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理財經理銷售技能

課程背景：
資管新規(guī)的過渡期臨近尾聲，財富管理的大趨勢日趨明朗，在這樣的大環(huán)境下，伴隨著客戶理財意識的覺醒，對自我金融需求的明晰和對金融產品獲取的便捷，我們的一線營銷人員既要具備專業(yè)的知識，還需要優(yōu)秀的營銷與服務能力，這對營銷人員的綜合能力提出了更高的要求，系統(tǒng)的塑造及挑戰(zhàn)理財經理綜合能力，從資產配置的理念確立到大類資產的營銷要素，從客戶需求的精準獲取到產品營銷的技能訓練，全方位的從打造符合新趨勢與大環(huán)境的一線營銷人員，使其從合格到優(yōu)秀，再到卓越！ 
課程收益：
1.通過對當前中國經濟發(fā)展，對比臺灣、日本等國家的經濟發(fā)展規(guī)律，結合中國居民與經濟與金融業(yè)發(fā)達國家的居民對財富管理需求的對比，使理財經理明確中國財富管理才處于發(fā)展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.通過對學員實際工作中遇到的問題和困惑配合課程進行現場剖析，能夠更好的發(fā)現工作中存在的不足并深入領會課程所講內容。
課程對象：理財經理、綜合柜員
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習

課程大綱/要點：
一、資產配置的what&why
1.大資管時代下的資產配置與零售銀行的盈利模式
2.美林時鐘與資產配置
3.戰(zhàn)術層面的資產配置
4.數據佐證

二、五大類資產的特點及在資產配置中的運用
1.現金管理類
2.保障類
3.固定收益類
4.權益類
5.其他類
6.5大類資產的案例分析與演練

三、客戶需求分析之KYC
1.需求意識的培養(yǎng)
1)三個關于需求的案例
2)什么是真正的KYC
2.需求的基礎與提升
1)KYC四部曲
2)KYC的九宮格
3.KYC產品與場景話術
1)KYC之漏斗式提問法
2)KYC在談話各階段中的提問技巧
3)KYC如何與產品相結合
4)KYC在關鍵場景中的運用
案例演練：KYC情境設計，問答設計、現場演練
案例分析

四、營銷技巧與流程
1.從案例看SPIN
1)進階案例導入
2)SPIN拆解分析
3)SPIN運用的關鍵與演練
2.產品營銷之FABE
3.產品分析之SWOT
4.異議處理
5.電話邀約與電話營銷
1)電話邀約的流程與誤區(qū)
2)電話營銷的突破
3)電話邀約與營銷的關鍵
6.交叉銷售與聯動銷售
1)突破傳統(tǒng)的交叉銷售
2)突破傳統(tǒng)的聯動銷售
7.客戶關系管理
1)從自我管理到客戶管理
2)分層
3)分群
4)分圈
8.高凈值客戶心理分析
1)富人心理學
2)吸引富人的因素
3)設計你的提問

五、支行資產配置日常管理流程
1.資產配置四板斧
2.四板斧具體運用與案例導入
3.支行角度全方位了解客戶
4.崗位協(xié)作
5.支行定向營銷概念
6.定向營銷人群與匹配活動及如何落地：5大類

理財經理銷售技能