景：
通過實際工作中公私聯(lián)動、跨部門溝通合作、拜訪企業(yè)大客戶的實際需求出發(fā)，通過案例教學、 線上線下組合營銷等方式，幫助學員提升企業(yè)高凈值客戶溝通技巧，建立信任，公私聯(lián)動提升分支行營銷業(yè)績。 
課程收益： 
1.公私跨部門團隊合作
2.企業(yè)客戶拜訪前準備
3.企業(yè)客戶溝通與營銷
4.大企業(yè)客戶跟進維護
課程對象：支行分管行長、對公客戶經(jīng)理、零售財富顧問、理財經(jīng)理等
授課方式：課堂講授、案例分享、小組討論、角色扮演等

課程大綱/要點：
一、跨部門協(xié)調(diào)團隊合作
1.拜訪企業(yè)客戶中的對公客戶經(jīng)理定位
2.拜訪企業(yè)客戶中的零售客戶經(jīng)理定位
3.公私聯(lián)動跨部門溝通團隊合作共同營銷
1)【案例分享】：制造型企業(yè)客戶拜訪案例分享

二、企業(yè)客戶陌生拜訪
1.拜訪前的準備
1)話題準備
行業(yè)政策與熱點
企業(yè)發(fā)展與布局
業(yè)務開展與服務
人才培養(yǎng)與傳承
家庭子女與教育
業(yè)余興趣與愛好
2)提問準備
企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
行業(yè)政策補貼
政府關系維護
人才人脈推薦
子女教育資源
老人健康問候
3)形象準備
外在形象
內(nèi)在氣質(zhì)
自信應對
值得信賴
【案例分享】：服務型企業(yè)客戶案例分享

三、企業(yè)客戶金融需求挖掘
1.提問技巧：
1)開放式問題
2)封閉式問題
2.企業(yè)客戶需求挖掘與分析
1)企業(yè)客戶金融需求挖掘
2)企業(yè)客戶批量服務需求
3)企業(yè)客戶法律風險防范
4)企業(yè)客戶家族傳承計劃
5)企業(yè)高管個人財富需求
6)企業(yè)客戶組合資產(chǎn)配置
【案例分享】：商貿(mào)型企業(yè)客戶案例分享

四、企業(yè)客戶金融需求跟進維護
1.用心跟進超越期望
1)為企業(yè)客戶解決資金困難
2)為企業(yè)客戶謀發(fā)展獻計策
3)為企業(yè)客戶搭建合作橋梁
4)為企業(yè)高管設計資產(chǎn)配置
5)企業(yè)主客戶高端沙龍活動
6)公私聯(lián)動團隊合作服務企業(yè)
【案例分享】：生產(chǎn)型企業(yè)客戶案例分享
2.有效處理客戶異議——3F法則
1)我理解……
2)我明白……
3)您一定會……
4)加一個轉(zhuǎn)移話題的小問題
【案例分享】：客戶說我們貸款利息高產(chǎn)品沒有其他銀行有競爭力如何應對
3.SWOT分析給出專業(yè)建議
1)我行產(chǎn)品優(yōu)勢
2)他行產(chǎn)品優(yōu)勢
3)我行機遇挑戰(zhàn)
4)揚長避短專業(yè)呈現(xiàn)

公私聯(lián)動與產(chǎn)品組合營銷