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客戶需求與金融服務

課程背景：
給客戶推薦銀行單一標準化的信貸產品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業(yè)銀行目前也存在產品單一，產品研發(fā)能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發(fā)展，不能全面的幫助企業(yè)解決融資問題，客戶粘合度低。

課程收益：
1. 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業(yè)務素質
2. 增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產品組合，增強客戶與商業(yè)銀行的粘合度
3. 使客戶經理能盡快的從賣產品轉化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力
4. 可以快速幫助銀行從業(yè)人員直觀的了解各行業(yè)的成熟的金融服務方案

課程對象：對公客戶經理、授信產品經理、貿易融資產品經理、風險管理人員等

授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點：
一、 銀行理財產品的發(fā)展趨勢和特點
1. 未來理財產品的主要趨勢
2. 理財產品分類及主要特點
1) 貨幣型理財產品
2) 債券型理財產品
3) 貸款類銀行信托理財產品
4) 新股申購類理財產品
5) 結構性理財產品
? 產品案例介紹：外匯掛鉤類理財產品

二、 大數(shù)據(jù)時代下的客戶理財需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
4. 善用大數(shù)據(jù)技術，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
5. 基于客戶理財規(guī)劃的營銷與維系策略
1) 理財規(guī)劃的目的
2) 客戶需求是什麼
3) 配合生命周期提供理財服務
6. 利用大數(shù)據(jù)技術優(yōu)勢細分客戶，*營銷

三、 資產配置能力提升與金融服務方案營銷
1. 標準普爾家庭資產配置圖
2. 穩(wěn)固一生的資產配置（資產配置優(yōu)先次序）
1) 優(yōu)先級順序
? 投機型資產
? 金融資產
? 商業(yè)資產
? 穩(wěn)固型資產、實物型資產、保障型資產
3. 如何進行資產配置？
1) 美林時鐘
? 宏觀經濟周期對不同的大類資產收益是有影響
? 大類資產配置可與基金投資相結合
? 從客戶自身出發(fā)，結合風險承受能力和偏好，進行合理資產配置
4. 市場細分的原則
1) 有效細分
5. 金融方案設計的一二三四法則
1) 一個中心——以客戶需求為核心
2) 本行和客戶兩個方面實現(xiàn)雙贏
3) 金融演示方案設計的三種展示方式
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點

客戶需求與金融服務