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網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
為提升零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力和網(wǎng)點(diǎn)盈利能力，應(yīng)對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，銀行一直在積極探索并實(shí)踐網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型。經(jīng)過(guò)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售化轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)整體轉(zhuǎn)型的三個(gè)階段，有效提升了網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)品質(zhì)、員工的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售能力。但隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在金融領(lǐng)域的深入應(yīng)用，金融生態(tài)環(huán)境正在發(fā)生深刻的變化。新形勢(shì)下如何提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，成為各家銀行關(guān)注的核心問(wèn)題，本課程以產(chǎn)能提升遇到的難點(diǎn)、痛點(diǎn)等問(wèn)題破解方式系統(tǒng)梳理給出解決之道，從零售業(yè)務(wù)、對(duì)公業(yè)務(wù)、公私聯(lián)動(dòng)多角度出發(fā)，對(duì)存量客戶(hù)，建立分層的增值服務(wù)，降低客戶(hù)的流失率、提高客戶(hù)的資產(chǎn)集中度；對(duì)增量客戶(hù)，積極應(yīng)對(duì)金融脫媒?jīng)_擊，強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)獲客能力、強(qiáng)化對(duì)網(wǎng)點(diǎn)增量客戶(hù)的轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)管理，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能得到有效提升。
課程收益：
1. 挖掘潛能、激發(fā)斗志、群策群力、提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)士氣
2. 分析新形勢(shì)下銀行產(chǎn)能提升的抓手和營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
4. 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理
5. 分析網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
6. 針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
7. 針對(duì)增量客戶(hù)需求把脈，制定針對(duì)性的外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
8. 掌握系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性的管理、經(jīng)營(yíng)方法、工具
9. 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)及崗位聯(lián)動(dòng)，提振營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課方式：講授、案例分析、小組研討、情景演練、制定行動(dòng)計(jì)劃
課程特色：系統(tǒng)性、針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性

課程大綱：
第一講：金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及形勢(shì)分析
一、金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析
二、金融業(yè)務(wù)發(fā)展難點(diǎn)分析
三、金融市場(chǎng)新形勢(shì)
1. 客戶(hù)需求變了
2. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了
3. 營(yíng)銷(xiāo)方式變了
4. 網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)來(lái)源及營(yíng)銷(xiāo)方式變革
1）廳堂營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)開(kāi)發(fā)相結(jié)合
2）到訪(fǎng)激發(fā)與存量激活相結(jié)合
3）實(shí)惠回饋加上感情營(yíng)銷(xiāo)
4）線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與線(xiàn)上互動(dòng)相結(jié)合

第二講：新形勢(shì)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升策略
一、常見(jiàn)管理瓶頸
1. 產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位
2. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)客群的針對(duì)性不到位
3. 廳堂的氛圍營(yíng)造配套不到位
4. 員工配套技能不到位
二、如何突破管理瓶頸
1. 定方向
2. 給方法
3. 管過(guò)程
三、管理策略制定的關(guān)鍵因素
1. 全員營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)員要到位
2. 營(yíng)銷(xiāo)方案要清晰
3. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要分解
4. 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作要演練
5. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要監(jiān)控
6. 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要競(jìng)賽
7. 營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)
四、網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧
1. 存量：客戶(hù)分層分級(jí)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、面談?lì)檰?wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、
2. 流量：氛圍營(yíng)銷(xiāo)、驚喜服務(wù)、廳堂吸金、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3. 增量：外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

第三講：一點(diǎn)一策精準(zhǔn)網(wǎng)點(diǎn)定位
1. 網(wǎng)點(diǎn)外部環(huán)境分析
2. 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境分析
3. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)分析
4. 網(wǎng)點(diǎn)定位
5. 網(wǎng)點(diǎn)聚焦客群定位

第四講：目標(biāo)制定、分解與活動(dòng)量管理
一、目標(biāo)管理技能
1. 設(shè)定工作目標(biāo)的技能
2. 目標(biāo)分解的技能
3. 考核評(píng)估技能
4. 對(duì)員工激勵(lì)、反饋和輔導(dǎo)的技能
二、制定活動(dòng)量目標(biāo)
1. 制定活動(dòng)量目標(biāo)原則
2. 設(shè)定活動(dòng)量目標(biāo)的步驟
1）目標(biāo)分解到客群
2）目標(biāo)分解到行動(dòng)策略
3）目標(biāo)分解到時(shí)間
3. 如何制定活動(dòng)量總目標(biāo)
4. 從目標(biāo)到過(guò)程的診斷、分析
案例分析：量身定制員工的績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

