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新晉理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

第一天上午 理財(cái)經(jīng)理職業(yè)生涯發(fā)展和選擇
第一部分：理財(cái)經(jīng)理職業(yè)生涯的發(fā)展和選擇
一、 理財(cái)經(jīng)理，職業(yè)生涯發(fā)展的新選擇
1. 財(cái)富管理關(guān)乎客戶家庭財(cái)務(wù)決策
2. 銀行理財(cái)經(jīng)理在客戶家庭財(cái)務(wù)決定過程中的定位
3. 我的經(jīng)歷、思考和探索
4. 你必須掌握的財(cái)富管理四大核心能力
二、 當(dāng)前銀行零售和私行常見營(yíng)銷業(yè)務(wù)問題解析
1. 你給客戶配置產(chǎn)品的邏輯是什么？
2. 對(duì)你的客戶你了解多少嗎？
3. 客戶的維護(hù)面夠嗎？
4. 你為客戶提供的產(chǎn)品建議有沒有針對(duì)性？
三、 解決當(dāng)前實(shí)際工作問題的思路和路徑
l 當(dāng)前問題的根源、解決思路和路徑
l 什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷模式
四、 如何建立自己的銷售邏輯和客戶的購(gòu)買邏輯
1. 投資若烹糖醋排骨
2. 資產(chǎn)管理和財(cái)富管理的區(qū)別
3. 理財(cái)經(jīng)理在客戶投資行為中的定位
4. 投資架構(gòu)的搭建能力是財(cái)富管理四大核心能力之一
五、 投資架構(gòu)的四大主要環(huán)節(jié)（圖示說明）
1. 客戶的投資收益從何而來(lái)？
2. 客戶投資活動(dòng)中將面對(duì)哪些風(fēng)險(xiǎn)
3. 說服客戶投資風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)和凈值化產(chǎn)品的邏輯
4. 資產(chǎn)配置原理和作用到底是什么？
5. 投資組合的搭建其實(shí)是投資方式和資產(chǎn)管理資源的選擇
6. 投資組合管理策略（投后管理）
六、 身為銀行理財(cái)經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)
l 強(qiáng)大的綜合產(chǎn)品服務(wù)能力
l 客戶資源
七、 專業(yè)理財(cái)師核心能力和基本素養(yǎng)的獲取途徑
八、 銀行理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展的思考和選擇

第一天下午  營(yíng)銷方式和習(xí)慣的改良
第二部分：如何優(yōu)化你的營(yíng)銷方式和習(xí)慣
一、 理財(cái)師應(yīng)該有怎樣的營(yíng)銷理念？（面的客戶你心理應(yīng)該想
的是什么？）
二、 營(yíng)銷理念影響到你工作的方式
l 銀行金融產(chǎn)品銷售流程
l SKEM 營(yíng)銷工作法
l 售前面談工作流程
三、 銷售的核心是深入了解客戶
l “以客戶為中心”的現(xiàn)實(shí)意義
l 360 度全方位了解客戶
l 從非語(yǔ)言行為了解客戶
l 注意觀察客戶的性格（舉例：九型人格）
l 如何了解客戶的行外資產(chǎn)信息

第三部分：強(qiáng)化客戶面談技巧，加強(qiáng)對(duì)客戶的深入了解
一、 理財(cái)經(jīng)理常見的工作場(chǎng)景（視頻分析）
二、 售前面談工作流程
l 面談第一步：從寒暄話題了解客戶
l 面談第二步：從寒暄到正題（話術(shù)分享）
l 面談第三步：引導(dǎo)客戶信息
l 面談第四步：把客戶信息沉淀下來(lái)（理財(cái)經(jīng)理心理建設(shè)：
客戶不讓我了解，怎么辦？）
l 面談第五步：投資架構(gòu) 6 步引導(dǎo)法
1. 引導(dǎo)客戶了解不投資的風(fēng)險(xiǎn)（話術(shù)分享）
2. 引導(dǎo)客戶了解投資過程中三類主要風(fēng)險(xiǎn)（話術(shù)分享）
3. 幫助客戶了解風(fēng)險(xiǎn)、收益、流動(dòng)性之間的關(guān)系（話術(shù)分享）
4. 說明自己在客戶投資行為中的定位和專業(yè)邊界
5. 我們將如何幫助客戶分散投資風(fēng)險(xiǎn)
6. 我們將如何幫助客戶面對(duì)市場(chǎng)短期波動(dòng)
小結(jié)：
一、 投資架構(gòu)對(duì)客戶而言是影響其投資行為的頂層設(shè)計(jì)
二、 對(duì)理財(cái)師而言是針對(duì)客戶投資需求的服務(wù)體系

第二天上午 投資架構(gòu)在銀行產(chǎn)品營(yíng)銷工作中的運(yùn)用
內(nèi)容： 第四部分：當(dāng)前國(guó)內(nèi)投資產(chǎn)品體系
一、資產(chǎn)配置后，投資組合配置就是投資方式的選擇
二、國(guó)內(nèi)金融產(chǎn)品體系
l 按募集方式區(qū)分：私募和公募
l 不要忽視公募基金的優(yōu)勢(shì)
三、國(guó)內(nèi)私募產(chǎn)品的發(fā)展沿革（客戶會(huì)問哪些產(chǎn)品？）
1. 多層次資本市場(chǎng)建設(shè)的果實(shí)
l 信托在固收類產(chǎn)品、證券投資、和私募股權(quán)產(chǎn)品中的運(yùn)用
l 泛資管及其通道產(chǎn)品
l 私募基金
2. 剛性兌付和資管新規(guī)
l 資管新規(guī)四大核心改變
l 資管新規(guī)對(duì)銀行資管業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的影響

