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銷售流程沙盤

課程背景：
銷售是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。
如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的銷售管理體系，如何在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，是每個(gè)企業(yè)不可回避的問(wèn)題。
本課程以商貿(mào)型企業(yè)為場(chǎng)景，采用沙盤模擬教學(xué)方式，反映企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，尤其是在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的知識(shí)體系和實(shí)戰(zhàn)演練。以分組形式模擬6個(gè)企業(yè)，學(xué)員將擔(dān)任總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)等不同角色，講師擔(dān)任融資機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易大廳、咨詢公司等角色，設(shè)置實(shí)際經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境。學(xué)員模擬4-6年經(jīng)營(yíng)，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定價(jià)、財(cái)務(wù)管理、物流與供應(yīng)鏈、銷售管理和獲取市場(chǎng)定單技巧等方面全過(guò)程體驗(yàn)。

授課對(duì)象：中高層管理者
課程人數(shù)：50
學(xué)習(xí)安排： 2天 
授課方式：沙盤推演+案例分析+團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)+復(fù)盤技術(shù)+理論提升
體驗(yàn)：“在快樂(lè)中學(xué)習(xí)”
認(rèn)識(shí)：“在參與中學(xué)習(xí)”
反思：“在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)”
應(yīng)用：“練中學(xué)，學(xué)后用”

課程收益：
通過(guò)沙盤模擬，提升銷售能力，特別銷售過(guò)程管控的能力，加強(qiáng)與代理商的協(xié)作
從對(duì)銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)，注重客戶價(jià)值
從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場(chǎng)營(yíng)銷策略需要
學(xué)會(huì)用財(cái)務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控銷售活動(dòng)
學(xué)會(huì)以點(diǎn)帶面的工作方法，做一個(gè)客戶帶一片客戶
學(xué)會(huì)分析客戶價(jià)值并做客戶和市場(chǎng)細(xì)分的邊際回報(bào)分析
理解盈虧平衡點(diǎn)

課程大綱
引言  戰(zhàn)略—競(jìng)爭(zhēng)—人—團(tuán)隊(duì)
第一篇章 沙盤推演
沙盤企業(yè)與規(guī)則介紹
團(tuán)隊(duì)組建
沙盤推演
案例分析與分享點(diǎn)評(píng)

第二篇章 市場(chǎng)戰(zhàn)略與營(yíng)銷定位
營(yíng)銷的本質(zhì)
產(chǎn)品需求的趨勢(shì)分析
產(chǎn)品銷售價(jià)格與毛利分析
盈虧平衡點(diǎn)
營(yíng)銷鏈管理
腦力激蕩：如何才能拿到大的市場(chǎng)份額？
營(yíng)銷VS銷售

第三篇章 銷售過(guò)程管控
銷售過(guò)程的里程碑
客戶漏斗法：
客戶分類/待開(kāi)發(fā)客戶/意向客戶/立項(xiàng)客戶/入圍客戶/合同客戶/成交客戶
需求管理：需求和需要
正確理解潛在客戶
顧客購(gòu)買行為分析
酒店如何留住客戶
承諾目標(biāo)：SMART原則
目標(biāo)與價(jià)值
個(gè)人心理準(zhǔn)備
人際技巧：如何贏得客戶好感
傾聽(tīng)的藝術(shù)
打造信任和親和
巧妙提問(wèn)：客戶需求黃金三問(wèn)
如何強(qiáng)有力的提問(wèn)
區(qū)分的作用
達(dá)成共識(shí)：產(chǎn)品三段式解說(shuō)方式---FAB
客戶到底要的是什么？
客戶拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)
客戶異議應(yīng)對(duì)策略
日常角色扮演訓(xùn)練
贏銷企業(yè)：為什么本企業(yè)適合客戶？
品牌與產(chǎn)品
要求承諾：什么時(shí)候需要客戶承諾
客戶追蹤表
果斷成交：銷售需要確認(rèn)
成交的武器
成交后的跟蹤服務(wù)
未成交后的跟蹤服務(wù)
銷售復(fù)盤：復(fù)盤≠總結(jié)
案例萃取
大客戶銷售與項(xiàng)目管理銷售法
終語(yǔ)  THE  BUCK  S*S  HERE
案例：
業(yè)務(wù)“上網(wǎng)了”，銀行“不見(jiàn)了”
格蘭仕與微波爐行業(yè)/尤努斯的經(jīng)營(yíng)智慧
江淮汽車/尚格-云頓 《一字馬》
萬(wàn)寶路的重新定位
中國(guó)移動(dòng)——溝通，從心開(kāi)始
世界上最偉大的銷售員：?jiǎn)?吉拉德

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