洞察消費(fèi)者——銷(xiāo)售心理學(xué)
2025-07-07 20:00:19
講師：萬(wàn)元 瀏覽次數(shù)：2954
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售心理學(xué)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)副總· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 全體員工
培訓(xùn)講師：萬(wàn)元
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售心理學(xué)
課程背景：
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時(shí)度不如地利，地利不如人和——孟子
用兵之道，攻心為上版，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
對(duì)于企業(yè)而言，在銷(xiāo)售過(guò)程中洞察消費(fèi)者非常重要。相對(duì)于國(guó)外的零售企業(yè)，中國(guó)企業(yè)仍然缺乏對(duì)于消費(fèi)者的了解，缺乏從消費(fèi)者角度；殊不知在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天，產(chǎn)品不能僅僅滿(mǎn)足功能性，而且必須滿(mǎn)足消費(fèi)者不同的心理需要
課程收益：
● 提升對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的認(rèn)知能力
● 縮短消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間
● 提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)效果
● 挖掘企業(yè)品牌價(jià)值
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)、品牌、宣傳和銷(xiāo)售部人員，人數(shù)100人以下為宜
課程方式：課堂講解＋案例教學(xué)＋實(shí)戰(zhàn)演練＋小組討論＋游戲活動(dòng)
課程要點(diǎn)：可以根據(jù)企業(yè)的特性，做個(gè)性化的變動(dòng)
課程大綱
第一講：認(rèn)識(shí)心理學(xué)——自古套路得人心
游戲：給你的女友買(mǎi)禮物
一、核心觀(guān)點(diǎn)：
認(rèn)識(shí)到“套路”對(duì)于商業(yè)社會(huì)的價(jià)值
1. 有效行為＋合適環(huán)境＋卓越客戶(hù)體驗(yàn)
案例：一個(gè)人一個(gè)腳大，一個(gè)腳小，怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問(wèn)題
2. 消費(fèi)者愛(ài)聽(tīng)的是他們喜歡的“實(shí)話(huà)”
案例：電影《泰囧》為什么這么火？
3. 滿(mǎn)足客戶(hù)的低維需求
案例：華為P30手機(jī)的望遠(yuǎn)鏡
二、利用好消費(fèi)者心理學(xué)，讓消費(fèi)者愿意買(mǎi)單
案例：鉆石企業(yè)德比爾斯的案例
4. 消費(fèi)者認(rèn)可的是感知價(jià)值，而不是實(shí)際價(jià)值
案例：奢侈品為什么這么貴？
5. 消費(fèi)者愿意為非功能性?xún)r(jià)值付費(fèi)
第二講：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)傾向和決策過(guò)程
游戲：5分鐘時(shí)間分組，選出
一、了解你的消費(fèi)者
游戲：小王購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的過(guò)程
1. 理解消費(fèi)者的需求
2. 理解消費(fèi)者的特質(zhì)
二、認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
案例：為什么我們要買(mǎi)王者榮耀的武將和皮膚
案例：為什么我們要購(gòu)買(mǎi)昂貴的珠寶和奢侈品
3. 了解消費(fèi)者的不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
案例：動(dòng)物森友會(huì)為什么這么火熱
案例：為什么那么多人看直播
4. 消費(fèi)者買(mǎi)的就是“寂寞”
第三講：挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)
一、挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn)，
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：學(xué)習(xí)機(jī)——家長(zhǎng)不在也學(xué)習(xí)
案例：背背佳——再也不怕孩子駝背
1. 痛擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)
2. 打擊消費(fèi)者的癢點(diǎn)
二、爽點(diǎn)
案例：加多寶——吃火鍋怕上火
案例：盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于
3、滿(mǎn)足消費(fèi)者的即時(shí)需求，善于挖掘客戶(hù)的難受點(diǎn)
三、癢點(diǎn)
案例：戰(zhàn)狼——滿(mǎn)足愛(ài)國(guó)心理
案例：小紅書(shū)——滿(mǎn)足虛榮心理
案例：李寧——滿(mǎn)足國(guó)潮心理
4、滿(mǎn)足每個(gè)人的虛擬自我，活出他們的理想形態(tài)
討論：你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么？
第四講：如何塑造品牌的溢價(jià)
游戲：蒙眼畫(huà)Logo——每組兩人，一人蒙眼畫(huà)畫(huà)，聽(tīng)從另一個(gè)人的指揮（第一次是盲目花；第二次則可以描繪這個(gè)品牌的特征，如產(chǎn)品名字等）
一、品牌溢價(jià)是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的來(lái)源
討論：愛(ài)馬仕（Hermes）的鉑金包價(jià)值分析
討論：海底撈的服務(wù)在消費(fèi)者值多少錢(qián)
1. 滿(mǎn)足消費(fèi)者的虛榮心
2. 滿(mǎn)足社交心理，促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)社交裂變
案例：米其林餐廳
3. 討論品牌價(jià)值的組成部分
二、蹭熱點(diǎn)和蹭*
案例：杜蕾斯的十三邀案例
4.認(rèn)識(shí)到借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)是免費(fèi)的流量
5.借鑒他人營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性
第五講：社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物
一、做消費(fèi)者的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷(xiāo)售不僅是賣(mài)貨，而且是賣(mài)信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費(fèi)者的Mentor
案例：法國(guó)的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
三、節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)性快閃店
互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員舉出哪些節(jié)日
案例：路易威登的節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)
5.理解到通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)來(lái)增加與消費(fèi)者之間的靈魂觸點(diǎn)
6.如何增加淚點(diǎn)
討論：節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)，您準(zhǔn)備怎么做
四、勢(shì)能提升
7. 知道一些*品牌，提升自己格局
第六講：巧用社交化工具
案例：淘寶蓋樓、拼多多湊單，是為什么？
一、巧用PPT進(jìn)行圖文編輯
1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的獲取
二、巧用社群
2. 理解如何通過(guò)微信、企業(yè)微信、釘釘群等有效提高消費(fèi)者的互動(dòng)
3. 研究拉新創(chuàng)新手段
三、善用UGC
4. 激發(fā)客戶(hù)的用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
銷(xiāo)售心理學(xué)
轉(zhuǎn)載：http://www.caprane.cn/gkk_detail/250034.html
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- 萬(wàn)元
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