第五講：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升營(yíng)銷(xiāo)策略
一、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 客戶(hù)數(shù)據(jù)分析
2. 客戶(hù)分層分級(jí)
3. 客戶(hù)有效管戶(hù)技巧
4. 高端客戶(hù)防流失技巧
二、增量客戶(hù)獲取
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶(hù)
3. 臨時(shí)提升客戶(hù)
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶(hù)
5. 他行策反客戶(hù)
6. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)策劃
四、五大專(zhuān)享活動(dòng)策劃
五、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)策劃
六、客戶(hù)權(quán)益活動(dòng)策劃

第六講：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、公私聯(lián)動(dòng)三大營(yíng)銷(xiāo)模式
1. 以公帶私
2. 以私帶公
3. 綜合同步
二、機(jī)會(huì)發(fā)掘深挖大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2. 整合公私客戶(hù)信息
3. 深度探尋客戶(hù)需求
4. 發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)的主要方式
三、企業(yè)客戶(hù)核心需求分析與需求挖掘關(guān)鍵技巧
1. 圍繞客戶(hù)五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢(xún)
2. 喚起客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)（制造問(wèn)題）
3. 激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）
4. 與客戶(hù)共同確認(rèn)需求
5. 預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
四、高效聯(lián)動(dòng)技巧
1. 拜訪(fǎng)前的充分準(zhǔn)備
2. 建立不同層級(jí)的拜訪(fǎng)機(jī)制
3. 建立客戶(hù)信息
4. 直擊痛點(diǎn)分析客戶(hù)需求
5. 制定個(gè)性化對(duì)公業(yè)務(wù)內(nèi)容
6. 公私聯(lián)動(dòng)方案的制定和呈現(xiàn)
7. 客戶(hù)異議處理和合作推動(dòng)
8. 關(guān)系維護(hù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)聯(lián)動(dòng)

第七講：外拓活動(dòng)策劃與實(shí)施
1. 外拓活動(dòng)組織的價(jià)值
2. 銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施存在困難
3. 原因分析與解決之道

第八講：活動(dòng)策劃的三階段
一、目標(biāo)客戶(hù)群需求分析與調(diào)研
1. 目標(biāo)客戶(hù)群定位
2. 目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活路徑
3. 目標(biāo)客戶(hù)群經(jīng)營(yíng)與生活場(chǎng)景分析
4. 目標(biāo)客戶(hù)群特征總結(jié)
5. 目標(biāo)客戶(hù)群活動(dòng)策劃
二、明確目標(biāo)客戶(hù)群外拓活動(dòng)目標(biāo)
1. 提高品牌影響力
2. 提升客戶(hù)流量
3. 增加客戶(hù)資產(chǎn)
4. 增升客戶(hù)粘性
5. 增加互動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)導(dǎo)流
三、目標(biāo)客戶(hù)群拓展經(jīng)營(yíng)策劃
1. 商區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）渠道共享類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2）聯(lián)盟類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3）商務(wù)平臺(tái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2. 企業(yè)園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）差別化定位策略
2）個(gè)性化服務(wù)策略
3）批量化開(kāi)發(fā)策略
4）專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)策略
3. 農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）搭建融資平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
2）搭建銷(xiāo)售平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
3）搭建產(chǎn)業(yè)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略
4. 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)拓展經(jīng)營(yíng)策略
1）體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
2）知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
3）公益收獲類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略
4）投資理財(cái)類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略

第九講：銀行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新思路
1. 路演營(yíng)銷(xiāo)
2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)
3. 社群營(yíng)銷(xiāo)
4. 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
5. 事件營(yíng)銷(xiāo)
6. 微信營(yíng)銷(xiāo)
7. 跨界營(yíng)銷(xiāo)

第十講：外拓活動(dòng)組織與實(shí)施
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的輔導(dǎo)與工具使用
1. 外拓營(yíng)銷(xiāo)物料準(zhǔn)備
2. 外拓營(yíng)銷(xiāo)方案策劃
3. 外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施
4. 外拓小組及人員分工
二、面談技巧
1. 建立良好第一印象：商務(wù)禮儀
2. 從客戶(hù)角度出發(fā)以關(guān)懷和專(zhuān)業(yè)建立信任基礎(chǔ)
3. 獲取更多產(chǎn)品呈現(xiàn)機(jī)會(huì)（顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)）
4. 信息挖掘技巧（以產(chǎn)品觸碰客戶(hù)需求、從客戶(hù)異議中發(fā)掘客戶(hù)需求）
5. 面談中的“聲情意動(dòng)”
6. 基于客戶(hù)需求的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)