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銷(xiāo)售技能提升

課程背景：
在我國(guó)新常態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶(hù)被“挖來(lái)?yè)屓?rdquo;、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，這將在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢(shì)沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時(shí)間開(kāi)拓了新的客戶(hù)，卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷(xiāo)的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶(hù)危機(jī)”越來(lái)越嚴(yán)重。

課程收益：
1. 學(xué)員將清晰營(yíng)銷(xiāo)人員定位與角色認(rèn)知；
2. 學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法；
3. 各崗位人員將學(xué)會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)郭恒各自履行哪些營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)；
4. 學(xué)員將學(xué)會(huì)處理常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)情景，并調(diào)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)；
5. 學(xué)員將通過(guò)對(duì)聯(lián)動(dòng)與協(xié)力的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)各司其職，通力配合，全員營(yíng)銷(xiāo)。

課程對(duì)象：全員

授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、 銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展
1. 問(wèn)題
1) 你的客戶(hù)？
2) 客戶(hù)為什么選擇我們？
2. 在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶(hù)的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3. 客戶(hù)也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
5. 中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
6. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
7. 銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶(hù)群體
8. 客戶(hù)需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個(gè)人金融服務(wù)需求
2) 企業(yè)金融服務(wù)需求

二、 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)分析鎖定
1. 老年人客群特征
2. 中年人群特征
3. 年輕人群特征
4. 個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
5. 普通居民消費(fèi)特征
6. 白領(lǐng)居民特征
7. 土豪富婆客戶(hù)特征

三、 大數(shù)據(jù)時(shí)代下金融需求分析
1. 銀行和客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶(hù)的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6. 銀行對(duì)小客戶(hù)的服務(wù)存在明顯不足
7. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

四、 電話(huà)邀約與陌拜接觸營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 電話(huà)預(yù)約流程
2. 電話(huà)邀約客戶(hù)分類(lèi)
1) 有產(chǎn)者
2) 中產(chǎn)者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶(hù)群
6) 45歲以上人群
3. 客戶(hù)篩選的誤區(qū)
4. 專(zhuān)業(yè)電話(huà)銷(xiāo)售流程圖
5. 什么是陌拜
6. 陌拜難么？
7. 陌拜行銷(xiāo)的步驟
1) 接觸客戶(hù)面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶(hù)面臨的第二難關(guān)
8. 客戶(hù)接觸營(yíng)銷(xiāo)溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹(shù)立完美的工作形象
4) 客戶(hù)金融需求心理分析
5) 挖掘客戶(hù)的需求
? 挖掘客戶(hù)需求的方法 —— 傾聽(tīng)和記錄
6) 提出方案并介紹產(chǎn)品
7) 不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通技巧
8) 客戶(hù)的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的釋放
9) 促成的態(tài)度
? 促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
10) 當(dāng)客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
9. 不同的場(chǎng)景，合理運(yùn)用不同的方法（理財(cái)為例）
10. 后續(xù)處理
11. 成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素

五、 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
2. 客戶(hù)維護(hù)流程圖
3. 客戶(hù)想要什么?
4. 如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
5. 客戶(hù)維護(hù)的方法
6. 形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
7. 客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)

銷(xiāo)售技能提升