第二天下午  公募基金和凈值化理財(cái)產(chǎn)品的客戶購(gòu)買邏輯
第五部分：公募基金和凈值化理財(cái)產(chǎn)品的銷售
1、 公募理財(cái)產(chǎn)品
l 新財(cái)富金字塔
l 流動(dòng)性賬戶的設(shè)立
l 新老理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別
l 我行凈值型理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)
l 如何幫助做好凈值型理財(cái)產(chǎn)品教育
2、 公募基金的優(yōu)勢(shì)
3、 如何建立產(chǎn)品和客戶的關(guān)系：
l 客戶為什么需要投資股票基金（參考話術(shù)）
l 客戶為什么投資債券基金（參考話術(shù)）
l 客戶為什么要投資黃金主題產(chǎn)品（參考話術(shù)）
4、 投資風(fēng)格在客戶產(chǎn)品配置過程中的重要性
不同風(fēng)格的股票基金組合
l 產(chǎn)品風(fēng)格的配置原則
5、 公募基金量化分析三大看點(diǎn)及其相關(guān)指標(biāo)
6、 如何綜合利用國(guó)內(nèi)三大公募基金網(wǎng)站 KYP
7、 公募基金定性分析四大要點(diǎn)
8、 公募基金銷售過程中的反對(duì)意見處理（話術(shù)參考）
l 如何引導(dǎo)“曾虧損”基金客戶
l “我從來(lái)不買基金”
l “公募基金不如私募基金”
l “公募基金有老鼠倉(cāng)”……
9、 公募基金定投策略
l 關(guān)于基金定投
l 什么基金適合做
10、如何進(jìn)行我行基金智投產(chǎn)品的營(yíng)銷

第三天上午 理財(cái)經(jīng)理如何做投后管理
第六部分：投資組合管理策略與投后管理服務(wù)中的問題解析
一、 理財(cái)經(jīng)理在投后服務(wù)過程中遇到的問題解析
二、 理財(cái)經(jīng)理在投后服務(wù)中的兩項(xiàng)主要工作內(nèi)容
三、 投資組合管理策略在投后服務(wù)中起到的作用及其運(yùn)用
四、 產(chǎn)品跟蹤和調(diào)整
五、 如何幫助客戶面對(duì)事件驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)波動(dòng)（如疫情等）
六、 關(guān)于止損和止盈
七、 關(guān)于是否讓客戶“換倉(cāng)”
八、 關(guān)于近期表現(xiàn)不佳的資產(chǎn)類別或產(chǎn)品
九、 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)如何學(xué)習(xí)宏觀經(jīng)濟(jì)的重點(diǎn)指標(biāo)
十、 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對(duì)資本市場(chǎng)的影響
十一、 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的故事及其和*宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系

第三天下午 存量客戶梳理和電話技巧
第七部分：理財(cái)經(jīng)理應(yīng)有的客戶服務(wù)理念
一、理財(cái)師的服務(wù)理念
二、客戶關(guān)系金字塔
三、如何創(chuàng)建上海銀行客戶服務(wù)文化
l 客服文化建設(shè)電話話術(shù)
第八部分：存量客戶梳理計(jì)劃以及電話邀約技巧
一、存量客戶管護(hù)流程及其重點(diǎn)
1、 存量客戶維護(hù)計(jì)劃
2、 電話邀約
3、 客戶面談
4、 存量客戶檔案
二、打客戶邀約電話的基本技巧
1、 電話邀約視頻分析
2、 電話話術(shù)設(shè)計(jì)
3、 5 種不同情況下的邀約電話話術(shù)示范
4、 約訪電話中處理反對(duì)意見
5、 客戶約訪話術(shù)重點(diǎn)

第四天上午 理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理和個(gè)人管理
第九部分：理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理和個(gè)人管理
一、案例：一名優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的一天工作安排實(shí)錄
二、時(shí)間管理的發(fā)展和沿革
1、 行事歷和日程表在案例中的使用
2、 傳統(tǒng)時(shí)間管理特點(diǎn)和核心：
3、 時(shí)間四象限法
4、 個(gè)人管理
三、如何運(yùn)用個(gè)人管理解決實(shí)際工作中的問題
1、 設(shè)定目標(biāo)
2、 在設(shè)定的架構(gòu)中進(jìn)行時(shí)間管理
3、 自我組織管理：
4、 以更短的時(shí)間做更明智的決定：
5、 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用
四、如何開始你的第一步：
五、其他可能幫助到你的一些工具：
六、自我過程管理內(nèi)容策劃
l 過程管理的主要環(huán)節(jié)
七、培訓(xùn)總結(jié)
1、 銀行理財(cái)經(jīng)理三大工作重點(diǎn)
2、 銀行員工業(yè)績(jī)提升的“3K”核心
3、 銀行理財(cái)經(jīng)理必須擁有的三大理念
4、 在實(shí)踐工作中出現(xiàn)的問題解答
5、 銀行理財(cái)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展的思考和選擇

第四天下午 營(yíng)銷模擬演練
模擬實(shí)際工作環(huán)境，由學(xué)員來(lái)扮演“理財(cái)經(jīng)理”和“客戶”，實(shí)踐
課堂上學(xué)到的知識(shí)、技能和工具，并通過學(xué)員自評(píng)、互評(píng)以及講
師點(diǎn)評(píng)的方式，及時(shí)解決學(xué)員在演練過程中所表現(xiàn)出的不足之處。

新晉理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)